Voyage au coeur de la prédation entre vendeurs et acheteurs : une nouvelle théorie en vente et marketing

Résumé : II existe une tension inhérente au sein de la relation en cours de développement entre un vendeur et un acheteur. Le vendeur craint que l'acheteur lui fasse perdre son temps et l'acheteur, lui, doute de l'honnêteté du vendeur. Tous deux s'interrogent sur le niveau de confiance et de coopération à accorder à l'autre. Il est possible, après tout, que le vendeur soit à l'affût de la moindre faiblesse de l'acheteur pour profiter de la situation et s'enrichir à ses dépens, ou, vice-versa, que l'acheteur cherche à profiter du vendeur. La présente thèse examine les tensions entre vendeurs et acheteurs en ayant recours à la théorie enracinée élargie, qui comprend une série de boucles investigatrices formées de revues des écrits scientifiques et de cueillettes de données qualitatives et quantitatives. Elle cherche à démontrer que la prédation perçue (l'impression que l'autre abuse de nous de manière coordonnée) affecte négativement la bonne entente entre les parties prenantes de la transaction. La thèse suggère aussi que le phénomène de prédation existe dans toutes les sphères d'activités humaines, y compris dans le domaine juridique. Le modèle PARDU (prédateur-proie) initialement développé pour discuter du phénomène de prédation débouche, au fil de la recherche, sur le modèle OPERA et la grille MESLY®, qui offrent des applications pratiques pour mieux gérer la prédation informationnelle.||Abstract : There is an inherent tension between a seller and a buyer as their relationship progresses towards closing the deal. The salesperson fears that the buyer wastes his time, which he could otherwise spend towards real potential buyers. The buyer questions the sincerity of the salesperson. Both evaluate the amount of trust and coopération they should invest in the relationship. It is possible, after ail, that the salesperson wants to take advantage of every weakness he detects in the buyer in order to guarantee the sale, and it is equally possible that the buyer tries to fool the salesperson, with false credit information for example. This thesis examines tensions that exist between salespeople and buyers by using an extended version of grounded theory, by which date is collected and analysed both qualitatively and quantitatively. It demonstrates that perceived prédation reduces considerably the quality of the relationship. The thesis suggests that the phenomenon of prédation exists in every sphere of human activity, including in the légal system. The PARDU Model (predator-prey) initially developed to discuss the phenomenon of predation evolves, as the research progresses, towards the OPERA Model and the MESLY® grid, which offer pratical tools to better manage informational predation.

Solutions pour réduire le gaspillage alimentaire dans les épiceries du Québec

L’objectif de cet essai est de formuler des recommandations afin de diminuer le gaspillage alimentaire dans les épiceries québécoises. Le gaspillage alimentaire est une problématique mondiale de plus en plus considérée comme une préoccupation prioritaire par le public, les entreprises et les instances nationales et internationales. Les causes du gaspillage alimentaire sont multiples et le phénomène se produit dans toutes les régions du monde, à toutes les étapes de la chaîne agroalimentaire, de la production agricole à la consommation. Le gaspillage alimentaire engendre de lourdes conséquences environnementales, économiques et sociales. Il participe à l’insécurité alimentaire et contribue aux changements climatiques et à l’épuisement des ressources, en plus de générer des coûts économiques pour la production d’aliments qui ne seront pas consommés. S’attaquer à la problématique du gaspillage alimentaire signifie donc s’attaquer à tous ces impacts négatifs. Au Québec, l’intérêt envers le phénomène du gaspillage alimentaire s’accroît, mais les solutions structurées tardent à se mettre en place. Les épiceries ont un important rôle à jouer dans la réduction du gaspillage alimentaire puisqu’elles influencent, en amont et en aval, tous les acteurs de la chaîne agroalimentaire. L’étude du marché agroalimentaire québécois et des différentes initiatives locales et étrangères de lutte au gaspillage alimentaire met en évidence trois grandes solutions structurées de réduction du gaspillage dans les épiceries : le don alimentaire, la vente de produits déclassés et la révision du système de dates de péremption des aliments. L’analyse du fonctionnement de ces solutions et de leur mise en œuvre dans le contexte des épiceries québécoises permet d’identifier les contraintes et les éléments à considérer pour réduire le gaspillage alimentaire de façon concrète et efficace. Ainsi, en respect d’une hiérarchie des modes de gestion des aliments qui favorise la réduction à la source et le détournement avant l’élimination, les recommandations formulées suggèrent de : réviser le système des dates de péremption pour améliorer la distinction entre les notions de fraîcheur et de salubrité des aliments; promouvoir et faciliter la vente de fruits et légumes déclassés dans les épiceries en diminuant les critères esthétiques exigés qui conduisent à un important gaspillage de denrées comestibles; mettre en place des incitatifs économiques pour réduire les contraintes financières et logistiques reliées au don alimentaire pour les épiceries et les organismes de redistribution; et valoriser les résidus alimentaires par la biométhanisation ou le compostage pour limiter les impacts environnementaux du gaspillage alimentaire. Les recommandations soulignent également l’importance d’étudier le phénomène et de documenter la problématique, afin de suggérer des solutions toujours plus efficaces et adaptées à chaque groupe d’acteurs et chaque étape de la chaîne agroalimentaire.

