End-User Development Success Factors and their Application to Composite Web Development Environments

The Future Internet is expected to be composed of a mesh of interoperable Web services accessed from all over the Web. This approach has not yet caught on since global user-service interaction is still an open issue. Successful composite applications rely on heavyweight service orchestration technologies that raise the bar far above end-user skills. The weakness lies in the abstraction of the underlying service front-end architecture rather than the infrastructure technologies themselves. In our opinion, the best approach is to offer end-to-end composition from user interface to service invocation, as well as an understandable abstraction of both building blocks and a visual composition technique. In this paper we formalize our vision with regard to the next-generation front-end Web technology that will enable integrated access to services, contents and things in the Future Internet. We present a novel reference architecture designed to empower non-technical end users to create and share their own self-service composite applications. A tool implementing this architecture has been developed as part of the European FP7 FAST Project and EzWeb Project, allowing us to validate the rationale behind our approach.

Mobile application stores: success factors, existing approaches and future developments

The mobile user experience has been significantly altered with the arrival of mobile broadband widespread deployments, massive improvements in available smartphones, and a shift in user habits toward a more participative, communicative role. In this context, mobile application stores have revolutionized software and content delivery. These stores focus on the applications, building around them an ecosystem of developers and consumers. The store greatly lessens the barrier between these agents, providing significant benefits to both developers and consumers. In this article we analyze this phenomenon, describing its originating factors and fundamental characteristics. We also perform a more detailed study on the two most successful application stores, identifying different approaches to implementing the model.

What do we know about successful software project factors

This dissertation discusses how different practitioners define project success and success factors for software projects and products. The motivation for this work is to identify the way software practitioners’ value and define project success. This can have implications for both practitioner motivation and software development productivity. Accordingly, in this work, we are interested in the various perceptions of the term “success” for different software practitioners and researchers. To get this information we performed a systematic mapping of the recent year’s software development literature trying to identify stakeholders’ perceptions about the success of a project and also possible differences among the views of the various stakeholders of a project. Some common terms related to project success (success project; software project success factors) were considered in formulating the search strings. The results were limited to twenty-two selected peer-reviewed conferences, papers/journal articles, published between 2003 and 2012.

Estudio del impacto del usuario final en los procesos de desarrollo de sistemas de información

