El concepto y la clasificación de PYME en América Latina

El trabajo es el resultado de la revisión sobre el concepto y la clasificación de PYME. Incline un análisis del estado del arte en los últimos 6 años, las definiciones aplicadas en algunos países del Centro y Sur de América y de disiintos Organismos Internacionales. La investigación fue documental, de alcance analítico, con el fin de reflexionar sobre los distintas definiciones identificadas. Los resultados sugieren utilizar: número de empleados y volumen de ventos, por ser los elementos que podrían unificarse y lograr una sola definición que facilite a la PYME el acceso a financiamientos tamo nacionales como internacionales. Es posible en Jiituras investigaciones, establecer los rangos más convenientes para definir la PYME en función del Número de Trabajadores y Volumen de Ventas, de manera de evitar las barreras a los financiamientos independientemente del sector o País al cual pertenecen

Proyectos innovadores de formación universitaria para adultos con experiencia. Algunos casos en América latina

La educación en alternancia, muy difundida en niveles no universitarios, tiene sólo unas décadas de vida en las universidades de Europa y Norteamérica. Desde 2001, varias instituciones que demandaban una educación superior para sus profesores rurales de secundaria, promueven proyectos de formación universitaria en diversos países latinoamericanos. Los resultados son muy satisfactorios. Por un lado, la Universidad trabaja en partenariado con otros actores en una colaboración poco frecuente en el ámbito académico. Por otro, se realizan innovaciones educativas que permiten a los estudiantes–adultos con experiencia– transformar problemas de acción en proyectos de investigación. Esta ponencia se centra sólo en algunos aspectos de las experiencias: la cooperativa de producción de saber entre estudiantes y profesores; el estudiante, que pasa de ser “actor” a “investigador-autor”, como centro del sistema; y la ruptura transdisciplinar de los rígidos paradigmas clásicos universitarios mediante la puesta en marcha de una verdadera formación-accióninvestigación. Estos logros requieren un cambio cultural y competencial del profesor universitario, así como una ingeniería pedagógica compleja. Algunos cambios observados en las actitudes personales y profesionales de estudiantes y profesores, permiten proponer la alternancia como una alternativa sistémica de formacióndesarrollo cercana a los postulados de Bolonia, frente a los enfoques universitarios tipo transmisivo.

Comentario al I Concurso Internacional de recolección mecanizada de cebolla

En muchos países de Europa y América se está recolectando la cebolla de un modo mecánico o, por lo menos, se está en vías de hacerlo, ya que la recolección manual de este producto resulta costosísima (aproximadamente, del 30 al 40 por 100 de los costes totales de producción, es decir, alrededor de unas 35.000 pesetas por hectárea). Los operarios arrancan las cebollas por tirón, para lo cual es necesario que esto el terreno en sazón, ya que si no las hojas se rompen al estirar y la recolección resulta más penosa. Una vez arrancadas las cebollas, se depositan encima del caballón original, con objeto de que se sequen, y al cabo de unos días (dos o tres) se separan los rabos con un hocino y se meten en sacos o se cargan en un remolcador. Otra modalidad consiste en cortar el rabo al mismo tiempo que se arranca, aunque existe el peligro de una infección ulterior por hongos.

La definición de PYME en América: una revisión del estado del arte

This article presents the results of the review of the concept and classification of SMEs, by analyzing the state of the art of the past 6 years, the definitions applied in the countries of Central and South America and other international organizations. It was a powerful analytical documentary research, whose purpose was to reflect on the definition of this business category. The results suggest using the criteria: number of employees and turnover. These criteria, future research could be applied to uniform ranges all the American countries, minimizing the potential barriers to promotion policies and existing funding, regardless of sector or country to which they belong.

Revisión de la definición de PYME en América Latina

El trabajo es el resultado de la revisión sobre el concepto y la clasificación de PYME. Incluye un análisis del estado del arte en los últimos 6 años, las definiciones aplicadas en algunos países del Centro y Sur de América y de distintos Organismos Internacionales. La investigación fue documental, de alcance analítico, con el fin de reflexionar sobre las distintas definiciones identificadas. Los resultados sugieren utilizar: número de empleados y volumen de ventas, por ser los elementos que podrían unificarse y lograr una sola definición que facilite a la PYME el acceso a financiamientos tanto nacionales como internacionales. Es posible en futuras investigaciones, establecer los rangos más convenientes para definir la PYME en función del Número de Trabajadores y Volumen de Ventas, de manera de evitar las barreras a los financiamientos independientemente del sector o País al cual pertenecen.

