Caso de estudio, Fábrica de Licores Tropical

Cuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: Hasta cuándo voy a esperar para que todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos? La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente Ejecutivo de la compañía: "No podemos perder participación en ninguna de las zonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada". Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: Cómo manejar adecuadamente la zona norte?

El gerenciar la base de datos con el análisis multivariado: una visión diferente del cliente

La segmentación del mercado y el conocer al cliente es aún más importante hoy en día para contrarrestar los efectos de la recesión y la poderosa competencia que se ha presentado por la apertura del mercado latinoamericano y simultáneamente aprovechar las tendencias hacia la fusión, la adquisición y la consolidación del mercado. Este artículo pretende promover Investigaciones de Mercado más sofisticadas, enfatizando la importancia del establecimiento y la manipulación de una base de datos. Por la discusión de un estudio del sector bancario se ve el uso de dos técnicas del análisis multivariado. A pesar de que el artículo enfoque sobre el sector bancario, los mismos conceptos son aplicables a cualquier sector, bien sea producto o servicio. Se divide el artículo en tres partes, en la primera se describe el porqué y los métodos para acumular y analizar información a partir de la base de datos, para disminuir riesgos en la segmentación y el lanzamiento de nuevos productos. La segunda parte nos muestra dos técnicas multivariadas, aplicadas en investigaciones de mercados al manipular los datos, bien conocidas por las agencias investigadoras: el análisis factorial (AF) y el análisis discriminador (AD). Finalmente, la tercera parte le presentará al gerente conclusiones y recomendaciones prácticas sobre la gestión de la relación con la agencia contratada para la presentación del análisis de los datos, para que sean más eficientes y precisos los esfuerzos del Departamento de Mercadeo en el procesode la segmentación del mercado.

Huasanó fue la primera cabecera municipal

Huasanó fue la primera cabecera municipal

Estudiantes que participaron en la primera manifestación Estudiantil en Argelia

Estudiantes que participaron en la primera manifestación Estudiantil en Argelia. C. 1.958

Primera exportación de la Cooperativa de caficulltores del Valle

Primera exportación de la Cooperativa de caficulltores del Valle. Tuluá. 1986

Primera Banda de Músicos del Municipio a la cual pertenecieron los señores Pastor Rendón y Carlos Tirado

Primera Banda de Músicos del Municipio a la cual pertenecieron los señores Pastor Rendón y Carlos Tirado. Restepo, 1949.