Relaciones a largo plazo entre compradores y proveedores : la importancia de la tecnología en el desarrollo de la confianza

Las tendencias e investigaciones más recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientación y hoy están más enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mercadeo de las relaciones está estrechamente conectado con el largo plazo, la confianza entre las partes juega un papel muy importante. En este artículo se definen los factores que afectan esa confianza. Igualmente, se combina la investigación que se ha dado en esta área y se adiciona una nueva variable al modelo,la tecnología compartida. El estudio se concentra en la firma compradora para mostrar que las características y las relaciones del proveedor y el vendedor, al igual que las características del entorno y la tecnología compartida, tienen un efecto positivo en la confianza que desarrolla el comprador. La creación de confianzaes cuestión de un proceso a largo plazo, pero los resultados positivos de esta relación en el futuro se extienden más allá del esfuerzo requerido para su desarrollo.

Sistemas y Telemática - No. 3 - Enero/Junio 2004

El tema de los indicadores de gestión se ha venido convirtiendo en prioritario dentro del ámbito de las organizaciones. Las aproximaciones al tema van desde lo meramente instrumental hasta la inclusión de los indicadores como parte del tema estratégico. Una de las metodologías que liga los indicadores con el ejercicio estratégico es la de Cuadro de Mando Integral (Balanced Scorecard) que sugiere enlazar los indicadores con los objetivos estratégicos a través de relaciones causales. En este artículo se muestra, a través de un modelo de ejemplo, la potencialidad de la Dinámica de Sistemas como herramienta para establecer las relaciones causales entre indicadores, verificar la validez de las hipótesis subyacetes a dichas relaciones y mostrar la necesidad de establecer transacciones entre el logro de los objetivos asociados a diferentes indicadores.