Política pública de I+D+i, como elemento dinamizador y articulador del sistema de innovación en los países de Iberoamérica

El presente trabajo tiene por objetivo realizar un análisis comparativo de la aplicación de las políticas públicas de Investigación, Desarrollo Tecnológico e Innovación en(I+D+i) en los países iberoamericanos. El estudio se inicia con una revisión de las reflexiones y mejores prácticas en la aplicación de políticas públicas de I+D+i, aportadas por investigadores y organismos nacionales y de cooperación internacional, con el propósito de diseñar estrategias que impacten favorablemente en el desarrollo económico, político y social en el contexto iberoamericano. Como resultado de esta investigación, se puede concluir que l as políticas en estos países padecen problemas comunes que obstaculizan el desarrollo de las capacidades de la I+D+i en las PYMIS. Se recomienda en los países iberoamericanos el diseño y aplicación de políticas públicas de I+D+i como elemento dinamizador y articulador del Sistema Nacional de Innovación en apoyo a las PYMIS.

La formación por alternancia y el desarrollo rural en América Latina. El caso de Colombia

El desarrollo rural no se entiende de la misma manera en ámbitos tan diversos como el europeo y el latinoamericano. Algunas instituciones hablan de una Nueva Ruralidad en América Latina, basada en conceptos como desarrollo humano, capital social y crecimiento económico con equidad. La agricultura latinoamericana es cada vez más multifuncional y el desarrollo rural comienza a tener un claro enfoque territorial que refuerza los efectos sociales. Pero, en cualquier contexto rural, los procesos de desarrollo sostenible se favorecen, en primer lugar, con la permanencia de personas en el medio; y, en segundo lugar, cuando los protagonistas del cambio tienen una formación adecuada. Este artículo describe un sistema educativo peculiar -la alternancia- que se basa en alternar períodos de formación en el entorno socioprofesional y en el aula. Propone también un modelo para la evaluación del impacto de dicha formación que se aplica a una zona rural latinoamericana y que permite comprobar resultados muy satisfactorios para la calidad de vida, el empleo, la sostenibilidad de la agricultura y el equilibrio territorial. Concretamente, se estudia el caso de Colombia y se analiza cómo los jóvenes formados son capaces de influir en la generación de procesos de desarrollo porque se convierten en líderes locales y contribuyen a crear tejido social.

Desafíos y Oportunidades Tecnológicas en el Intercambio Comercial Hortofrutícola América Latina-Europa. Monitorización del Transporte Frigorífico.

Comunicaciones presentadas en el marco del proyecto FRUTURA de CYTED. Reunión Científico Técnica FRUTURA San José-EARTH (Costa Rica) - Mayo de 2011

Gestión de la fertilidad de suelos y la nutrición de plantaciones de teca (Tectona grandis L.f.) en América Central