Durante décadas y aun en la actualidad muchas organizaciones, a nivel mundial, continúan afrontando pérdidas significativas debido a fracasos parciales y totales respecto a sus inversiones en sistemas de información (SI), planteando serios retos a los niveles gerenciales y los profesionales de SI. Estadísticas alarmantes y décadas de experiencia en la praxis en el área de SI en diversas organizaciones llevan al autor a poner el énfasis en los usuarios finales internos (UF) que son designados como representantes (UFR) de sus pares en los proyectos de desarrollo de SI (PDSI) por considerarlos como factores influyentes de manera significativa en el problema. Particularmente, con enfoque en ciertos factores de los UFR críticos para el éxito de los PDSI, con dimensiones analizadas de forma aislada o incompleta en otros estudios empíricos, a la fecha. No se encontraron estudios en Latinoamérica ni en otras latitudes que abordasen el fenómeno del éxito/fracaso de los SI desde el punto de vista adoptado en esta tesis. Por ello, esta investigación empírica ha evaluado en qué grado estos factores pudiesen influenciar los resultados durante el desarrollo e implementación de SI y su posible impacto en la satisfacción de los UF, siendo esta última aceptada por variados autores como la principal medida del éxito de los SI. Este estudio fue realizado en América Latina en las cuatro grandes empresas industriales que integran verticalmente el sector aluminio de Venezuela, sometidas a un macro PDSI para instalar el paquete, de tipo ERP, SAP/R3. Experimentados profesionales fueron encuestados o entrevistados, tales como altos ejecutivos, desarrolladores, líderes de proyecto y líderes de los UF. Un enfoque metodológico de triangulación permitió combinar un análisis cuantitativo con un análisis cualitativo interpretativo del tipo hermenéutico/dialéctico, hallándose resultados convergentes y complementarios. Un análisis estadístico, utilizando Partial Least Squares (PLS), seguido de un análisis hermenéutico/dialéctico. Los resultados confirmaron un hecho importante: en los casos problemáticos, paradójicamente, los orígenes de las razones de rechazo de esos SI argumentadas por los UF, en alto grado, apuntaron a los UFR o a ellos mismos. Los resultados también confirmaron la prevalencia de factores de orden cognitivo, conductual y político en estas organizaciones sobre los tecnológicos, al igual que el alto riesgo de dar por sentado la presencia y calidad de los factores requeridos de los UFR y de los otros factores estudiados. La validación estadística del modelo propuesto reveló al constructo conocimientos de los UFR como la principal variable latente, con los variables indicadoras que componen este constructo ejerciendo la mayor influencia sobre la calidad y el éxito de los SI. Un hallazgo contrario al de otros estudios, mostró que los conocimientos sobre las tecnologías de la información (TI) fueron los menos relevantes. Los SI de nómina y de administración de los RRHH fueron los más problemáticos, como suele ser el caso, por su complejidad en organizaciones grandes. Las conclusiones principales confirman el decisivo rol de los UF para el éxito de los PDSI y su relación con la creciente problemática planteada, la cual amerita más investigación y de las organizaciones una mayor atención y preparación. Descuidar los factores humanos y sociales así como una efectiva planificación y gestión de los mismos en preparación para estos proyectos origina serios riesgos. No obstante las limitaciones de este trabajo, la problemática analizada suele influir en los PDSI en diversas organizaciones, indistintamente de su tamaño o tipo de SI, estimándose, por tanto, que los resultados, conclusiones y recomendaciones de esta investigación tienen un alto grado de generalización. Una relación de indicadores claves es suministrada con fines preventivos. Finalmente, los factores evaluados pueden usarse para ampliar el modelo reconocido de DeLone y McLean (2003), conectándolos como variables latentes de sus variables independientes calidad de la información y calidad del SI. ABSTRACT For decades, many organizations worldwide have been enduring heavy losses due to partial and total failures regarding their investments in information systems (IS), posing serious challenges to all management levels and IS practitioners. Alarming statistics in this regard and decades of practice in the IS area lead the author to place an emphasis on the end users (EU) who are appointed in representation of their peers (EUR) to IS development projects (ISDP), considering them as highly influential factors on the problem. Especially, focusing on certain EUR success factors, and their dimensions, deemed critical to any IS development and implementation, omitted or not thoroughly analyzed neither in the theory nor in the empirical research on the subject, so far. No studies were found in Latin America or elsewhere addressing the phenomenon of IS success/failure from the perspective presented herein. Hence, this empirical research has assessed to what degree such factors can influence the outcomes of an ISDP and their feasible impact on the EU´s satisfaction, being the latter accepted by several authors as the main measure of IS success. This study was performed in Latin America embracing four major industrial enterprises, which vertically integrate the aluminum sector of Venezuela, subjected to a macro ISDP to install the ERP-type package SAP/R3. The field work included surveying and interviewing experienced professionals such as IS executives, IS developers, IS project leaders and end-user project leaders. A triangulation methodological approach allowed combining quantitative and interpretive analyses, obtaining convergent and complementing results. A statistical analysis, using Partial Least Squares (PLS), was carried out followed by a hermeneutical/dialectical analysis. Results confirmed a major finding: in problematic cases, paradoxically, the origins of IS rejection reasons argued by the EU, at a high degree, were usually traceable to the EUR and themselves. The results also confirmed the prevalence of cognitive, behavioral and political factors in these organizations as well as the high risk of taking for granted the presence and quality of those factors demanded from the EUR. The statistical validation of the proposed model revealed the construct EUR knowledge as the main latent variable, with its items exerting a major influence on IS quality and success. Another finding, in contradiction with that of other studies, proved knowledge of information technology (IT) aspects to be irrelevant. The payroll and the human resources administration IS were the most problematic, as is usually the case in large companies. The main conclusions confirm the EU´s decisive role for IS success and their relationship with the problem, which continues, demanding more research and, from organizations, more attention and preparation. Neglecting human and social factors in organizations as well as their effective planning and management in preparation for ISDP poses serious risks. Despite the limitations of this work, the analyzed problem tends to influence ISDP in a wide range of organizations; regardless of their size or type of IS, thus showing a high degree of generalization. Therefore it is believed that the results, conclusions and suggestions of this research have a high degree of generalization. A detailed checklist comprising key measures is provided for preventive actions. Finally, the factors evaluated can be used to expand the well-known model of DeLone & McLean (2003), by connecting them as latent variables of its independent variables information quality and IS quality.

