El Benchmarking como herramienta para identificar las estrategias de mercadeo, y su aplicación en las empresas de servicios.

Orígenes de la Investigación: Actualmente las empresas de servicios están cambiando continuamente como consecuencia de la apertura de nuevos mercados, el impacto de la tecnología y el surgimiento de nuevos servicios; lo que obliga a las empresas a desarrollar estrategias mercadológicas que le permitan obtener un crecimiento en la demanda de los servicios que ofrecen, e incrementar el número de clientes, a través de brindar servicios de calidad y de esta manera crear una ventaja competitiva ante otras organizaciones. La investigación tiene su origen, debido a la necesidad de hacerle frente a esos cambios y retos, ya que en el salvador existen empresas que se distinguen y sobresalen de otras por su éxito organizacional, por el número de clientes que poseen, infraestructura, calidad en los servicios y expansión geográfica que han logrado, es necesario entonces identificar cuáles son los factores que hacen que estas organizaciones sean más rentables y exitosas que otras, esto se logra a través de la utilización de la técnica llamada Benchmarking que es la que se utilizara en la presente investigación. Objetivos trazados: La presente investigación tiene como objetivo principal aplicar la técnica del Benchmarking para identificar las estrategias exitosas de mercadeo que utilizan las Empresas Líderes en servicios para atraer y fidelizar a sus clientes. Lo anterior permite presentar a las empresas de servicios una propuesta de estrategias que contribuyan al fortalecimiento de la calidad en los servicios, así como al desempeño del personal que está al frente de la atención al cliente, para que logren competir con mayor eficiencia y efectividad, adecuándose a las exigencias y constantes cambios que se dan en el mercado. Metodología utilizada: para la realización de la Investigación se utilizó el método científico, ya que permitió analizar los elementos que conforman la investigación de una manera objetiva y sistemática, además fue necesario realizar un estudio de campo para recopilar la información directamente del objeto de estudio para lo cual se utilizaron instrumentos tales como: encuesta, entrevista y lista de chequeo, asimismo se utilizó información bibliográfica. Resultados obtenidos. Se identificaron las estrategias de mercadeo utilizadas por las empresas Líderes en servicio que han resultado exitosas y efectivas para atraer y fidelizar a los clientes. Lo que permitió presentar una propuesta de estrategias de mercadeo a las empresas de servicios. Las estrategias se orientan a factores tales como: la Infraestructura (distribución y funcionamiento) adecuado, la diversidad de servicios que ofrece, la expansión geográfica que se logra a través de la creación y apertura de nuevas sucursales o por medio de alianzas estratégicas, el uso adecuado de los diferentes medios de comunicación para dar a conocer los servicios y actividades que desarrolla la empresa, y la atención que brindan cada uno de los empleados que tienen una relación directa con el cliente. Finalmente se pudo concluir que el éxito y desarrollo de cada una de las organizaciones, depende de las estrategias que cada empresa implementa con respecto a la infraestructura, servicios que brinda, expansión geográfica, medios de comunicación y desempeño de los empleados. Es por ello que una de las recomendaciones que se proponen es que las organizaciones deben esforzarse diariamente para poder satisfacer las necesidades de cada uno de sus clientes tomando en cuenta los factores anteriores, que hacen que estos se sientan cómodos, satisfechos y permanezcan fieles a la empresa.

Diseño de un plan operativo de mercadeo de productos frutícolas aplicado al zapote de las variedades magaña y cáceres.

El zapote es una fruta originaria de nuestro país, en El Salvador se conocen las variedades: Magaña, Cáceres, Rivera, Valiente, Tazumal y Velado. El señor Israel Ayala, en el Cantón Santa Rosa, jurisdicción de Ciudad Arce, Departamento de La Libertad; con el apoyo del Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) ha desarrollado un proyecto de cultivo de zapotes Magaña y Cáceres, de quienes ha obtenido el apoyo técnico para el cuido y mantenimiento del cultivo, sin embargo existe incertidumbre en el agricultor respecto a no conocer el mercado que más le conviene para comercializar el zapote. Por lo anterior, se hace necesaria la elaboración de un Plan Operativo de Mercadeo que permita identificar el mercado meta y establezca estrategias que contribuyan a la comercialización del fruto. El trabajo de investigación se realiza con el objetivo de brindar al agricultor las herramientas necesarias para la comercialización y distribución del zapote, en el segmento de mercado más idóneo para su venta. Con el objeto de tener una visión clara acerca del problema, se utilizaron las siguientes técnicas de recolección de datos: a) Entrevista dirigida al agricultor; b) Encuesta dirigida a los posibles clientes y consumidores; y c) Observación directa en los puntos de comercialización. La información recopilada muestra que existe un mercado potencial para la comercialización del zapote, que la producción actual no cubre la demanda, falta un método de producción durante todo el año, existe disposición del mercado a pagar un precio justo, la falta de promoción y publicidad hace más difícil la penetración y posicionamiento en el mercado, las variedades de zapotes Magaña y Cáceres no son conocidas por los clientes, la principal competencia la establecen los proveedores extranjeros y no se conocen técnicas para que el producto se conserve por más tiempo. De todas las recomendaciones la que tiene mayor peso es que se piense en la posibilidad de organizarse con otros productores de zapote, con el propósito de generar mayor oferta y de esa manera fortalecer al sector.