La teca (Tectona grandis L.f.) ha sido tradicionalmente considerada como una madera preciosa en los países del SE Asiático, de donde es originaria, pero durante las últimas décadas ha alcanzado especial relevancia en el sector internacional de las maderas tropicales duras de buena calidad. La especie ha sido ampliamente establecida en América Central, donde tiene una gran importancia socioeconómica, tanto por el impacto de las grandes empresas multinacionales que gestionan grandes plantaciones en la región, como por el gran número de pequeños y medianos propietarios que han elegido esta especie para reforestar sus tierras. Pese a la gran importancia de esta especie, se ha desarrollado relativamente poca investigación acerca de su nutrición y de la gestión del suelo necesaria para su establecimiento y mantenimiento en condiciones sostenibles y productivas. En la presente Tesis Doctoral, tras realizar una amplia revisión bibliográfica, se caracterizan los suelos y la nutrición de las plantaciones de teca en América Central y se proponen varias herramientas para la mejora de su gestión. Las plantaciones de teca de América Central presentan habitualmente deficiencias de K y P, además de algunos problemas de acidez ocasionales. Estos se originan, principalmente, por la mala selección de sitio que se realizó en las últimas dos décadas del siglo XX y por el establecimiento de plantaciones de teca por pequeños propietarios en terrenos que no tienen características propicias para la especie. Además, estos problemas comunes relativos a la baja disponibilidad de P y de K en el suelo son causantes de las relativamente bajas concentraciones foliares de estos elementos (0,88±0,07% K y 0,16±0,04% P) encontradas en plantaciones de teca características de la región. Se presentan varios modelos estadísticos que permiten a los gestores: (a) usarlos como referencia para la interpretación de análisis foliares, ya que ofrecen valores que se consideran característicos de plantaciones de teca con un buen estado nutricional; (b) estimar la cantidad de nutrientes acumulados en la biomasa aérea de sus plantaciones y, sobre todo, su extracción a través de la madera en un aprovechamiento forestal, bien sea una clara o la corta final. La gran acumulación de N, P y K en plantaciones de teca ha de ser considerada como un factor fundamental en su gestión. Además, P y K adquieren mayor relevancia aún ya que su extracción del sistema a través de la madera y su escasa disponibilidad en los suelos hacen que se presente un importante desequilibrio que pone en riesgo la sostenibilidad del sistema. En ese sentido, cambiar la época de cosecha, de la actual (en Enero-Mayo) a Septiembre o Diciembre, puede reducir entre un 24 y un 28% la salida de N asociada a la extracción de madera, un 29% la de P y entre un 14 y un 43% la de K. Se estima que la concentración foliar de P es un factor limitante de la productividad de plantaciones de teca en América Central, proponiéndose un nivel crítico de 0,125%. Además, la teca presenta una tolerancia muy baja a suelos salinos, tendencia que no había sido señalada hasta el momento, siendo muy alta la probabilidad de que la plantación tenga un crecimiento lento o muy lento cuando la Saturación de Na es mayor de 1,1%. Por otro lado, se confirma que K es uno de los elementos clave en la nutrición de las plantaciones de teca en la región centroamericana, proponiéndose un nivel crítico provisional de 3,09% para la Saturación de K, por encima del cual es muy probable que la plantación tenga un crecimiento muy alto. Se ha comprobado que las técnicas estadísticas de análisis multivariante pueden ser usadas como herramientas para agrupar los rodales en base a sus similitudes en cuanto a la fertilidad del suelo y mejorar así el diseño de planes de fertilización en plantaciones con una superficie relativamente grande. De esta manera, se pueden ajustar planes de fertilización más eficientes a escala de grupos de rodales, como un primer paso hacia la selvicultura de precisión, intensificando y diversificando la gestión en función de las diferencias edáficas. Finalmente, aunque los análisis foliares y de suelos indiquen la existencia de deficiencias nutricionales, la fertilización de las plantaciones no siempre va a producir efectos positivos sobre su crecimiento si no se diseña adecuadamente teniendo en cuenta varios factores que pueden estar influyendo negativamente en dicha respuesta, como la densidad de las plantaciones (sinergias con la programación de los clareos y