Criação de valor para o cliente: um estudo exploratório sobre programas de Key Account Management (KAM)

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras

Percepção e orientação de condutas de conselheiros tutelares sobre práticas sexuais de menores de 18 anos

A abertura política do Brasil à democracia promoveu uma série de mudanças legislativas e de organização do Estado. Na área da infância e adolescência, após a promulgação do Estatuto da Criança e do Adolescente (ECA), foram criados conselhos de nível federal, estadual e municipal, com o objetivo de promover e defender os direitos dessa população específica. Também foram formados os Conselhos Tutelares compostos por membros da sociedade civil, diretamente eleitos pela população, com a função de informar e promover esses direitos localmente. Utilizando a metodologia qualitativa-quantitativa do Discurso do Sujeito Coletivo, a pesquisa analisou a percepção e opinião dos conselheiros tutelares a respeito de situações que envolvem a prática sexual voluntária heterossexual e homossexual de adolescentes da faixa etária de 12 a 17 anos. Os dados foram colhidos com o uso de questionários semiestruturados para autopreenchimento, apresentados em visita técnica aos membros dos 44 Conselhos Tutelares do município de São Paulo. Além do perfil social e familiar, foram coletadas opiniões dos conselheiros quanto à autonomia dos adolescentes e suas noções de desrespeito legal, além de sugestões de orientação de condutas frente a três casos hipotéticos de prática sexual realizada por adolescentes. Responderam à pesquisa 80 (36,4 por cento ) conselheiros de um total de 220, de 29 (65,9 por cento ) dos 44 Conselhos Tutelares da cidade. Observou-se que apresentaram tendência a reproduzir os modelos tradicionais negativos da sociedade brasileira no julgamento da prática sexual de adolescentes, avaliando sua ocorrência pela ótica moral e de opinião de familiares e outros adultos. Mais da metade não associa tais práticas a impactos específicos sobre a saúde e os direitos sexuais e reprodutivos dos adolescentes, nem realiza encaminhamentos para sua promoção. Adotam noções desiguais de gênero do senso comum, que remetem à preocupação com a imagem e impactos da publicização da sexualidade de meninas, não fazendo o mesmo para adolescentes meninos e veem as práticas homoafetivas sob a ótica da violência e sedução, associando-as à necessidade de orientação psicológica e problemas de saúde mental. Considera-se que conselheiros tutelares estão pouco preparados para lidar com a sexualidade de adolescentes e normalmente treinados para avaliá-la tal qual a violência sexual que acomete crianças. Como possuem status local de legitimidade, são procurados e tem poder de averiguação e encaminhamento público de ocorrências, terminando por, muitas vezes, desrespeitar os direitos humanos de adolescentes quanto à expressão e vivência da sexualidade e da prática sexual saudável. Considera-se fundamental discutir o papel dos Conselhos Tutelares frente aos direitos de adolescentes, de forma que ao contrário do proposto na democratização do país, não se configurem como mais um instrumentos de exercício de poder para perpetuar desigualdades sociais. Na área da sexualidade, a defesa dos direitos de adolescentes passa pelo respeito a sua sexualidade, acesso à informação, à garantia de serviços públicos que efetivamente os atendam para proporcionar exames, contracepção, prevenção de doenças sexualmente transmissíveis, etc., com respeito a sua cidadania, especificidades, necessidades, autonomia e dignidade pessoal, promovendo-os e defendendo-os frente a famílias, comunidade, a toda a sociedade e ao próprio poder público.

Modelagem e controle de posição e orientação de uma Plataforma de Stewart

Este trabalho apresenta o controle de posição e orientação de um modelo não linear de Plataforma de Stewart com seis graus de liberdade construído no ambiente de sistemas multicorpos ADAMS® desenvolvido pela Mechanical Dynamics, Inc. O modelo não linear é exportado para o ambiente SIMULINK® desenvolvido pela MathWorks, Inc., onde o controle de posição e orientação é realizado a partir da linearização do modelo e a aplicação de um sistema seguidor com realimentação de estados. Utililiza-se, também o SIMULINK® para implementar a dinâmica de um sistema servoválvula e cilindro hidráulico com um servocontrole de pressão e assim simular o comportamento dinâmico de um simulador de vôo com acionamento hidráulico. A utilização destes pacotes comerciais visa obter uma economia de tempo e esforço na modelagem de sistemas mecânicos complexos e na programação para obtenção da resposta do sistema no tempo, além de facilitar a análise de várias configurações de Plataformas de Stewart