Plan estratégico de mercadeo de los productos derivados de la codorniz para las Asociaciones cooperativas de producción agropecuaria del departamento de Cuscatlán. Caso ilustrativo.

En El Salvador, la producción y comercialización de los productos derivados de la codorniz constituyen un rubro incipiente, ya que éste, no se ha desarrollado a plenitud debido al costo de sus productos y al poco o nulo conocimiento sobre las propiedades alimenticias de la carne y los huevos de esta ave por parte de la población. Las Asociaciones Cooperativas del municipio de Suchitoto, en el departamento de Cuscatlán, llevan ya un tiempo comercializando con estos productos, pero de una manera irregular y sin mercados metas claramente definidos; es por esto, que requieren de una herramienta técnica como lo es el Plan Estratégico de Mercadeo para incrementar sus niveles de ventas. La propuesta que se plantea en este documento es sobre la implementación de un Plan Estratégico destinado a mejorar la capacidad competitiva de las Asociaciones Cooperativas del municipio de Suchitoto, el cual lleva como título: ―Plan Estratégico de Mercadeo de los productos derivados de la codorniz para las Asociaciones Cooperativas de Producción Agropecuaria del departamento de Cuscatlán. Caso Ilustrativo‖. El método que se utilizó para recopilar y analizar la información, es el método científico y como método general el deductivo para generalizar la información obtenida y así profundizar más en el análisis, haciendo uso de herramientas como los cuestionarios pasados a los hoteles, restaurantes, supermercados, salas de té y a la población en general comprendidos en el área metropolitana del municipio de San Salvador; además, guías de entrevista dirigidas a los miembros de la cooperativa para recopilar información referente a la misma y también, a los productos derivados de la codorniz la cual, sustentará el estudio en el aspecto teórico. Con la información obtenida, se procedió a la tabulación y análisis; lo cual sirvió como base para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que posee la Asociación Cooperativa en estudio, esto permitió la elaboración de un diagnóstico de la situación actual, el cual facilitó la formulación de las conclusiones y recomendaciones. La cooperativa para la cual se diseñó el Plan Estratégico, debe considerar la comercialización de los huevos de codorniz en un empaque adecuado para poder penetrar al mercado meta de los supermercados, ya que estos exigen una presentación formal, práctica y que a la vez, brinde protección al producto, por lo cual se diseñó una propuesta de empaque que cumple con estas condiciones además de darle vistosidad a éste. También, el aspecto referente a la filosofía empresarial debe de ser transmitido entre los miembros de la cooperativa con el objeto de unificar esfuerzos en el logro de sus objetivos; por otra parte, la cooperativa deberá contar con un presupuesto destinado a cubrir los costos de publicidad, empaque, promociones, degustaciones y otras actividades enfocadas a la comercialización de sus productos. También se hace necesario que lleven un registro detallado de las ventas, compras, gastos, pedidos e inventario para llevar un mejor control de sus actividades. La aportación que brinda el trabajo de investigación a la Asociación Cooperativa de Producción Agropecuaria ―Solidaridad 2,000‖ de R. L., son: El plan estratégico para cinco años que contempla las estrategias, los costos y su respectiva calendarización para su implementación, así como también un Plan Táctico para el año en que se espera se implemente el plan; éste contiene las actividades a corto plazo que servirán para alcanzar los objetivos planteados en la investigación. También se incluyen los presupuestos financieros y una estructura organizativa enfocada a cumplir las nuevas metas y objetivos de comercialización de la cooperativa.

Las estrategias de posicionamiento, ventaja diferencial y mezcla de mercadotecnia para la generación de demanda de los productos derivados de noni de la Fundación San Andrés en el municipio de San Salvador.