Factores de riesgo que inciden negativamente en los cumplimientos de tiempo y coste programados en la ejecución de proyectos de edificios de uso hotelero en España

Las desviaciones de tiempo y coste constituyen un fenómeno muy frecuente en la industria de la construcción. Existe un gran número de proyectos que no se terminan en el plazo y el tiempo estipulados, y esto parece que se ha convertido más en la norma que en la excepción. Los proyectos de construcción son heterogéneos por naturaleza y pueden llegar a ser muy complejos, involucrando numerosos procesos y expuestos a infinidad de variables y factores que pueden afectar el cumplimiento de los objetivos de tiempo y coste. Las desviaciones de tiempo y coste no favorecen ni al promotor ni al resto de equipos participantes del proyecto, dando lugar además la mayoría de las veces a situaciones de conflictos y relaciones adversas entre participantes del proyecto. Es por todo ello que surge la necesidad de atender a una estrategia de gestión de riesgos eficaz, como herramienta esencial de la gestión de proyectos para contribuir al éxito de los mismos. Es preciso considerar también que los proyectos de construcción pueden presentar distintas características específicas según el tipo de proyecto de que se traten. El presente trabajo de investigación estudia concretamente los proyectos de edificios de uso hotelero, los cuales pueden presentar estructuras organizativas muy diversas, incluyendo numerosos agentes participantes y procesos que a su vez se desarrollan en un entorno que ya es muy dinámico por su propia naturaleza. En el sector hotelero el cumplimiento de los objetivos de tiempo y coste del proyecto son especialmente importantes ya que cualquier retraso en la fecha de apertura estimada del hotel se traducirá en pérdidas importantes de negocio y cuota de mercado y podrá llevar asociadas también repercusiones importantes en otros aspectos relacionados con la operativa hotelera. Si se conocen las causas que originan tales desviaciones de tiempo y coste, se podrán establecer las correspondientes medidas de actuación para anticiparnos a ellas y que no se produzcan, siendo ésta la base del propósito de esta tesis. Así, la identificación de riesgos supone el primer paso para una gestión de riesgos eficaz, fundamental para contribuir al éxito de un proyecto. El contexto de la investigación delimita como lugar geográfico de estudio España, donde el sector turístico constituye un motor importante de la economía y en el que la eficiencia y competitividad debe estar reflejada también en el proceso del proyecto edificatorio, minimizándose los retrasos y sobrecostes. El presente estudio investiga por tanto los factores de riesgo más críticos que dan lugar a desviaciones de tiempo y coste en proyectos de edificios de uso hotelero en España. A partir del análisis de la literatura existente se genera una propuesta de identificación de factores de riesgo, que se analiza mediante un análisis cualitativo basado en la opinión de expertos y estudio de casos específicos. De los resultados de este análisis se determinan los niveles críticos para cada factor de riesgo, se comparan además las percepciones de niveles de riesgo según distintos tipos de grupos profesionales, y se establece un procedimiento en cuanto a prioridad de acción de respuesta. Así, se desarrolla una propuesta final de identificación y matriz de factores de riesgo con el objetivo de que pueda servir de base a propietarios, empresas gestoras y otros participantes de proyectos hoteleros para diseñar un plan de gestión de riesgos eficaz, contribuyendo de este modo al éxito del proyecto en cuanto a cumplimiento de objetivos de tiempo y coste programados. ABSTRACT Cost and schedule overruns constitute a very frequent phenomenon in the construction industry. A large number of construction projects do not finish on the estimated time and cost, and this scenario seems to be becoming the norm rather than the exception. Construction projects are heterogeneous by nature and they can become very complex as they involve a large number of processes which are subject to many variables and factors that may give rise to time and cost overruns. Time and cost overruns cause dissatisfaction not only to owners but all stakeholders involved in the project, leading most of the times to undesirable situations of conflicts and adversarial relationships between project participants. Hence, it becomes necessary to adopt an effective risk management strategy as an essential part of project management in order to achieve project success. Construction projects may have different characteristics depending on the type of project. This research specifically focuses on hotel construction projects. Hotel projects usually involve complex organizational structures, including many project participants and processes which develop in an environment that is already dynamic by nature. In this type of projects, the achievement of time and cost objectives is particularly important, as any delay of the hotel opening date will result in significant loss of business and market share and may also involve key important implications related to hotel operations. If the risk factors that lead to time and cost overrun are known in advance, preventive actions could be established in order to avoid them, so that time and cost overruns are minimized. This constitutes the aim of this research, being risk identification the first step of any effective risk management strategy for project success. The context of this research is focused on a particular geographical area, being this Spain. Tourism in Spain is a major contributor to the Spanish economy, and efficiency and competiveness should also be reflected in the building processes of the hotel industry, where delays and cost overruns should be kept to the minimum. The aim of this study is to explore the most critical risk factors leading to time and cost overruns in hotel construction projects in Spain. From the analysis of the literature review, a proposal of a risk identification framework is developed, which will be further analyzed by a qualitative assessment based on expert opinions and the study of specific case studies. From the results of this assessment, the levels of risk criticality are determined for the identified factors, a comparison of the perceptions of risk levels among different groups of respondents is also carried out, and a procedure for prioritization of factors in terms of needs of response is established. A final proposal of a risk register matrix framework is then developed in order to assist hotel owners, project management companies or other hotel project stakeholders, and provide them with a base to design their own specific risk management plans, contributing in this way to project success with regards to the achievement of cost and time objectives.

