Silva Fennica Vol. 14, 1980.

Julkaistu Silva Fennica Vol. 14(4) -numeron liitteenä.

Taloustilanteen heikkenemisestä johtuvat muutokset asuntosijoittamiseen pääkaupunkiseudulla 2008

Tutkielman tavoitteena on selvittää miten taloustaantuma vaikutti asuntosijoittamisen kiinnostavuuteen ja asuntomarkkinoilla käytävään keskusteluun vuonna 2008. Tuolloin Suomen talous taantui voimakkaasti ja nopeasti yllättäen myös ennusteita laativat asiantuntijat. Ekonomistien lausunnoista puuttui yhdenmukaisuus ja tarkkuus. Ne myös saattoivat muuttua merkittävästi lyhyellä aikavälillä. Taantumassa sijoitusviestintä on varovaista ja tarkasti muotoiltua. Sijoittajat uskovat mielellään muiden sijoittajien mielipiteitä ja käsityksiä vaikkei niiden taustalla olisikaan aina todennettua faktatietoa. Asiantuntijoiden tilastoihin halutaan uskoa vaikka niitä kohtaan koetaan epäilyksiä. Toisaalta asuntosijoittamisen kannattavuuteen ja taloudelliseen tuottoon halutaan uskoa vaikka asiantuntijat voisivat todistaa toisin. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena jota analysoitiin Greimasin aktanttimallia mukaillen. Tutkimusaineisto koostui 14 Helsingin Sanomissa julkaistuista asuntosijoittamiseen liittyvistä artikkelista sekä 13 Taloussanomien keskustelupalstalla julkaistusta mielipidekirjoituksesta. Viestien merkityksiä käytiin läpi semioottisesti määrittelemällä eri aktanteille rooleja. Tarinassa sijoittajasubjektin objektina on asunto, jonka avulla pyritään saavuttamaan mahdollisimman suuri rahallinen tuotto. Lähettäjiä ovat muun muassa tilastojen laatijat ja sijoitusneuvojat. Kaikki optimaalisen sijoituspäätöksen tekemiseen vaikuttavat aktantit käydään tarkemmin läpi tutkimuksen loppupuolella.

Strategic Sales Process Adaptation: Relationship Orientation of the Sales Process in a Business-to-Business Context

Although previous research has recognised adaptation as a central aspect in relationships, the adaptation of the sales process to the buying process has not been studied. Furthermore, the linking of relationship orientation as mindset with adaptation as a strategy and forming the means has not been elaborated upon in previous research. Adaptation in the context of relationships has mostly been studied in relationship marketing. In sales and sales management research, adaptation has been studied with reference to personal selling. This study focuses on adaptation of the sales process to strategically match it to the buyer’s mindset and buying process. The purpose of this study is to develop a framework for strategic adaptation of the seller’s sales process to match the buyer’s buying process in a business-to-business context to make sales processes more relationship oriented. In order to arrive at a holistic view of adaptation of the sales process during relationship initiation, both the seller and buyer are included in an extensive case analysed in the study. However, the selected perspective is primarily that of the seller, and the level focused on is that of the sales process. The epistemological perspective adopted is constructivism. The study is a qualitative one applying a retrospective case study, where the main sources of information are in-depth semi-structured interviews with key informants representing the counterparts at the seller and the buyer in the software development and telecommunications industries. The main theoretical contributions of this research involve targeting a new area in the crossroads of relationship marketing, sales and sales management, and buying and purchasing by studying adaptation in a business-to-business context from a new perspective. Primarily, this study contributes to research in sales and sales management with reference to relationship orientation and strategic sales process adaptation. This research fills three research gaps. Firstly, linking the relationship orientation mindset with adaptation as strategy. Secondly, extending adaptation in sales from adaptation in selling to strategic adaptation of the sales process. Thirdly, extending adaptation to include facilitation of adaptation. The approach applied in the study, systematic combining, is characterised by continuously moving back and forth between theory and empirical data. The framework that emerges, in which linking mindset with strategy with mindset and means forms a central aspect, includes three layers: purchasing portfolio, seller-buyer relationship orientation, and strategic sales process adaptation. Linking the three layers enables an analysis of where sales process adaptation can make a contribution. Furthermore, implications for managerial use are demonstrated, for example how sellers can avoid the ‘trap’ of ad-hoc adaptation. This includes involving the company, embracing the buyer’s purchasing portfolio, understanding the current position that the seller has in this portfolio, and possibly educating the buyer about advantages of adopting a relationship-oriented approach.

Annales Societatis zoologicae-botanicae Fennicae Vanamo tom. 14

Kielet saksa ja suomi.