Analyse des conséquences sociales québécoises de l’exportation d’eau en vrac du Québec vers les États-Unis

L’eau est un enjeu majeur en environnement autant d’un point de vue de sa qualité que de sa quantité. Cependant, des pénuries d’eau douce se font de plus en plus sentir à travers le monde. Par ailleurs, les États-Unis n’en sont pas exemptés. En effet, l’ouest du pays constate que les réserves diminuent constamment. Dans le passé, une compagnie californienne s’était déjà tournée vers le Canada afin d’en acheter une certaine quantité en vrac dans le dessein d’en assurer son approvisionnement. Le Québec, étant un voisin des Américains, ne peut se permettre d’écarter la question de l’exportation d’eau en vrac, d’autant plus qu’il est évident qu’une activité de cette envergure crée des impacts sur l’environnement et la société. C’est pourquoi cet essai a pour objectif d’identifier si la vente de l’eau douce en vrac du Québec vers les États-Unis implique des conséquences pour les citoyens québécois. Une analyse multicritère a été réalisée afin d’atteindre l’objectif principal de cet l’essai. Cette dernière consiste en l’évaluation des différents aspects de l’exportation d’eau douce selon une optique sociale. Ainsi, neuf critères ont été créés. Ils sont répartis en quatre catégories, soit sociale, économique, législative et les relations internationales. Suite aux résultats obtenus lors de l’évaluation des critères, il est possible d’affirmer que la vente de l’eau québécoise aurait des incidences sur la population. Cette analyse nous permet de conclure que, d’un côté, les citoyens accordent une grande valeur à la ressource et qu’ils seraient plutôt d’accord à exporter l’eau. Néanmoins, d’un autre côté, les critères concernant la relation de pouvoir entre le pays amont et celui aval ainsi que les conséquences qu’implique l’Accord de libre-échange nord-américain viennent causer des répercussions négatives pour les citoyens. Les principales conséquences négatives concernent davantage le milieu international. Par contre, le Québec a peu ou pas d’influence à ce niveau, c’est pourquoi l’ensemble des recommandations effectuées porte sur des dispositions que la province pourrait envisager à l’interne afin de limiter les incidences sur sa population et son environnement. L’accent est donc mis sur des mesures permettant de mieux gérer la ressource et de la consommer de manière responsable. Ainsi, il est recommandé de mettre en place une gestion intégrée de l’eau par bassin versant, de fixer une quantité maximale pour l’exportation, d’installer des compteurs d’eau, de revoir la facturation de l’eau et, finalement, communiquer l’information aux citoyens dans l’optique de les renseigner, mais aussi de les impliquer dans la protection de l’eau au Québec.

Méthode d'évaluation du potentiel d'exportation d’une PME : le cas d'un produit d'équipement électronique vendu sur les marchés gouvernementaux

