Proposta de um modelo de sistema de apoio à decisão em vendas: uma aplicação

Este trabalho teve por objetivo o desenvolvimento de uma proposta de um modelo de sistema de apoio à decisão em vendas e sua aplicação. O levantamento sobre o perfil das vendas no mercado corporativo - de empresas-para-empresas, as técnicas de vendas, informações necessárias para a realização de uma venda eficiente, tal qual o controle das ações e resultados dos vendedores com a ajuda de relatórios, tudo isso aliado às tecnologias de data warehouse, data mart, OLAP foram essenciais na elaboração de uma proposta de modelo genérico e sua implantação. Esse modelo genérico foi aplicado levando-se em conta uma editora de listas e guias telefônicos hipotética, e foi construído buscando-se suprir os profissionais de vendas com informações que poderão melhorar a efetividade de suas vendas e dar-lhes maior conhecimento sobre seus produtos, clientes, usuários de listas e o mercado como um todo, além de suprir os gerentes de uma ferramenta rápida e confiável de auxílio à análise e coordenação dos esforços de vendas. A possibilidade de visualização rápida, confiável e personalizada das diversas informações permitidas por esse sistema, tal qual o êxito em responder às perguntas de pesquisas apresentadas no trabalho, comprova que essa aplicação poderá ser útil à empresa e em específico aos profissionais de vendas e gerentes tomadores de decisão.

Avaliação da gestão de risco nas empresas paulistanas de comércio eletrônico

O comércio eletrônico vem crescendo de forma significativa nestes últimos anos no Brasil. Isto vem fazendo com que cada vez mais empreendedores utilizem ou estudem a possibilidade de valerem-se deste canal de venda para a comercialização de todo tipo de produto. Mas, como todo tipo de negócio, o comércio eletrônico possui suas particularidades que representam a diferença entre o sucesso e o fracasso desse tipo de empreendimento. Muitas dessas características podem se inferir consultando a literatura existente, artigos de jornais e revistas, consultando especialistas ou empresas especializadas na montagem dessas lojas e associações de classe do setor. Mas, ao analisar esse tipo de negócio sob a ótica da gestão de risco, muito pouca literatura é encontrada. Encontram-se referências ou artigos tratando de algum aspecto em específico do comércio eletrônico, ou da gestão de risco, mas muito poucos artigos tratando destes dois assuntos em conjunto. O objetivo deste trabalho foi tentar preencher esta lacuna. Como metodologia para esta pesquisa, levantamos a literatura existente, o referencial teórico em termos de gestão de risco e das técnicas de avaliação de riscos, do comércio eletrônico, tipos, estatísticas, funcionamento, características e modelos. Como não encontramos parâmetros já definidos ligando esses dois assuntos, dividimos a gestão do risco no comércio eletrônico em cinco grandes grupos, estratégico, de marketing, financeiro, de tecnologia e logístico. Em seguida, realizamos uma pesquisa exploratória junto a especialistas em comércio eletrônico que trabalham com a gestão de risco para determinar quais fatores de risco seriam os mais importantes, ou que deveriam ser controlados para efetuar a gestão do risco. Uma vez definidos esses fatores, realizamos pesquisas de campo junto às lojas virtuais na cidade de São Paulo para saber quais riscos estavam efetivamente sendo controlados e qual a importância do controle desses riscos. Ao final destas pesquisas, definimos quais riscos são hoje controlados, e qual o grau de importância do controle desses riscos. Emitimos uma série de recomendações para aqueles que trabalham com o comércio eletrônico ou que desejam empreender neste tipo de negócio e finalmente montamos uma proposta para hierarquização da gestão de risco em comércio eletrônico.