Fundación San Andrés (FUSANDRES), es una organización empresarial que se dedica a la reinserción de jóvenes con alto índice de riesgo social, desarrollo comunitario, educación, salud, deporte, equinoterapia y medio ambiente; surge en el año de 1999, pero se registra formalmente un 30 de Agosto de 2002, con un total de veinte socios y se constituye como una organización no gubernamental sin fines de lucro (ONG). Así mismo, a inicios del año 2006 la fundación incluyó en sus operaciones la producción agroindustrial de los productos derivados de “NONI”, los cuales se comercializan principalmente en el Valle de San Andrés, dichos productos tienen aceptación y son adquiridos en su mayoría por consumidores finales; sin embargo, los socios de la organización están interesados en introducirse a nuevos mercados, por lo que pretenden comercializar los productos en el Municipio de San Salvador. Es por ello, que el objetivo principal del presente trabajo de investigación es elaborar estrategias de posicionamiento, ventaja diferencial y mezcla de mercadotecnia para la generación de demanda de los productos derivados de Noni de la Fundación San Andrés en el Municipio de San Salvador, a fin de elaborar un plan de mercadotecnia y operativo que guié los recursos y esfuerzos de la organización hacia la aplicación de estrategias que incentiven a las personas a adquirir los productos en dicho Municipio. Por otra parte, en la investigación se utilizó el método científico, ya que se ha presentado un estudio sistemático y objetivo; además, se empleó el método deductivo, debido a que se partió de conceptos generales que sirvieron de referencia para relacionar, explicar y sintetizar la información generada; hasta llegar a conclusiones particulares sobre la problemática. Las técnicas de investigación utilizadas, fueron la observación directa y la entrevista; para el caso de la observación directa se aplicaron como instrumentos libretas de anotación y cámara fotográfica; y para la entrevista se usaron cuestionarios estructurados dirigidos a los consumidores, a la competencia de FUSANDRES y a los trabajadores de la misma. Lo anterior se realizó con el propósito de elaborar el diagnóstico de la situación de la organización en estudio. Entre las conclusiones más relevantes que se obtuvieron se pueden mencionar, en primer lugar, que las empresas productoras y/o comercializadoras de productos derivados del Noni y que conforman la competencia de la Fundación en el Municipio de San Salvador no ofrecen a los consumidores variedad de productos, lo que significa una oportunidad para la organización, ya que ella cuenta con una mayor variedad para ofrecerlos al mercado, en segundo lugar, tanto la competencia como la Fundación emplean pocas promociones de ventas con el objetivo de incidir en las decisiones de compra de los consumidores, en tercer lugar, se utilizan pocos medios publicitarios con el propósito dar a conocer los productos a los consumidores; y por último, las personas del Municipio expresaron que estarían dispuestos a adquirir los productos en la zona de la Colonia Escalón o lugares aledaños. Finalmente, tomando en consideración las conclusiones del presente trabajo se han elaborado las recomendaciones respectivas entre las que se pueden mencionar, en primer lugar, que la organización mantenga la variedad en sus líneas de producción a fin de satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores, en segundo lugar, aumentar las promociones de ventas para incrementar los volúmenes de ventas y generar la demanda en el Municipio, en tercer lugar, utilizar medios publicitarios orientados a posicionar los productos de la organización en el mercado meta; y por último, abrir una nueva sala de venta en la Colonia Escalón o sus alrededores para que los clientes pueden adquirir en dicho lugar los productos.

Diseño de una estrategia de mercadeo para la industria metal mecánica de El Salvador fabricante de herramientas manuales. Caso ilustrativo.

El presente trabajo de graduación incluye un estudio en la industria metal mecánica salvadoreña fabricante de herramientas manuales de metal, en especial a una empresa como caso ilustrativo, diseñándose una estrategia de mercadeo que le permita incrementar sus niveles de venta en un mercado competitivo. El desarrollo de la investigación se realizó en el área metropolitana de San Salvador por medio de entrevistas y encuestas dirigidas a las empresas fabricantes, distribuidores y consumidores finales; considerándose como consumidores los talleres de estructuras metálicas por ser los principales demandantes de los productos fabricados por la empresa en estudio; además se obtuvo información de otras fuentes, como: Banco Central de Reserva (BCR), Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico y Social (FUSADES), Cámara de Comercio de El Salvador, Dirección General de Estadísticas y Censos (DIGESTYC). El análisis de la información recopilada permitió realizar un diagnóstico de la situación competitiva de mercado en que se encuentra la industria y la empresa en particular. Así mismo, se obtuvieron datos de importancia relativos al comportamiento del consumidor y la calificación que da a los productos de la metal mecánica fabricados en El Salvador. En cuanto a la empresa en estudio se determinó que tiene demanda principalmente en los talleres de estructuras metálicas; sin embargo, no existe una lealtad firme de marca; la rivalidad es intensa; los distribuidores ejercen un alto poder de negociación en cuanto a calidad; posee un número limitado de proveedores, lo que propicia un alto poder de negociación; además, existe limitada información acerca de las herramientas que fabrica. Al reconocer la situación de la empresa, se diseña la propuesta, especificándose la misión, visión, objetivos y estrategias para cada una de las variables del mercado, orientadas de manera que se incorporen a un plan de comercialización para cinco años; además, se incluyen presupuestos para dar a conocer el efecto financiero del diseño, el plan de implementación de la propuesta; así como, el control de dicho plan y las recomendaciones respectivas.

