Criação de valor para o cliente: um estudo exploratório sobre programas de Key Account Management (KAM)

Nas últimas décadas, a maturidade de alguns mercados, a globalização e o crescente poder de barganha dos clientes aumentam ainda mais a necessidade das empresas em manterem e desenvolverem de forma eficaz seus clientes mais importantes. Neste contexto, ganham relevância os programas de Key Account Management (KAM), iniciativas corporativas que tratam de forma especial os clientes mais importantes do fornecedor. Para obter o desempenho financeiro superior, o programa de KAM precisa criar valor para o cliente para posterior apropriação de valor pelo fornecedor. Contudo, a maioria dos estudos enfatiza a apropriação de valor pelo fornecedor, porém poucas pesquisas investigam a criação de valor para o cliente em programas de KAM. Além disso, a maioria das pesquisas em marketing de relacionamento ainda foca muito nos impactos positivos do relacionamento. Dessa forma, é importante analisar empiricamente como é a implementação da criação de valor para o cliente em programas de KAM, identificando as principais dimensões e os fatores críticos. O objetivo do presente estudo é analisar o processo de criação de valor para o cliente em programas de Key Account Management (KAM) e propor um modelo de criação de valor para o cliente segundo a perspectiva da empresa fornecedora. As análises e o modelo são elaborados a partir de um processo de investigação abdutiva, ou seja, a combinação entre a fundamentação teórica sobre o conceito de valor e programas de KAM e a análise de conteúdo de 22 entrevistas em profundidade com especialistas em programas de KAM, profissionais de marketing/vendas que trabalham por pelo menos cinco anos com programas de KAM em grandes empresas no Brasil. O modelo proposto explica de forma integrada e sistemática como é a criação de valor para o cliente em programas de KAM segundo cinco dimensões (Desenvolvimento de relacionamentos; Entendimento dos direcionadores de valor; Desenvolvimento da proposta de valor; Comunicação da proposta de valor; e mensuração de valor), quatro moderadores (Orientação relacional do cliente; Formalização do programa de KAM para o cliente; Abordagem do fornecedor: \"orientada ao cliente\" vs. \"orientar o cliente\"; e Fit estratégico entre o fornecedor e o cliente) e três riscos (Não entrega do valor básico para o cliente; Rotatividade do Key Account Manager; e Sentimento de injustiça do cliente). Contribui-se com a teoria sobre o tema, ao incluir uma dimensão específica no modelo para desenvolvimento de relacionamentos do nível da díade (organização-organização) e indivíduo (funcionário-funcionário), e ao abordar não somente aspectos positivos do relacionamento, mas também os aspectos negativos (ou riscos da criação de valor para o cliente). Contribui-se também para a prática, ao prover uma visão mais ampla, sistemática e integradora dos diversos elementos da criação de valor para o cliente aos executivos das empresas que possuem programas de KAM, e ao recomendar práticas organizacionais que servem como guias para a tomada de decisão dos gestores de programas de KAM. Ademais, como a parte empírica do estudo é baseada no contexto brasileiro, amplia-se o conhecimento sobre KAM no Brasil. Por fim, apresentam-se as limitações do estudo com a agenda de pesquisas futuras

Efetividade dos instrumentos de políticas públicas nos gastos privados de P&D no Brasil

Esse trabalho teve como objetivo contribuir para o debate sobre a importância das políticas de incentivo à inovação no Brasil. Os resultados esperados do uso que as empresas fizeram dos diferentes tipos de instrumentos sobre os gastos em pesquisa e desenvolvimento (P&D) foram avaliados pelo método de diferenças em diferenças. O método permitiu obter as diferenças de gastos entre empresas beneficiárias de instrumentos e as não-beneficiárias em três períodos consecutivos: 2005 em relação à 2003; 2008 em relação à 2005 e de 2011 em relação à 2008. Ao fazer isso, foi possível identificar se tais diferenças foram positivas e significativas, podendo ser atribuídas às influências dos instrumentos. Os instrumentos utilizados foram: incentivos fiscais, Lei de Informática, financiamentos em parcerias, financiamentos sem parcerias e subvenção. E a utilização dos mesmos pelas empresas teve maior relevância no âmbito de diversos programas de apoio à inovação vigentes no país a partir da retomada das políticas industriais e tecnológicas, nos anos 2000. O estudo concluiu que os efeitos positivos e significativos são limitados à determinados grupos tecnológicos e à poucos instrumentos, em geral, de caráter fiscal. Além disso, esses efeitos positivos surgem em apenas um período, sendo que para cada grupo tecnológico foram efetuadas estimativas para três períodos. Também não houve evidências de que os instrumentos financeiros exerçam efeitos significativos sobre as decisões de gastos em pesquisa e desenvolvimento, apesar da maior ênfase dada aos mesmos no período estudado. Os resultados sugerem fraca influência dos mecanismos de apoio à P&D no Brasil sobre o aumento dos gastos privados, apesar dos avanços recentes.