Formação de preços: uma investigação sobre os atributos envolvidos na definição de preços de produtos de vestuário

Este estudo visa compreender a relação entre os atributos intrínsecos e extrínsecos do produto calça jeans e o seu preço no varejo, tendo como objetivo específico analisar a influência separadamente dos atributos intrínsecos e extrínsecos sobre os preços. Para tanto, utiliza-se da teoria de atributos proposta por Lancaster (1966) e dos métodos de preços hedônicos propostos por Rosen (1974), por meio dos quais é possível observar a importância dos pacotes de atributos intrínsecos e extrínsecos sobre os preços, bem como observar a constituição de pacotes de atributos para diferentes perfis econômicos de consumidores. Foram analisadas 12 categorias de atributos sendo 5 de atributos intrínsecos e outras 7 de atributos extrínsecos. A coleta de dados foi realizada por meio de observação e a pesquisa foi realizada no período de 01 de julho a 31 de julho de 2015 nos maiores shoppings centers e principais lojas de ruas de São Paulo. A partir dos dados coletados, foram realizadas regressão múltipla e a regressão quantílica. A regressão múltipla apresentou o R2 de 58%, nessa análise os principais atributos que influenciam são: loja premium, venda assistida, origem da loja, tamanho da loja (megaloja), tamanho da loja (ampla), lavagem destroyed, resina, modelo flare, lavagem dirty, localização da loja (rua ou shopping), complementos, modelo skinny insumos elastano e poliéster. A regressão quantílica proporciou a análise para 10% das calças mais caras e para os 10% das calças mais baratas. Para as calças mais caras o R2 é de 45% para as calças mais caras há mais atributos extrínsecos do que atributos do produto interferindo no preço, são eles: os insumos poliéster e elastano, lavagem e resinagem, origem da marca da loja, posicionamento da marca, venda assistida, localização da loja, cartão de crédito - private label (nesse caso influenciando negativamente), e tamanho da loja, todos extrínsecos ao produto, se mostraram relevantes para o processo de precificação das calças jeans mais caras observadas nesse estudo. Já para as calças mais baratas, com R2 de 27%, parece haver um equilíbrio entre o número de variáveis intrínsecas e extrínsecas que interferem no preço das calças jeans mais baratas, pois somente a modelagem (atributo intrínseco) e cartão private label (atributo extrínseco) parecem não interferir na precificação. Concluiu-se que há mais atributos extrínsecos que influenciam o preço da calça jeans no varejo.

O valor percebido de loja pelos clientes, na perspectiva dos benefícios, como antecedente de sua lealdade à loja

O shopping center ainda é, sem dúvida nenhuma, um local atraente para os clientes realizarem suas compras. O mix de lojas presentes neste modal varejista, responsável pela oferta de serviços como estacionamento, entretenimento, alimentação, além de uma gama interminável de todo tipo de mercadoria que se possa imaginar, é o responsável por atrair, todos os dias, milhares de clientes para seu interior. Não obstante todas essas facilidades, os lojistas de shopping centers estão enfrentando uma forte concorrência de outros modais varejistas como as vendas diretas (por meio de demonstradores), as compras eletrônicas; a venda automática (por meio das máquinas de venda) e os serviços de compras (varejo sem loja que atende a clientes específicos). Em função disso, este trabalho propôs-se a discutir como as lojas poderiam atrair uma maior atenção de seus clientes por intermédio do valor percebido por eles. Este valor, sob a perspectiva do benefício, deriva da avaliação global do cliente quanto às vantagens que ele ganha ao ponderar os benefícios e os sacrifícios percebidos quando adquire produtos. Tais sacrifícios podem ser de ordem não monetária (custos de transação, pesquisa, negociação, tempo incorrido na aquisição do produto etc.). Também se estudou o impacto deste valor na fidelização do cliente a certa loja. Após extensa consulta bibliográfica sobre os conceitos apresentados, adotou-se a metodologia do Discurso do Sujeito Coletivo (DSC) para se analisar os resultados obtidos na coleta dos dados por meio de entrevista com clientes fiéis de lojas situadas em shoppings. O DSC apoia-se na teoria da representação social, de Jodelet, segundo a qual grupos sociais específicos compartilham ideias e valores comuns em um dado momento. Ele busca, portanto, estabelecer um caminho sistemático para descobrir estas representações sociais destes grupos específicos no que tange aos temas propostos. Os resultados apresentados revelaram que o ambiente da loja e sua imagem influenciaram, muito positivamente, a percepção dos clientes como atributos importantes para se gerar valor percebido, enquanto o prestígio e o local onde a loja está situada dentro do shopping foram avaliados por eles como características medianamente influenciadoras neste sentido. Além disso, verificou-se que o valor percebido pelo cliente influencia, positivamente, em sua decisão de se tornar fiel a determinada loja. No final, foram lembradas ações de marketing que poderiam ser desenvolvidas pelos gestores de loja a fim de alavancarem o valor de loja percebido pelo cliente, na perspectiva dos benefícios, vital à sua fidelização.