Étant donné l'étroitesse du marché canadien, la compagnie BHF Recherche de Bromptonville envisage d'aborder le plus tôt possible le marché américain. Le but de ce travail était donc de prendre certaines décisions de base et d'établir un cadre de travail théorique et une méthodologie qui permettent d'orienter efficacement la planification et l'exécution de ce projet de vente à l'étranger. Compte tenu de la position géographique de BHF, de ses moyens financiers et de la concentration des populations, le Nord-Est des États-Unis et plus particulièrement le Massachusetts semble être l'état idéal pour débuter les activités américaines. Avant d'attaquer cet état, BHF devra amasser des données lui permettant de mieux cerner la taille du marché, son degré de permissivité aux nouveaux produits et son fonctionnement (processus décisionnel quant à l'achat). Certaines améliorations techniques seraient profitables pour contrer la présence de quatre principaux concurrents, dont le MultiRanger Plus qui domine effrontément le marché. Comme BHF désire concentrer ses efforts sur la recherche et le développement, elle devra confier les tâches de distribution et de promotion à un intermédiaire. Ce dernier devra être sélectionné en tenant compte de sa réputation dans le milieu et du temps qu'il peut consacrer à la vente du Vérificateur. Les barrières tarifaires sont relativement restreintes pour le Vérificateur puisque les douanes américaines ne représentent qu'environ 5% du prix de vente de l'appareil. Ce prix fixé à 5 500$ US permet de dégager une marge bénéficiaire de 71,7%, et ce en excluant la commission de l'intermédiaire et les frais de promotion. Ces derniers sont heureusement partagés avec l'agent-distributeur et seront orientés vers deux pôles: le développement de contacts personnels avec la clientèle par le biais d'évènements spéciaux et la publicité dans les publications spécialisées. L'exportation constituant un projet d'investissement, des sorties de fonds seront nécessaires. Une évaluation primaire permet de chiffrer des besoins annuels variant de 14 000$ à 35 000$ entre 1990 et 1994. Heureusement, le projet pourrait s'autofinancer dès la deuxième année. Quant à la première année, une injection de 15 000$ devrait suffire, ce qui devrait être facilité par une aide gouvernementale au fédéral. Relativement au risque de crédit international habituellement lié à l'exportation, il apparaît que la clientèle des municipalités visées par BHF en soit pratiquement exempte, ce qui évitera le recours au crédit documentaire. Quant à la protection contre le risque de change, sa nécessité ne semble évidente que pour les ventes de plusieurs appareils à la fois, et ce à cause des frais reliés à cette protection.

L'influence du pays d'origine sur l'évaluation des produits par les vendeurs el les consommateurs : une étude comparative

Dans un contexte économique où globalisation des marchés et mondialisation des échanges commerciaux sont les mots d'ordre, nous assistons à une prolifération de produits hybrides ayant plus d'une origine nationale. Le made-in d'un produit n'a désormais plus de sens si on ne le scinde en deux concepts : le pays de conception où est "pensé" et conçu le produit et le pays d'assemblage où a lieu la fabrication physique du produit. Plusieurs recherches sur le made-in ont démontré que le pays de conception et le pays d'assemblage avaient effectivement une influence sur les évaluations de la qualité et de la valeur d'achat des produits par les consommateurs. L'objet de cette étude est de savoir si l'origine nationale a une influence sur un autre intervenant dans le processus d'achat : le vendeur et si cette influence est comparable à celle déjà observée chez le consommateur. 194 vendeurs d’appareils électroniques des villes de Montréal, Québec et Sherbrooke ont évalué des pays d'origine de niveaux de développement différents ainsi que la qualité et la valeur d'achat de trois catégories de produits : magnétoscopes, chaussures et automobiles. Chaque produit était caractérisé par cinq attributs : le pays de conception, le pays d'assemblage, la marque, la garantie et le prix. Les résultats obtenus ont été comparés à ceux issus d'une recherche antérieure sur l'influence du pays d'origine sur un échantillon de consommateurs (de Bussac, 1992). Cette étude comparative démontre notamment que les vendeurs, comme les consommateurs, associent des stéréotypes aux pays d'origine, stéréotypes qui influencent leur évaluation de la qualité et de la valeur d'achat des produits. Par ailleurs, la majorité des vendeurs interrogés pense que les consommateurs qu'ils rencontrent ne font pas de distinction entre pays de conception et pays d'assemblage. Il semble aussi que le pays d'origine est l'attribut du produit que les vendeurs utilisent le moins dans leur argumentation de vente.

L’influence de la lecture régulière libre de bandes dessinées humoristiques sur le goût de lire d'enfants de cinquième année primaire

De tous les temps, les individus formant une société se sont donné des moyens pour communiquer. Des langages gestuels, oraux ou écrits se sont alors développés. Entre autres processus de communication, nous retrouvons l'écriture et la lecture. Les Égyptiens, 2500 ans avant Jésus-Christ, possédaient déjà un code écrit. Par la suite, et pendant de nombreux siècles, la lecture a été réservée à une certaine élite. C'est avec l'avènement de l'imprimerie et de l'école obligatoire (de 1500 à 1800), que l'on a assisté à une certaine démocratisation de la lecture. De nos jours, la majorité de la population a accès aux livres, aux périodiques et aux journaux, par l'intermédiaire de nombreux points de vente ou de prêt. Depuis un siècle, plusieurs études dans le domaine de la lecture ont été effectuées, allant des préoccupations d'ordre physiologique, sociologique aux études psychologiques ou pédagogiques. La présente recherche appartient à la dernière catégorie, c'est-à-dire qu'elle est d'ordre pédagogique. Nous nous intéressons ici au développement du goût de lire chez des jeunes de dix et onze ans qui fréquentent le système scolaire québécois. Dans ce contexte, nous nous attardons particulièrement à un médium littéraire en général apprécié chez les jeunes lecteurs, c'est-à-dire la bande dessinée humoristique. L'étude menée ici se déroule dans le contexte d'une approche pédagogique particulière que l'on pourrait nommer la lecture régulière libre.