Training project management complexity in postgraduate and continuing education programs: a learning strategy in the eshe (European Space of Higher Education) framework

The objective of this paper is to address the methodological process of a teaching strategy for training project management complexity in postgraduate programs. The proposal is made up of different methods —intuitive, comparative, deductive, case study, problem-solving Project-Based Learning— and different activities inside and outside the classroom. This integration of methods motivated the current use of the concept of “learning strategy”. The strategy has two phases: firstly, the integration of the competences —technical, behavioral and contextual—in real projects; and secondly, the learning activity was oriented in upper level of knowledge, the evaluating the complexity for projects management in real situations. Both the competences in the learning strategy and the Project Complexity Evaluation are based on the ICB of IPMA. The learning strategy is applied in an international Postgraduate Program —Erasmus Mundus Master of Science— with the participation of five Universities of the European Union. This master program is fruit of a cooperative experience from one Educative Innovation Group of the UPM -GIE-Project-, two Research Groups of the UPM and the collaboration with other external agents to the university. Some reflections on the experience and the main success factors in the learning strategy were presented in the paper

Training project management complexity in postgraduate and continuing education programs: a learning strategy in the eshe (European Space of Higher Education) framework

The objective of this paper is to address the methodological process of a teaching strategy for training project management complexity in postgraduate programs. The proposal is made up of different methods —intuitive, comparative, deductive, case study, problem-solving Project-Based Learning— and different activities inside and outside the classroom. This integration of methods motivated the current use of the concept of ―learning strategy‖. The strategy has two phases: firstly, the integration of the competences —technical, behavioral and contextual—in real projects; and secondly, the learning activity was oriented in upper level of knowledge, the evaluating the complexity for projects management in real situations. Both the competences in the learning strategy and the Project Complexity Evaluation are based on the ICB of IPMA. The learning strategy is applied in an international Postgraduate Program —Erasmus Mundus Master of Science— with the participation of five Universities of the European Union. This master program is fruit of a cooperative experience from one Educative Innovation Group of the UPM -GIE-Project-, two Research Groups of the UPM and the collaboration with other external agents to the university. Some reflections on the experience and the main success factors in the learning strategy were presented in the paper.