claras) y la elección de la dosis y del producto a aplicar (habitualmente dosis bajas de N-P-K en lugar de incluir otros nutrientes como Mg, B y Zn o usar otros productos como micorrizas, biofertilizantes etc…). ABSTRACT Teak (Tectona grandis L.f.) has been traditionally considered as a precious wood in SE Asia, where it is indigenous. However, during recent decades the species has reached worldwide relevance in the tropical high quality hardwood sector. Teak has been widely established in Central America, where it has become a key species in the forest sector due to its socioeconomic impact, either because of the big-scale plantations of transnational companies and the abundant small-scale plantations established by many farmers. Despite the relevance of the species, little research has been carried out regarding its soil fertility and nutrition management, a key issue both for sustainability and productivity. The present Thesis performs a literature review to this respect, characterize the soil fertility and the nutrition of teak plantations of Central America and propose several management tools. Soil deficiencies of K and P are usually found in teak plantations in Central America, in addition to occasional acidity problems. These problems are mainly derived of (a) a poor site selection performed during 80s and 90s; and (b) small-scale plantations by farmers in sites which are not adequate for the species. These common soil fertility problems related with P and K soil availability are probably the cause of the relatively low P and K foliar concentration (0,88±0,07% K y 0,16±0,04% P) found in representative teak plantations of the region. Several statistical models are proposed, which allow forest managers to: (a) use them as a reference for foliar analysis interpretation, as they show values considered as representative for teak plantations with an adequate nutritional status in the region; (b) estimate the amount of nutrients accumulated in the aerial biomass of the plantations and, especially, the amount of them which are extracted from the systems as wood is harvested in thinning or final clearcuts. The accumulation of N, P and K result in a key factor for teak management in the region. This turns out to be especially relevant for the P and K because their high output rate by timber extraction and the low soil availability result in an important unbalance which constitutes a risk regarding the sustainability of the system. To this respect, modifying the harvesting time from the usual right now (January-May, business as usual scenario) to September or December (proposed alternatives) can reduce between 24 and 28% the N output associated to timber extraction, 29% the P output and between 14 and 43% the K. Foliar P concentration is a main limiting factor for teak plantations productivity in Central America and a 0.125% critical level is proposed. In addition, the results show a very low tolerance for soil salinity, tendency which was not previously reported. Hence, the probability of teak plantations to have low or very low Site Index is high when Na Saturation is higher than 1.1%. On the other hand, K is confirmed as one of the key nutrients regarding teak nutrition in Central America and a 3.09% provisional critical level is proposed for K Saturation; when values are above this level the probability of having very high Site Index is high. Multivariate statistical analyses have been successfully tested to be used as tools to group forest stands according to their soil fertility similarities. Hence, more efficient fertilization plans can be designed for each group of stands, intensifying and diversifying nutritional management according to soil fertility differences. This methodology, which is considered as a first step towards precision forestry, is regarded as helpful tool to design fertilization plans in big scale plantations. Finally, even though foliar and soil analysis would point out some nutritional deficiencies in a forest stand, the results show how the fertilization is not always going to have a positive effect over forest growth if it is not adequately designed. Some factors have been identified as determinants of tree response to fertilization: density (synergisms between fertilization and thinning scheduling) and the appropriate selection of dosages and product (usually low dosages are applied and N-P-K is preferred instead of applying other nutrients such as Mg, B or Zn or using other alternatives such as mycorrhizas or biofertilizers).