Les réactions à l'abstinence chez les alcooliques cirrhotiques hospitalisés à St-Luc

La consommation d'alcool qu'elle soit abusive ou non prend aujourd'hui, une importance considérable tant par le nombre et la variété des alcools consommés que par les coûts sociaux entraînés. Ainsi, "Entre 1969-1970 et 1977-1978..., non seulement les Canadiens ont-ils consommé plus d'alcool mais ils ont consommé plus de boissons à plus forte teneur d'alcool."(1). Cette importante consommation d'alcool crée divers problèmes sociaux: pertes en temps travaillé, enfants maltraités, violence (physique ou psychique) conjugale... Il est déjà démontré que parmi les cas d'enfants placés en foyer de protection sociale, la majorité avaient un ou deux parents alcooliques. Ces diverses conséquences d'un comportement alcoolique coûtent cher tant en perte directe (heures de travail perdues, bris de matériel, voitures endommagées) qu'en traitements médicaux et/ou psychologiques pour l'alcoolique et son entourage. Ces coûts nous permettent d'affirmer qu'actuellement notre société reconnaît ces comportements comme négatifs et cherche à les éliminer. D'une part, les médias d'information valorisent socialement l'usage de l'alcool et ses effets bénéfiques (publicité de vente), d'autre part, les hôpitaux et les divers services d'aide psycho-sociaux connaissent quotidiennement des problèmes liés aux individus abusant de l'alcool. Cette ambiguïté dans l'usage de l'alcool et dans les valeurs qui lui sont attribués est actuellement le contexte social de l'émergence du comportement alcoolique. Notre propos n'est pas de nous intéresser de façon générale au phénomène de l'usage de l'alcool mais de tenter de cerner les conditions de l'émergence d'un comportement alcoolique. Toutefois cette émergence est liée à l'usage de l'alcool de façon générale. Mon expérience de travail au Service Social de l'hôpital St-Luc de Montréal, m'amène à traiter de ce sujet. Je suis, par ce travail, en contact depuis sept ans avec des alcooliques qui requièrent des traitements médicaux. Au cours de cette période, diverses interrogations ont surgi tant sur la connaissance de cette problématique que sur le mode d'intervention et la recherche d'une certaine adéquation entre ces deux composantes. Nous tenterons par la présente recherche de répondre ou argumenter ces interrogations et certaines intuitions. Nos interrogations portent surtout sur l'abstinence et ses conditions dans le contexte de la maladie (cirrhose du foie). Le postulat généralement admis est que pour l'alcoolique cirrhotique, la première médication serait l'arrêt total de l'ingestion d'alcool quel que soit le degré de détérioration physique, psychologique et social de la personne. Ayant une valeur de vie ou de mort pour l'alcoolique cirrhotique, ce postulat demeure applicable pour tout individu alcoolique: la seule solution est l'abstinence totale. Notre but est donc de cerner ce qu'est la "réhabilitation" d'un alcoolique et tenter d'évaluer son "bonheur". Ainsi, il est communément admis au sein des Alcooliques Anonymes que certains membres sont des alcooliques "secs"; ils ne consomment plus mais ils n'ont rien changé à leur mode de vie et ont ainsi, le caractère aigri et des réactions émotives incongrues. Pourtant, ces individus n'ont plus de problème d'alcool... Nous voulons donc davantage comprendre l'abstinence et ses conditions. Nous ne pouvons par ailleurs nous dissocier de notre rôle d'intervenant social auprès d'alcooliques. Ce rôle nous a permis d'entrer en contact avec ces individus et ainsi d'en posséder une connaissance plus relationnelle que théorique. Cette connaissance nous permettra d'aborder le sujet avec beaucoup de réalisme. Comme c'est bien souvent le cas dans l'intervention psycho-sociale, la définition du problème n'est pas toujours structurée. L'intervention est le plus souvent intuitive et se fixe pour objectifs ceux que le client poursuit. Cette condition de la pratique généralement admise et exercée limite ou du moins, ne favorise pas toutes les remises en question de l'intervention, de même que les réflexions sur la définition du problème. La situation se complique davantage lorsque la problématique, comme c'est la situation pour l'alcool, relève en même temps de plusieurs disciplines. (1) Bien-être Social Canada, Statistiques concernant l'alcool., p. 3