Impacto de los medios sociales en la estrategia de las organizaciones

Dado el impacto que las redes sociales tienen en la vida diaria de los países desarrollados o en vías de desarrollo, éstas han pasado a tener un papel clave en dicho desarrollo social. Dicha consideración no sólo debe centrarse en cómo las personas forman las redes, sino las herramientas que emplean y la forma en la que estas deben ser tratadas por las organizaciones para conseguir una posición preferencial con los usuarios que forman las redes (considerando el creciente número de éstos todos los días). El presente trabajo trata de exponer la diferencia entre medios sociales y redes sociales, estableciendo una diferencia clara entre entre ambos, define lo que son los medios sociales (Social Media en Inglés), qué se debe considerar para que el uso de los mismos tenga una carácter exitoso en sus operaciones y cómo las organizaciones perciben la diferencia competitiva que éstos aportan en sus actividades. Una vez definida, destacamos la importancia de la consideración de estos nuevos medios en las estrategias de la compañías. Para ello, debemos ver el ecosistema de los medios sociales de forma general, y focalizarnos en la relación marca-compañía con el usuario/cliente. La inclusión de los medios sociales en las estrategias de las compañías, primero de forma independiente y, posteriormente, de forma integrada, hace que los modelos de negocio de las compañías se vayan adaptando a los tiempos. Se describe el cambio de paradigma de los modelos de negocio afectados por la introducción de los medios sociales, los elementos y tipos de modelos de negocio que se pueden tener, así como la adaptación de los modelos establecidos a los nuevos modelos. Posteriormente se ve cómo las compañías incluyen los medios sociales en su estrategia, a través de una planificación de medios sociales,partiendo de qué es una estrategia y cómo debe evaluarse. Una vez se ha definido el contexto (qué son los medios sociales, redes sociales, modelo de negocio, estrategia; así como sus características), se definen los bloques funcionales de los medios sociales, con su paralelismo en términos de la estrategia de las compañías, así como se indican determinados factores de éxito para su adopción. Hasta ahora, estamos mirando la organización de forma individual pero, dentro del mercado en el que desarrollan sus actividades, éstas deben ser evaluadas sobre el grado de desarrollo de los medios sociales en sus operaciones; y poder establecer así comparativas, con otras organizaciones, en relación a su grado de implantación. Con dicho objetivo, desarrollaremos un modelo de madurez de medios sociales (Social Media Maturity Model, SMMM o SM3), de forma teórica. ¿Cómo considerar dicho modelo de forma realista?. Basándonos en el método del estudio de casos, se realizará una análisis e investigación de diferentes organizaciones que nos indicará el grado de aproximación del modelo de madurez referenciado, con respecto a la realidad. ABSTRACT Considering the impact that social networks have in the daily life in developed or developing countries, they have come to play a key role in this social development. This consideration should not only focus on how people set up networks, but the tools they use and how these ones should be addressed by organizations to achieve a preferential position with users, forming networks (considering the increasing number of them every day). This work tries to explain the difference between social media and social networking, establishing a clear difference between them, defines what is Social Media, which should be considered for its use has a successful character in their operations and how organizations perceive the competitive edge they bring in their activities. Once they are defined, we remark the importance of considering these new media in companies strategies. For this, we see the social media ecosystem in general, and to focus on brandcompany relationship with the user/client. The inclusion of social media strategies in the companies, independently and in a integrated way, makes the business models of companies evolve along the time. It is described the paradigm shift in business models affected by the introduction of social media, elements and types of business models that can be had, and the adaptation of established models to new models. After that, it’s shown how companies include social media strategy through social media planning and building on what is a strategy and how it should be evaluated. Once the context is defined (what is social media, social networking, business model, strategy, and its features), the functional blocks of social media are defined, with its parallelism in terms of the strategy of companies and specific success factors are indicated. So far, we are looking at the organization individually but within the market in which they operate, they must be evaluated on the degree of development of social media in their operations; and to establish and compare with other organizations in relation to their degree of implementation. With this goal, we will develop a maturity model for social media (Social Media Maturity Model, SMMM or SM3), theoretically. How to consider the model realistically?. Based on the case study method, the analysis and research of different organizations that it will indicate the accuracy of the maturity model referenced with respect to the actually performed.