Proposta de um modelo de gestão de resíduos industriais para o setor calçadista de Franca-SP com vistas à Política Nacional de Resíduos Sólidos

Criado inicialmente com a função básica de proteção aos pés, o calçado tornou-se um objeto de desejo e um acessório essencial de moda. Entre 1950 a 2015, estima-se que a produção mundial passe de 2,5 bilhões de pares produzidos para 25 bilhões de pares por ano, crescimento bem maior do que a população mundial. O couro, principal matéria-prima para a confecção de calçados, caracteriza-se por gerar grandes quantidades de resíduos ao longo de toda a cadeia produtiva. Especificamente na indústria coureiro-calçadista, o problema concentra-se nos elevados volumes de resíduos gerados na atividade produtiva, podendo causar desperdícios e grandes volumes de resíduos a serem descartados, envolvendo, principalmente, questões financeiras e ambientais. Países como Alemanha e Estados Unidos possuem legislação específica sobre a gestão de resíduos desde os anos 1970. No Brasil, depois de mais de 20 anos de tramitação no Congresso Nacional, em 2010, foi instituída a Política Nacional de Resíduos Sólidos, que reúne princípios, objetivos, instrumentos, diretrizes e metas, que deverão ser adotados pelos governos nas esferas federal, estadual e municipal, bem como pelas empresas com vistas à gestão integrada e ao gerenciamento ambientalmente adequado dos resíduos sólidos. Dessa forma, o objetivo desta tese foi desenvolver um modelo de gestão de resíduos industriais para o setor calçadista de Franca-SP com vistas à Política Nacional de Resíduos Sólidos. O desenvolvimento do modelo teve como ponto de partida um estudo bibliográfico sobre o assunto e, na sequência, por intermédio de uma pesquisa aplicada, conseguiu-se, em um primeiro momento, analisar a situação atual para compreender o modelo de gestão de resíduos vigente e realizar uma pesquisa de diagnóstico dos resíduos industriais do setor. Tal pesquisa possibilitou verificar que atualmente, esses resíduos, são enviados em sua totalidade para aterros sanitários, possibilitou também sua quantificação e cálculos dos custos envolvidos para transporte e destinação. Na sequência, realizaram-se estudos sobre a viabilidade técnica e financeira para tratamento térmico desses resíduos e a busca de benchmark no setor. O estudo também proporcionou uma contribuição de caráter mais prático e/ou gerencial ao recomendar diretrizes para a elaboração de um plano de gestão integrada de resíduos industriais para o setor, e uma proposta de gestão compartilhada dos resíduos industriais entre a entidade de classe e as indústrias calçadistas, com vistas à eliminação de envio desses resíduos para aterros. Dessa forma, contribuiu também para a elaboração do Plano Municipal de Gestão Integrada de Resíduos Sólidos do município em questão. Nesse sentido, após as análises e desdobramentos das etapas anteriores, foi possível propor um modelo de gestão de resíduos industriais, bem como demonstrar sua viabilidade técnica e financeira. Tal modelo foi denominado \"Modelo de Equiparação de Custos com Eficiência Ambiental\".

Processo de desenvolvimento de produtos em PMEs industriais do setor de imóveis hospitalares.

Nas Pequenas e Médias Empresas (PMEs) industriais em que o seu produto é essencialmente metal mecânico e o desenvolvimento de produtos é estratégico, surgem questões sobre quais são as metodologias mais adequadas para as diferentes fases de projeto de produto e como implantá-las em um modelo de Processo de Desenvolvimento de Produto (PDP) adequado às necessidades dessas empresas, de modo a aumentar a probabilidade de sucesso do produto. O presente trabalho propõe um modelo de referência do PDP aplicado a PMEs industriais do setor metal mecânico que desenvolvem móveis hospitalares. O modelo é baseado em propostas de PDP da grande área mecânica, especificidades do produto, a saber, móveis hospitalares e dispositivos médicos e em fatores da realidade das PMEs. O trabalho divide-se nas seguintes fases principais: revisão bibliográfica sobre propostas de modelos de gestão do PDP da grande área mecânica e do setor específico de móveis e dispositivos médicos, revisão de normas e regulamentações que tenham influência no PDP, realização de estudos de casos múltiplos de PMEs industriais metal mecânicas que desenvolvem móveis hospitalares, no Brasil e na Colômbia e, por último, síntese de uma proposta final do modelo de referência de PDP, específico para as PMEs industriais do setor metal mecânico que desenvolvem móveis hospitalares, aplicado à realidade do Brasil e da Colômbia.