Imagen tomada en exterior, donde se aprecia en plano medio una venta ambulante de pinturas junto a un puesto de comida

Imagen tomada en exterior, donde se aprecia en plano medio una venta ambulante de pinturas junto a un puesto de comida. En el extremo derecho se destaca un poste. Plano medio.

Relaciones a largo plazo entre compradores y proveedores : la importancia de la tecnología en el desarrollo de la confianza

Las tendencias e investigaciones más recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientación y hoy están más enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mercadeo de las relaciones está estrechamente conectado con el largo plazo, la confianza entre las partes juega un papel muy importante. En este artículo se definen los factores que afectan esa confianza. Igualmente, se combina la investigación que se ha dado en esta área y se adiciona una nueva variable al modelo,la tecnología compartida. El estudio se concentra en la firma compradora para mostrar que las características y las relaciones del proveedor y el vendedor, al igual que las características del entorno y la tecnología compartida, tienen un efecto positivo en la confianza que desarrolla el comprador. La creación de confianzaes cuestión de un proceso a largo plazo, pero los resultados positivos de esta relación en el futuro se extienden más allá del esfuerzo requerido para su desarrollo.

La práctica de la argumentación

La argumentación es una actividad cotidiana y necesaria en la vida del profesional, del jurista, del vendedor, del financista y hasta del hombre del café... Todos pretendemos defender con éxito nuestros puntos de vista y debilitar o refutar los del adversario. Incluso pue· de suponerse sensatamente que la aro gumentación tiene un valor de supervivencia para la especie humana, por cuanto que mediante ella se logra a menudo dirimir pacíficamente los conceptos personales y grupales.

Imagen tomada en exterior, en el extremo derecho se destaca un puesto de apuestas donde hay una mujer sentada bajo un parasol de colores variados

Imagen tomada en exterior, en el extremo derecho se destaca un puesto de apuestas donde hay una mujer sentada bajo un parasol de colores variados. Al extremo izquierdo una venta ambulante de pinturas. Plano medio.