Modelo multidimensional de los factores que afectan la interacción entre marketing y ventas en el lanzamiento de nuevos productos en Latino América

Esta tesis se centra en la identificación y análisis de los factores que pueden favorecer o actuar como barreras del éxito de la implementación de la innovación y las relaciones entre sí, desde el enfoque de la interface marketing-ventas. El trabajo empírico se enmarca en el vacío de investigación existente en el campo del proceso de lanzamiento de nuevos productos en los mercados donde operan subsidiarias de empresas multinacionales de consumo masivo (FMCG). Las empresas FMCG son altamente dependientes de la innovación como proceso clave determinante del crecimiento competitivo de mediano y largo plazo. En un contexto de acortamiento del ciclo de vida de los productos, como resultado del desarrollo tecnológico y científico que impactan en el comportamiento de los consumidores, las empresas invierten un mayor nivel de recursos en el desarrollo de nuevos productos, reingeniería y programas de innovación (Mundra, Gulati y Gupta, 2013). Sin embargo, a pesar del aumento en la inversión, las tasas de éxito de la innovación reportadas son inferiores al 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Aumentar las tasas de éxito de los proyectos de innovación es reconocida en la literatura como un elemento clave para la supervivencia y competitividad de las empresas, para ser superiores a su competencia y desarrollar nuevos modelos de negocios. A pesar de la existencia de estudios que intentan comprender el proceso de lanzamiento de nuevos productos, no se ha identificado un claro prototipo de gestión de la innovación (Gupta et al, 2007). Profundizando en los factores de éxito, los autores Keupp, Palmié y Gassman (2012) reconocen que la innovación exitosa no depende solamente de la estrategia de selección de los proyectos de innovación, sino también la forma en que los mismos son implementados (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). Al analizar la implementación de los proyectos de lanzamiento de nuevos productos al mercado, en empresas FMCG, dicho proceso es responsabilidad principalmente de las funciones de marketing y ventas a través de la comunicación con los consumidores y los clientes respectivamente (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). Es decir que el éxito en la implementación de la innovación requiere la gestión efectiva de la relación inter-funcional entre marketing y ventas (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). A pesar de la importancia de la integración entre marketing y ventas en la conceptualización e implementación de la innovación, este tema no ha sido estudiado en profundidad (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). En las empresas multinacionales, está demostrado que el desempeño de las subsidiarias determinan el éxito competitivo de la empresa a nivel global. El desafío de dichas subsidiarias es conjugar el desarrollo global de innovación y comunicación con las características locales de comportamiento del consumidor y el mercado. Por lo tanto, esta investigación empírica responde a la pregunta académica y de gestión acerca de cómo mejorar las tasas de éxito de lanzamiento de nuevos productos al mercado en subsidiarias de empresas de consumo masivo, desde la perspectiva de la relación entre marketing y ventas. En particular analiza cómo afectan la formalización de los procesos y los mecanismos de comunicación a la confianza interpersonal y a la efectividad de la interface marketing-ventas y dichos factores a su vez sobre la planificación integrada de la implementación de la innovación. La determinación de los factores o ítems que conforman cada uno de los constructos del proceso de ejecución de la innovación, se llevó a cabo a partir de una revisión exhaustiva del estado del arte de la literatura sobre las interfaces funcionales y el proceso de innovación. Posteriormente, los ítems seleccionados (más de 50 en total) fueron validados por referentes de marketing y ventas de Argentina y Uruguay a través de entrevistas en profundidad. A partir de los factores identificados se construyeron dos modelos teóricos: • (1) relativo a la influencia de las dimensiones de confianza interpersonal sobre la efectividad de las uniones inter-funcionales y como los mecanismos organizacionales, tales como la frecuencia y la calidad de la comunicación entre las áreas, afectan la confianza y la relación entre ellas; • (2) relativo a la dimensión planificación integrada de la implementación de la innovación, ya que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas utilizan procesos formales que facilitan la comunicación frecuente y efectiva, desarrollando confianza inter-personal que no solamente afecta la efectividad de su relación sino también el desarrollo de planes integrados entre ambas áreas. El estudio fue llevado a cabo en una empresa multinacional de consumo masivo que integra la lista Global 500 (Fortune, 2015), presente en todo el mundo con más de 25 marcas participantes en más de 15 categorías, implementando 150 proyectos de innovación en el último año. El grupo de subsidiarias en estudio fue reconocido a nivel mundial por su desempeño en crecimiento competitivo y su alta contribución al crecimiento total. El modelo analizado en esta tesis fue expandido al resto de América Latina, tratándose entonces de un caso ejemplar que representa una práctica de excelencia en la implementación de la innovación en subsidiarias de una empresa multinacional. La recolección de los datos fue llevado a cabo a través de un cuestionario estructurado y confidencial, enviado a la base de datos de todo el universo de