Transformaciones rítmicas: de binarizaciones y ternarizaciones I

Este artículo es el primero de una serie de tres sobre la cuestión de las transformaciones rítmicas. En ella estudiaremos las transformaciones de ritmos binarios a ternarios y viceversa, fenómenos que reciben los nombres de binarización y ternarización, respectivamente. Como ilustración, examinaremos el proceso de binarización de ritmos ternarios descrito por Rolando Pérez en su libro La binarización de los ritmos ternarios africanos en América Latina [Pér86]. Por supuesto, los aspectos matemáticos y computacionales de las transformaciones rítmicas no faltarán en esta serie. En este primer artículo analizaremos el concepto de transformación rítmica en la música; en el segundo artículo ilustraremos la transformación rítmica a partir de la binarizacion y la ternarización (nos inspiraremos en [Pér86] y [GKK+07]); en el último artículo estudiaremos los aspectos puramente matemáticos, esto es, la transformación rítmica como transformación matemática.

Análisis espaciotemporal de la sismicidad en la Península Ibérica y América Central : aplicaciones a la peligrosidad sísmica.

El presente proyecto fin de carrera trata del estudio de los parámetros de sismicidad en la Península Ibérica y América Central, realizando un análisis de su variación en el espacio y en el tiempo. Con estos análisis se podrá determinar la continuidad temporal y la homogeneidad espacial de los parámetros sísmicas de los territorios de estudio, de acuerdo con la información contenida en los catálogos sísmicos. En este proyecto se parte del estudio de los catálogos sísmicos disponibles (catálogo del Instituto Geográfico Nacional de España y catálogo del proyecto RESIS II) y se realizan los análisis de completitud pertinentes, a fin de eliminar información de los catálogos que pueda desvirtuar los resultados obtenidos. Se considera que la sismicidad sigue modelo de Gutenberg-Richter, que establece que la distribución de frecuencias de terremotos con la magnitud responde a una relación lineal entre el (logaritmo del) número acumulado de eventos y la magnitud. De este modelo se obtienen tres parámetros que caracterizan la sismicidad de una zona: el parámetro beta, la tasa acumulada de ocurrencia de terremotos y la magnitud máxima. Se diseña un método para calcular el valor de estos parámetros sísmicos en los territorios considerados, y se implementan diferentes filtros espaciales y temporales para poder determinar la variabilidad espacial y temporal de los valores de los parámetros de sismicidad. Se aplica el método de estimación de parámetros de sismicidad en dos zonas de diferentes características sísmicas: una como la Península Ibérica, donde hay menos actividad sísmica pero hay datos de un periodo de tiempo mayor; y América Central,donde el catálogo no es tan extenso temporalmente, y sin embargo, hay una mayor actividad sísmica. Los resultados del estudio serán de utilidad para la caracterización de fuentes sísmicas en estudios de peligrosidad sísmica, bien sea siguiendo modelos zonificados que consideran que la sismicidad es un proceso de Poisson (para lo cual se necesita un catálogo depurado, como el que se usa en este proyecto para América Central), bien sea para modelos no zonificados, que se nutren de un catálogo sin depurar de réplicas y premonitores (como el que se usa en este proyecto para España).

Nueva propuesta de zonificación sísmica en América Central y análisis de sensibilidad en los resultados de amenaza.

En el presente proyecto se propone una nueva zonificación sísmica para América Central, a partir de la cual se ha realizado el cálculo de peligrosidad sísmica a nivel regional. Dicha zonificación y el posterior cálculo de peligrosidad desarrollado se presentan como actualización de los resultados del estudio previo desarrollado para la región (Benito et al., 2012), realizando asimismo la comparación entre los resultados de ambos estudios. En primer lugar se ha realizado la revisión de la zonificación existente, modificando la geometría de algunas zonas en base al conocimiento generado en los últimos años sobre todo en lo que se refiere a la geometría de la subducción,que varía de ángulo a lo largo de la trinchera Mesoamericana. Ello conlleva, a su vez, cambios en la sismicidad asignada a las zonas corticales y de subducción interfase. Los cambios y ajustes entre zonas se realizaron contando con el consenso de diferentes expertos en la materia y en colaboración con el Dr. Guillermo Alvarado, vulcanólogo del Instituto Costarricense de Electricidad (ICE), que desarrolló una estancia en Madrid, para trabajar con el Grupo de Investigación de Ingeniería Sísmica de la UPM (GIIS) en noviembre de 2014. Para la propuesta de nueva zonificación, se ha partido del catálogo sísmico depurado hasta 2011, completo y homogeneizado a magnitud momento, Mw. Dicho catálogo recoge una gran actividad sísmica y fue confeccionado dentro del proyecto RESIS II, en el cual participó el Grupo de Ingeniería Sísmica. Se ha seleccionado de dicho catálogo la sismicidad registrada en las nuevas zonas sismogenéticas propuestas y se han calculado los parámetros sísmicos de cada zona: la tasa acumulada de ocurrencia de terremotos, la magnitud máxima y el parámetro beta. Se ha considerado que la sismicidad se ajusta al modelo de recurrencia de Gutenberg-Richter, el cual establece una proporción constante entre el número de sismos grandes y pequeños para una determinada zona. Para la estimación de los parámetros sísmicos se ha utilizado el software Expel, desarrollado por el Grupo de Investigación de Ingeniería Sísmica de la UPM. Utilizando las zonas sismogenéticas propuestas y sus parámetros sísmicos,se ha calculado la amenaza sísmica en toda la región de Centroamérica, evaluada en cada punto como la probabilidad de que el movimiento del suelo exceda valores de aceleración prefijados, y obteniendo así la curva de peligrosidad en puntos de una malla cubriendo la región de estudio. Los cálculos han sido realizados empleando el software específico de peligrosidad sísmica CRISIS 2014. Los resultados se presentan en mapas de peligrosidad obtenidos para diferentes periodos de retorno en términos de aceleración pico (PGA), así como de otras aceleraciones espectrales SA (T) para diversos periodos estructurales T en el rango de 0,1 a 2 s. Para el diseño de los mapas se ha utilizado el software ArcGIS 10.1. Adicionalmente, se ha realizado un análisis de sensibilidad en los resultados ante diferentes propuestas de profundidad de la zonificación interfase,estudiando así el impacto de dichos cambios en los parámetros sísmicos de las zonas y en los resultados del cálculo de la peligrosidad. Finalmente, se han comparado los resultados obtenidos en este trabajo (tanto los parámetros sísmicos de la nueva zonificación como las aceleraciones resultantes del estudio de peligrosidad) con los resultados pertenecientes al estudio recogido en el libro Amenaza Sísmica en América Central de Benito et al.(2010), y en la posterior publicación de Benito et al. (2012), analizando así las principales diferencias entre ambos.

