Relaciones a largo plazo entre compradores y proveedores : la importancia de la tecnología en el desarrollo de la confianza

Las tendencias e investigaciones más recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientación y hoy están más enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mercadeo de las relaciones está estrechamente conectado con el largo plazo, la confianza entre las partes juega un papel muy importante. En este artículo se definen los factores que afectan esa confianza. Igualmente, se combina la investigación que se ha dado en esta área y se adiciona una nueva variable al modelo,la tecnología compartida. El estudio se concentra en la firma compradora para mostrar que las características y las relaciones del proveedor y el vendedor, al igual que las características del entorno y la tecnología compartida, tienen un efecto positivo en la confianza que desarrolla el comprador. La creación de confianzaes cuestión de un proceso a largo plazo, pero los resultados positivos de esta relación en el futuro se extienden más allá del esfuerzo requerido para su desarrollo.

Análisis de la conducta de las personas en el uso de simuladores

Uno de los problemas comunes en el proceso de toma de decisiones es la importancia de considerar la interrelaciónexistente entre la conducta cognoscitiva de las personas y el medio en el cual se desenvuelven. En este estudio investigamos a un grupo de estudiantes -participantes en un curso de Toma de Decisiones con el uso de Simuladores- utilizando diferentes variables, tales como factores psicológicos, conocimiento,experiencia laboral, edad, número de preguntas formuladas y número de decisiones tomadas, buscando a través de ellas conocer el efecto que tienen en el desempeño final del estudiante. La investigación mostró que a partir de todas estas variables, solamente el número de preguntas formuladas,y por consiguiente la cantidad de información obtenida, tuvo unefecto significativo en el desempeño final. O sea que mientras más preguntas se hicieron, mayores beneficios obtuvieron los participantes.

¿Cuándo los países aumentan sus exportaciones les va mejor?

Comparando las exportaciones por habitante de diferentes países con los índices HDI (Human Development Index) y el Producto Interno Bruto (PIB) por habitante, obtenidos para los años 1990 y 1998, es posible establecer que los países a medida que incrementan sus exportaciones totales y por habitante también mejoran en sus índices de bienestar de la población, lo que es un fiel indicativo que la calidad de vida de sus habitantes ha mejorado. Así mismo, se pudo comprobar que los países que disminuyeron sus exportaciones por habitante también cayeron en los índices HDI y el PIB por habitante.

Aplicación de los conjuntos de selección en la estrategia de mercadeo

Debe ser motivo de análisis y evaluación frecuente en las empresas de bienes y servicios su posicionamiento y el grado de recordación por parte del consumidor objetivo. Es sobre estasbases que se construye cualquier estrategia tendiente a incursionar en nuevos mercados o a afianzar la participaciónen los ya existentes. Partiendo de un análisis situacional y unainvestigación directa en campo, el trabajo sobre el cual se ha elaborado el presente artículo propone una estrategia de mercadeo dirigida a segmentos específicos con necesidades diversas. Como objetivo final de las medidas propuestas, se espera incluir a la empresa en los conjuntos de selección de un mayor número de clientes.

Caso de estudio. Distribuidora Giro

Durante el viaje de regreso de Las Vegas, Gilberto Rosero analizaba los acontecimientos tratando de encontrar una salida a la situación que se presentaba en su empresa DistribuidoraGiro de la cual era Gerente General. Distribuidora Giro (DG), era una distribuidora de bicicletas, repuestos y accesorios que había nacido como el sueño de un ex ciclista, quien animado por el auge que este deporte experimentaba a mediados de los añosochenta, creó el negocio en Cali, Colombia, en 1988. En sus comienzos DG se dedicaba al ensamble y venta de bicicletas, utilizando cuadros nacionales y componentes importados dadas las condiciones de economía cerrada por las que el país atravesaba. Esto resultaba rentable debido a que los componentes y repuestos de las bicicletas pagaban un arancel y un gravamen más bajos que si se importaran las bicicletas totalmente armadas.

¿Los paises que aumentan sus exportaciones les va mejor? (II)

Esta investigación realiza comparaciones entre las exportaciones totales y el índice Gini, en una muestra de catorce países para los años de 1992 al 2002, constatando que a medida que aumentan sus exportaciones totales los países aumentan también sus índices de desigualdad con excepción de Colombia y Estados Unidos.

Hablando de riesgo cambiario

En el ámbito internacional, el dólar ha sido la moneda de preferencia para las negociaciones. El marco alemán y el yen japonés se afianzan cada día más como monedas fuertes que tienden a compartir este lugar con el dólar. Sin embargo, no todo es de color de rosa para el dólar americano, cuyo exceso de oferta le podría producir una acelerada devaluación. A pesar de que después del descenso en su cotización, producido en marzo de 1995, se volvió a recuperar; el ambiente continúa tenso, debido a los constantes déficit en el presupuesto y en la balanza comercial de los Estados Unidos, y a la caída en el índice de ahorro y de inversión local.

No. 62 - Enero/Marzo 1997 / PUBLICACIONES ICESI

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