directores y gerentes de marketing y ventas. El nivel de respuesta fue muy elevado (70%), logrando 152 casos válidos. El análisis de datos comprendió el análisis descriptivo de los mismos, estimación de fiabilidad y análisis factorial exploratorio a través del software SPSS v.20. El análisis factorial confirmatorio y el análisis de senderos para examinar las relaciones entre los factores se estudiaron mediante el software R (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finalmente se llevaron a cabo entrevistas en profundidad a gerentes de marketing y ventas de cada uno de los seis países con el fin de profundizar en los constructos y sus relaciones. Los resultados de los modelos demuestran que la frecuencia de comunicación impacta positivamente en la calidad de la misma, que a su vez afecta directamente la relación entre marketing y ventas. Adicionalmente, la calidad de la comunicación impacta sobre la confianza cognitiva, que a su vez se relaciona no solamente con la confianza afectiva sino también con la relación entre ambas áreas. Esto significa que para mejorar la implementación de la innovación, los gerentes deberían orientarse a reforzar la relación entre marketing y ventas facilitando la construcción de confianza interpersonal primero cognitiva y luego afectiva, incrementando la frecuencia de la comunicación que alimenta la calidad de la comunicación entre ambas áreas. A través del segundo modelo se demuestra que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas necesitan emplear procesos formales que faciliten la comunicación frecuente y efectiva. De esta forma se contrarresta el efecto negativo de la formalización sobre la planificación integrada entre ambas áreas. Adicionalmente, los gerentes de ambos departamentos deberían promover la construcción de confianza interpersonal, no solamente para mejorar la efectividad de la relación, sino también para desarrollar planes integrados de implementación de nuevos productos. Finalmente, se valida que la frecuencia de la comunicación, la confianza afectiva y la relación marketing-ventas, se relacionan positivamente con la planificación integrada en la implementación de la innovación. El estudio contribuye a la comprensión de los factores que las empresas pueden emplear para mejorar la relación inter-funcional entre marketing y ventas y la implementación de la innovación en empresas de consumo masivo. El aporte de esta investigación puede ser valorado de dos maneras, los aportes a la gestión y a la academia. Desde el punto de vista empresarial, provee a los líderes al frente de empresas de consumo masivo, del conocimiento sobre los factores que afectan la implementación de la innovación y en definitiva el éxito del negocio a mediano y largo plazo. Desde el punto de vista académico aporta al conocimiento del proceso de implementación de la innovación y en la efectividad de la interface marketing y ventas en un caso de buenas prácticas en el mercado de consumo masivo. A su vez incorpora por primera vez un estudio empírico en geografías emergentes capaces de recuperar el camino de crecimiento posterior a una profunda crisis económica a través de la exitosa implementación de la innovación en sus mercados. ABSTRACT This thesis is focused on the identification, analysis and relationship study of factors which may benefit or hinder the successful deployment of innovation, from a marketing-sales interface perspective. Considering the non-existent investigation dedicated to the study of new products launches into markets in which Fast Moving Consumer Goods (FMCG) companies’ subsidiaries operate, it is that this investigation has been carried out. FMCG companies rely on innovation as their key process for a competitive growth on a medium and long term basis. Nowadays, the life-cycle of products is getting shorter as a result of new technological and scientific development, having impact on consumer behavior, and therefore companies are forced to dedicating more resources to the development of new products, reengineering and innovation programs (Mundra, Gulati and Gupta, 2013). However, in spite of the investment increase, the innovation success rates have been reported to be lower than 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Increasing success rates on innovation processes has been considered as a key element on the survival and competitiveness of companies, outperforming competitors and developing new business models. Despite new studies which try to comprehend the process of new products launch, a prototype of innovation management has not yet been identified (Gupta et al, 2007). Emphasizing on success factors, authors Keupp, Palmié and Gassman (2012) recognize that successful innovation does not solely depend on innovation processes’ selection strategy, but it is also based on the way in which these are implemented (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). While analyzing the implementation of projects for new products releases on massive consumption companies, the two departments in charge of taking this forward are marketing and sales, by focusing on communication strategies with consumers and clients respectively (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). This means that having success on innovation implementation requires an effective management of inter-functional relationship among marketing and sales (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). In spite of the importance on the integration between marketing and sales on the conceptualization and implementation of innovation, this subject has not been studied in depth (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). In multinational companies, previous