Modelo multidimensional de los factores que afectan la interacción entre marketing y ventas en el lanzamiento de nuevos productos en Latino América

Esta tesis se centra en la identificación y análisis de los factores que pueden favorecer o actuar como barreras del éxito de la implementación de la innovación y las relaciones entre sí, desde el enfoque de la interface marketing-ventas. El trabajo empírico se enmarca en el vacío de investigación existente en el campo del proceso de lanzamiento de nuevos productos en los mercados donde operan subsidiarias de empresas multinacionales de consumo masivo (FMCG). Las empresas FMCG son altamente dependientes de la innovación como proceso clave determinante del crecimiento competitivo de mediano y largo plazo. En un contexto de acortamiento del ciclo de vida de los productos, como resultado del desarrollo tecnológico y científico que impactan en el comportamiento de los consumidores, las empresas invierten un mayor nivel de recursos en el desarrollo de nuevos productos, reingeniería y programas de innovación (Mundra, Gulati y Gupta, 2013). Sin embargo, a pesar del aumento en la inversión, las tasas de éxito de la innovación reportadas son inferiores al 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Aumentar las tasas de éxito de los proyectos de innovación es reconocida en la literatura como un elemento clave para la supervivencia y competitividad de las empresas, para ser superiores a su competencia y desarrollar nuevos modelos de negocios. A pesar de la existencia de estudios que intentan comprender el proceso de lanzamiento de nuevos productos, no se ha identificado un claro prototipo de gestión de la innovación (Gupta et al, 2007). Profundizando en los factores de éxito, los autores Keupp, Palmié y Gassman (2012) reconocen que la innovación exitosa no depende solamente de la estrategia de selección de los proyectos de innovación, sino también la forma en que los mismos son implementados (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). Al analizar la implementación de los proyectos de lanzamiento de nuevos productos al mercado, en empresas FMCG, dicho proceso es responsabilidad principalmente de las funciones de marketing y ventas a través de la comunicación con los consumidores y los clientes respectivamente (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). Es decir que el éxito en la implementación de la innovación requiere la gestión efectiva de la relación inter-funcional entre marketing y ventas (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). A pesar de la importancia de la integración entre marketing y ventas en la conceptualización e implementación de la innovación, este tema no ha sido estudiado en profundidad (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). En las empresas multinacionales, está demostrado que el desempeño de las subsidiarias determinan el éxito competitivo de la empresa a nivel global. El desafío de dichas subsidiarias es conjugar el desarrollo global de innovación y comunicación con las características locales de comportamiento del consumidor y el mercado. Por lo tanto, esta investigación empírica responde a la pregunta académica y de gestión acerca de cómo mejorar las tasas de éxito de lanzamiento de nuevos productos al mercado en subsidiarias de empresas de consumo masivo, desde la perspectiva de la relación entre marketing y ventas. En particular analiza cómo afectan la formalización de los procesos y los mecanismos de comunicación a la confianza interpersonal y a la efectividad de la interface marketing-ventas y dichos factores a su vez sobre la planificación integrada de la implementación de la innovación. La determinación de los factores o ítems que conforman cada uno de los constructos del proceso de ejecución de la innovación, se llevó a cabo a partir de una revisión exhaustiva del estado del arte de la literatura sobre las interfaces funcionales y el proceso de innovación. Posteriormente, los ítems seleccionados (más de 50 en total) fueron validados por referentes de marketing y ventas de Argentina y Uruguay a través de entrevistas en profundidad. A partir de los factores identificados se construyeron dos modelos teóricos: • (1) relativo a la influencia de las dimensiones de confianza interpersonal sobre la efectividad de las uniones inter-funcionales y como los