Coleta de dados pessoais e paradoxo da privacidade: um estudo entre usuários de aplicativos móveis

Aplicativos móveis de celulares que coletam dados pessoais estão cada vez mais presentes na rotina do cidadão comum. Associado a estas aplicações, há polêmicas sobre riscos de segurança e de invasão de privacidade, que podem se tornar entraves para aceitação destes sistemas por parte dos usuários. Por outro lado, discute-se o Paradoxo da Privacidade, em que os consumidores revelam mais informações pessoais voluntariamente, apesar de declarar que reconhecem os riscos. Há pouco consenso, nas pesquisas acadêmicas, sobre os motivos deste paradoxo ou mesmo se este fenômeno realmente existe. O objetivo desta pesquisa é analisar como a coleta de informações sensíveis influencia a escolha de aplicativos móveis. A metodologia é o estudo de aplicativos disponíveis em lojas virtuais para celulares através de técnicas qualitativas e quantitativas. Os resultados indicam que os produtos mais populares da loja são aqueles que coletam mais dados pessoais. Porém, em uma análise minuciosa, observa-se que aqueles mais buscados também pertencem a empresas de boa reputação e possuem mais funcionalidades, que exigem maior acesso aos dados privativos do celular. Na survey realizada em seguida, nota-se que os consumidores reduzem o uso dos aplicativos quando consideram que o produto coleta dados excessivamente, mas a estratégia para proteger essas informações pode variar. No grupo dos usuários que usam aplicativos que coletam dados excessivamente, conclui-se que o motivo primordial para compartilhar informações pessoais são as funcionalidades. Além disso, esta pesquisa confirma que comparar os dados solicitados pelos aplicativos com a expectativa inicial do consumidor é um constructo complementar para avaliar preocupações com privacidade, ao invés de simplesmente analisar a quantidade de informações coletadas. O processo desta pesquisa também ilustrou que, dependendo do método utilizado para análise, é possível chegar a resultados opostos sobre a ocorrência ou não do paradoxo. Isso pode dar indícios sobre os motivos da falta de consenso sobre o assunto

Modelos baseados em agentes aplicados à dinâmica de preços do mercado imobiliário

Um dos aspectos regulatórios fundamentais para o mercado imobiliário no Brasil são os limites para obtenção de financiamento no Sistema Financeiro de Habitação. Esses limites podem ser definidos de forma a aumentar ou reduzir a oferta de crédito neste mercado, alterando o comportamento dos seus agentes e, com isso, o preço de mercado dos imóveis. Neste trabalho, propomos um modelo de formação de preços no mercado imobiliário brasileiro com base no comportamento dos agentes que o compõem. Os agentes vendedores têm comportamento heterogêneo e são influenciados pela demanda histórica, enquanto que os agentes compradores têm o seu comportamento determinado pela disponibilidade de crédito. Esta disponibilidade de crédito, por sua vez, é definida pelos limites para concessão de financiamento no Sistema Financeiro de Habitação. Verificamos que o processo markoviano que descreve preço de mercado converge para um sistema dinâmico determinístico quando o número de agentes aumenta, e analisamos o comportamento deste sistema dinâmico. Mostramos qual é a família de variáveis aleatórias que representa o comportamento dos agentes vendedores de forma que o sistema apresente um preço de equilíbrio não trivial, condizente com a realidade. Verificamos ainda que o preço de equilíbrio depende não só das regras de concessão de financiamento no Sistema Financeiro de Habitação, como também do preço de reserva dos compradores e da memória e da sensibilidade dos vendedores a alterações na demanda. A memória e a sensibilidade dos vendedores podem levar a oscilações de preços acima ou abaixo do preço de equilíbrio (típicas de processos de formação de bolhas); ou até mesmo a uma bifurcação de Neimark-Sacker, quando o sistema apresenta dinâmica oscilatória estável.