Diseño de un plan estratégico de mercadeo para las microempresas del subsector floristerías del municipio de San Salvador. Caso ilustrativo.

Las microempresas del subsector floristerías del Municipio de San Salvador se ven en la necesidad de contar con un Plan Estratégico de Mercadeo que les permita un mejor posicionamiento, con el cual no solo se logre la permanencia en un mercado globalizado, sino también un incremento de las ventas. La implementación de este instrumento ayudará a mantener las fortalezas, aprovechar las oportunidades, disminuir las debilidades y enfrentar las amenazas. El principal objetivo de la investigación, es realizar un Plan Estratégico de Mercadeo que contribuya a mejorar la posición competitiva de las microempresas del subsector floristerías, a través de la determinación de estrategias a corto y largo plazo y un plan de acción para implementarlas. La investigación se realizó en el Municipio de San Salvador, tomando como caso ilustrativo la floristería “Claraluz”. Las unidades de análisis consideradas fueron las siguientes: las floristerías del Municipio de San Salvador y los usuarios del Área Metropolitana de San Salvador. El método que se utilizó, es el científico, específicamente el deductivo. El tipo de investigación es el descriptivo el cual permite estudiar la causa y los efectos de la disminución de las ventas en el subsector. Para la determinación de la muestra se hizo uso de técnicas estadísticas, dando como resultado 122 para los usuarios y 24 para las floristerías del Municipio de San Salvador. La investigación realizada permitió determinar las debilidades del subsector, entre las cuales se destacan la tendencia a la disminución de las ventas, la no segmentación de mercado, la falta de capital para la inversión y los clientes morosos. La estrategia genérica recomendada es la de desarrollo por mercado, a través de la orientación de los productos y servicios existentes a un nuevo mercado. Se determinó además que la opción genérica más adecuada es la de enfoque o alta segmentación, orientada a abrirse campo en diferentes nichos de mercado. En este sentido se sugiere como vía estratégica de mercado, la vía de la posición competitiva/estrategia del especialista.

Plan de mercadeo para una panadería comunitaria en nuevo asentamiento organizado (NAO) El Bálsamo, en el municipio de San Cayetano Istepeque, departamento de San Vicente.

El Salvador es un país que ha sufrido a lo largo de la historia fuertes desastres naturales, como los terremotos ocurridos el 13 de Enero y 13 de Febrero de 2001 son una muestra ello. En todo el país esos terremotos provocaron estragos en familias de escasos recursos económicos, cuya única actividad era el cultivo y comercialización de productos agrícolas, siendo necesario que organismos tanto nacionales como internacionales intervinieran para brindar ayuda humanitaria. Gracias a que existen instituciones dedicadas a beneficiar a la población salvadoreña como la Asociación El Bálsamo, Fondo de Inversión Social para el Desarrollo Local (FISDL) y Programa de Apoyo a la Reconstrucción de El Salvador (PRAORES), el municipio de San Vicente fue uno de los primeros beneficiados tanto en el fortalecimiento de iniciativas empresariales como en el desarrollo comunal. En el municipio se construyeron más de 200 viviendas, entre las cuales 51 pertenecen a la Comunidad Nuevo Asentamiento Organizado (NAO) El Bálsamo. Dichos asentamientos son concebidos por el FISDL como un modelo de desarrollo económico social, ya que cuentan con las 51 viviendas, un centro productivo (local para la Panadería), guardería, mini-cancha, etc. El FISDL contribuye a prever los recursos económicos, asistencia técnica, la cual consiste en proveerle a la comunidad una nueva actividad productiva, mediante la capacitación sobre la elaboración de pan dulce y francés a las personas de la Panadería, lo que constituirá su principal fuente de ingresos económicos. Las iniciativas empresariales demuestran que al combinar voluntad, recursos financieros, coordinación y una excelente organización, se generan mecanismos para la reactivación de sectores específicos en la sociedad. La búsqueda de formas viables para apoyar dichas iniciativas en la Comunidad, es la principal motivación para diseñar un Plan de Negocio, el cual proporciona los planes de apoyo para la investigación, desarrollo, compras, fabricación, personal y finanzas. Por tal razón se han integrado cuatro planes (Plan de Mercadeo, Administrativo, Operativo y Financiero) que servirán como herramienta para determinar el posicionamiento, rentabilidad y las ventas de dicha Panadería.