Criação de valor para o cliente: um estudo exploratório sobre programas de Key Account Management (KAM)

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras

Percepção de professores sobre a influência genética e ambiental em comportamentos relevantes no processo educacional

Como as pessoas percebem as outras é relevante no processo de ensino aprendizagem e nas interações sociais como um todo. Essas percepções definem a maneira com que as pessoas reagem umas às outras. Em particular, a avaliação da percepção de professores colabora na compreensão das atitudes do professor diante dos comportamentos de seus alunos. O objetivo do presente estudo foi avaliar a percepção de professores sobre a influência genética e ambiental em comportamentos relevantes no processo educacional: personalidade, inteligência, dificuldades de aprendizagem, problemas de comportamento e doenças mentais. Para tanto, o questionário The NatureNurture Question:Teachers perceptions of how genes and the environment influence educationally relevant behavior foi adaptado à língua portuguesa do Brasil e aplicado para 501 professores de todos os níveis de ensino, do estado de São Paulo. Os resultados demonstraram que os professores atribuíram influências genéticas e ambientais em proporções aproximadamente iguais considerando todos os domínios, personalidade e dificuldades e aprendizagem. Atribuíram maior influência genética à inteligência e doenças mentais, bem como maior influência ambiental aos problemas de comportamento. Metade dos participantes afirmou ter estudado aspectos da genética em sua formação para professor. A maioria dos professores declarou que ter um aluno com dificuldade de aprendizagem geneticamente influenciada afetaria seu método de instruí-lo. Os professores percebem que genes e ambiente criação são imprescindíveis nos comportamentos de seus alunos, reconhecendo, inclusive, a interatividade dos dois fatores, informações importantes para o delineamento de ações na formação dos mesmos possíveis intervenções no âmbito educacional.

Experiências de uma comunidade de prática sobre desenvolvimento de produtos: iniciativas e tecnologia promovendo aprendizagem e criação de conhecimentos

O processo de desenvolvimento de produto é reconhecido pela literatura como sendo de importância estratégica, mas, apesar disso, existe uma grande dificuldade para se gerenciar este processo, devido a existência de diversas visões parciais sobre sua abrangência e importância, as quais dificultam a integração entre os profissionais que atuam nessa área. No campo de ensino e pesquisa esse fenômeno também ocorre, pois o desenvolvimento de produtos é tratado de maneira incompleta pelas diferentes áreas de conhecimento especializado, criando visões parciais que apresentam linguagem e características próprias, as quais dificultam um entendimento comum dos aspectos desse processo. Para enfrentar esta situação, esse trabalho apresenta a experiência de grupos de pesquisa que formaram uma comunidade de prática em desenvolvimento de produtos, chamada PDPNet (Product Development Process Network), visando minimizar essas visões parciais. Para isso, os membros de tal comunidade envolveram-se no desenvolvimento de iniciativas e atividades conjuntas e têm a sua disposição um portal de conhecimentos para favorecer a sinergia entre os membros, apoiando o ambiente voltado à cooperação e facilitando a troca e criação de conhecimentos, o que é objetivo primordial de uma comunidade de prática. Este trabalho visa relatar e analisar criticamente as características principais da PDPNet, enfocando sua formação, estabelecimento, gestão das iniciativas e atividades para criação de conhecimentos, bem como a tecnologia de informação utilizada. Com esse trabalho, espera-se divulgar essa experiência para o meio acadêmico e empresarial interessado, de forma que suas práticas possam ser propagadas e as dificuldades consideradas. Além disso, espera-se que a análise crítica permita obter subsídios para que seus principais benefícios e dificuldades possam ser identificados e tratados pelos gestores da comunidade.