Méthode d'évaluation du potentiel d'exportation d’une PME : le cas d'un produit d'équipement électronique vendu sur les marchés gouvernementaux

Étant donné l'étroitesse du marché canadien, la compagnie BHF Recherche de Bromptonville envisage d'aborder le plus tôt possible le marché américain. Le but de ce travail était donc de prendre certaines décisions de base et d'établir un cadre de travail théorique et une méthodologie qui permettent d'orienter efficacement la planification et l'exécution de ce projet de vente à l'étranger. Compte tenu de la position géographique de BHF, de ses moyens financiers et de la concentration des populations, le Nord-Est des États-Unis et plus particulièrement le Massachusetts semble être l'état idéal pour débuter les activités américaines. Avant d'attaquer cet état, BHF devra amasser des données lui permettant de mieux cerner la taille du marché, son degré de permissivité aux nouveaux produits et son fonctionnement (processus décisionnel quant à l'achat). Certaines améliorations techniques seraient profitables pour contrer la présence de quatre principaux concurrents, dont le MultiRanger Plus qui domine effrontément le marché. Comme BHF désire concentrer ses efforts sur la recherche et le développement, elle devra confier les tâches de distribution et de promotion à un intermédiaire. Ce dernier devra être sélectionné en tenant compte de sa réputation dans le milieu et du temps qu'il peut consacrer à la vente du Vérificateur. Les barrières tarifaires sont relativement restreintes pour le Vérificateur puisque les douanes américaines ne représentent qu'environ 5% du prix de vente de l'appareil. Ce prix fixé à 5 500$ US permet de dégager une marge bénéficiaire de 71,7%, et ce en excluant la commission de l'intermédiaire et les frais de promotion. Ces derniers sont heureusement partagés avec l'agent-distributeur et seront orientés vers deux pôles: le développement de contacts personnels avec la clientèle par le biais d'évènements spéciaux et la publicité dans les publications spécialisées. L'exportation constituant un projet d'investissement, des sorties de fonds seront nécessaires. Une évaluation primaire permet de chiffrer des besoins annuels variant de 14 000$ à 35 000$ entre 1990 et 1994. Heureusement, le projet pourrait s'autofinancer dès la deuxième année. Quant à la première année, une injection de 15 000$ devrait suffire, ce qui devrait être facilité par une aide gouvernementale au fédéral. Relativement au risque de crédit international habituellement lié à l'exportation, il apparaît que la clientèle des municipalités visées par BHF en soit pratiquement exempte, ce qui évitera le recours au crédit documentaire. Quant à la protection contre le risque de change, sa nécessité ne semble évidente que pour les ventes de plusieurs appareils à la fois, et ce à cause des frais reliés à cette protection.

Le jeune adulte et la maturité vocationnelle

Plusieurs collèges compilent à chaque session les taux d'abandon, d'échec et de changement de programme de leurs étudiants. Bien que certains facteurs et causes d'échec, d'abandon ou de changement de programme aient pu être relevés, ces compilations statistiques ne s'avèrent guère utiles aux professionnels des services de consultation. Ces données permettent de constater les faits. Une analyse plus en détail nous permettant d'identifier les sources du problème serait beaucoup plus utile. En plus des étudiants qui échouent, abandonnent des cours ou changent de programme, que dire de ceux qui ont fixé trop rapidement ou de façon trop rigide leur choix vocationnel et de ceux qui se maintiennent dans un état d'indécision chronique au niveau de leur choix vocationnel ? Comment entreprendre des actions préventives à l'égard de ces phénomènes du cheminement scolaire des étudiants ? Nous identifions comme étant une des sources de ces phénomènes la maturité vocationnelle du jeune adulte, puisque c'est celle-ci qui influencera la qualité de ses choix et son adaptation professionnelle (Super; voir Laflamme et Petit, 1973). En effet, le jeune adulte doit être en mesure d'évaluer les motifs et les conséquences des gestes qu'il pose en fonction de la réalisation de son projet vocationnel, pour contrôler son cheminement scolaire. Or nous constatons, que même si les jeunes adultes semblent préoccupés par la question de leur orientation, bon nombre d'entre eux ne manifestent pas l'intérêt de prendre en charge leur démarche d'orientation. Plusieurs semblent s'occuper de cette question à la dernière minute, par exemple, juste avant les dates limites des demandes d'admission pour l'entrée au collège ou à l'université. D'autres semblent procéder par essais et erreurs sans nécessairement être conscients des valeurs, buts, ambitions qui les poussent à poser ces choix successifs (nouveaux programmes) parfois peu satisfaisants. Certains refuseront même de poser des choix reléguant au hasard ce qui arrivera d'eux. Tous ces faits et impressions tirés de notre expérience nous font penser que le jeune adulte ne semble pas s'impliquer personnellement dans les actes qu'il pose. Il ne semble pas croire qu'il a du pouvoir sur sa vie et qu'il peut prendre en charge les évènements qui l'entourent, particulièrement ici, son cheminement scolaire et sa démarche d'orientation. Il laisse plutôt l'environnement exercer un contrôle sur lui, ce qui a pour effet, croyons-nous, de le rendre passif quant à son cheminement scolaire et à sa démarche d'orientation. Il semble y avoir une contradiction: le jeune adulte est préoccupé par la question de son orientation mais ne semble pas motivé à investir beaucoup d'énergie pour son développement vocationnel. Il ne se prend pas en charge, il ne passe pas à l'action claire et manifeste. A l'observation de ces comportements, il nous apparaît alors que beaucoup de jeunes adultes ne sont pas réellement en possession de leur projet vocationnel. C'est là justement qu'il nous faut vérifier si le jeune adulte de niveau collégial a atteint une certaine maturité vocationnelle. Nous tenterons donc de voir comment se situe le jeune adulte du niveau collégial dans son développement vocationnel et ce, par rapport aux théories existantes et comment mesurer son niveau de maturité vocationnelle. Pour ce faire nous effectuerons, dans un premier temps, une revue de la littérature scientifique en ce qui a trait à la notion de maturité vocationnelle; puis nous effectuerons une revue et une critique des travaux antérieurs sur la mesure et l'évaluation de la maturité vocationnelle. Cette dernière étape vous permettra de déterminer quel instrument serait le plus adéquat pour mesurer la maturité vocationnelle du jeune adulte de niveau collégial.