research has confirmed that the performance of their subsidiaries determine the competitive success of the company on a global scale. The challenge of said subsidiaries is to conjugate the global innovation development and communication with the local consumer and market behavior. Therefore, this empirical study aims to respond to the academic and management question of how to improve the success rates of new product launches into MNE subsidiary’ markets, from a marketing-sales relationship perspective. Particularly, this investigation analyses how the formalization of products and communication mechanisms affect interpersonal trust and marketing-sales interface effectiveness and also on how these factors affect the overall planning of the implementation of innovation. The determination of which factors build the hypothesis of the innovation execution process was taken forward through an extensive research on the extant literature on functional interfaces and innovation processes. More than 50 items were selected which were in turn validated by marketing and sales referents on Uruguay and Argentina through in depth interviews. Based on the identified factors, two theoretical models were proposed: (1) Relative to the influence that interpersonal trust dimensions have on inter functional linkages effectiveness and how organizational mechanisms such as frequency and quality of communication between departments affect trust and their relationship. (2) Relative to the integrated planning and innovation implementation dimensions. Marketing and sales department use formal process thus allowing inter-personal trust, which affects positively their relationship and also enables the development of integrated planning between them. The study was performed within a massive consumption company which is part of the “Global 500” (Fortune, 2015), with subsidiaries all over the world and more than 25 participant brands in 15 categories, having implemented over 150 innovation projects in the year under study. The analyzed subsidiary group has been awarded worldwide for their performance in competitive growth and their high contribution to the total growth. The model being analyzed in this thesis was implemented throughout Latin America, representing a remarkable case of innovation implementation excellence for subsidiaries of multinational companies. Data recollection was carried out through a structured and confidential questionnaire, sent to the universe of marketing-sales directors and managers’ database available with a high level of responsiveness of 70%, resulting in 152 valid cases. Data exploration involved a descriptive analysis, followed by a reliability estimation and an exploratory factorial analysis carried out through SPSS v.20. Confirmatory factorial analysis and path analysis (to examine relations between the different study factors) were studied using “R” software (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finally, in depth interviews were carried out to several marketing and sales managers in each of the six countries so as to further confirm the hypothesis and their relations. The models results prove that communication frequency has a positive impact on the quality of the same, which in turn has direct effects on the marketing-sales relations. Additionally, communication quality has an impact on the cognitive trust, which also relates not only to affective trust, but also to the relation between both areas. This means that in order to improve the implementation of innovation, managers should strive to enforce marketing-sales relations, facilitating the interpersonal trust construction (firstly cognitive, followed by affective trust), increasing the communication frequency, and therefore nurturing the communication quality among both areas. Through the second model, the results confirm the importance of creating effective relationships between sales and marketing to facilitate planning integrated new product implementations. While formalized new product development processes provide opportunities for sales and marketing to communicate, this does not directly influence the planning of integrated new product implementations. By using these formal opportunities to communicate to create information quality, it is possible to improve sales and marketing’s ability to integrate information during the planning process. Further, communication quality creates inter-personal trust in the other party’s competences (cognitive-based trust), leading to affect-based trust. Affect-based inter-personal trust, not only to improve the overall effectiveness of the sales and marketing relationship, but also helps in planning integrated new product implementations. This study contributes to the understanding of factors which enterprises can use to improve the inter-functional relations between marketing and sales, and the implementation of innovation in FMCG companies. The contribution of this investigation can be measured in two ways: enrichment of management and contribution to the academic area. From a business perspective, it provides massive consumption businesses leaders with knowledge on which factors affect innovation implementation, which results on mid and long-term success for the company. From an academic point of view, it provides knowledge on a prototype of successful innovation implementation management based on the marketing-sales interface effectiveness through a case study in the FMCG consumption market. Last but not least, it incorporates for the first time an empiric study on emerging geographies capable of recovery post a deep economic crisis through successful innovation implementation on their markets.