mecanismos organizacionales, tales como la frecuencia y la calidad de la comunicación entre las áreas, afectan la confianza y la relación entre ellas; • (2) relativo a la dimensión planificación integrada de la implementación de la innovación, ya que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas utilizan procesos formales que facilitan la comunicación frecuente y efectiva, desarrollando confianza inter-personal que no solamente afecta la efectividad de su relación sino también el desarrollo de planes integrados entre ambas áreas. El estudio fue llevado a cabo en una empresa multinacional de consumo masivo que integra la lista Global 500 (Fortune, 2015), presente en todo el mundo con más de 25 marcas participantes en más de 15 categorías, implementando 150 proyectos de innovación en el último año. El grupo de subsidiarias en estudio fue reconocido a nivel mundial por su desempeño en crecimiento competitivo y su alta contribución al crecimiento total. El modelo analizado en esta tesis fue expandido al resto de América Latina, tratándose entonces de un caso ejemplar que representa una práctica de excelencia en la implementación de la innovación en subsidiarias de una empresa multinacional. La recolección de los datos fue llevado a cabo a través de un cuestionario estructurado y confidencial, enviado a la base de datos de todo el universo de directores y gerentes de marketing y ventas. El nivel de respuesta fue muy elevado (70%), logrando 152 casos válidos. El análisis de datos comprendió el análisis descriptivo de los mismos, estimación de fiabilidad y análisis factorial exploratorio a través del software SPSS v.20. El análisis factorial confirmatorio y el análisis de senderos para examinar las relaciones entre los factores se estudiaron mediante el software R (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finalmente se llevaron a cabo entrevistas en profundidad a gerentes de marketing y ventas de cada uno de los seis países con el fin de profundizar en los constructos y sus relaciones. Los resultados de los modelos demuestran que la frecuencia de comunicación impacta positivamente en la calidad de la misma, que a su vez afecta directamente la relación entre marketing y ventas. Adicionalmente, la calidad de la comunicación impacta sobre la confianza cognitiva, que a su vez se relaciona no solamente con la confianza afectiva sino también con la relación entre ambas áreas. Esto significa que para mejorar la implementación de la innovación, los gerentes deberían orientarse a reforzar la relación entre marketing y ventas facilitando la construcción de confianza interpersonal primero cognitiva y luego afectiva, incrementando la frecuencia de la comunicación que alimenta la calidad de la comunicación entre ambas áreas. A través del segundo modelo se demuestra que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas necesitan emplear procesos formales que faciliten la comunicación frecuente y efectiva. De esta forma se contrarresta el efecto negativo de la formalización sobre la planificación integrada entre ambas áreas. Adicionalmente, los gerentes de ambos departamentos deberían promover la construcción de confianza interpersonal, no solamente para mejorar la efectividad de la relación, sino también para desarrollar planes integrados de implementación de nuevos productos. Finalmente, se valida que la frecuencia de la comunicación, la confianza afectiva y la relación marketing-ventas, se relacionan positivamente con la planificación integrada en la implementación de la innovación. El estudio contribuye a la comprensión de los factores que las empresas pueden emplear para mejorar la relación inter-funcional entre marketing y ventas y la implementación de la innovación en empresas de consumo masivo. El aporte de esta investigación puede ser valorado de dos maneras, los aportes a la gestión y a la academia. Desde el punto de vista empresarial, provee a los líderes al frente de empresas de consumo masivo, del conocimiento sobre los factores que afectan la implementación de la innovación y en definitiva el éxito del negocio a mediano y largo plazo. Desde el punto de vista académico aporta al conocimiento del proceso de implementación de la innovación y en la efectividad de la interface marketing y ventas en un caso de buenas prácticas en el mercado de consumo masivo. A su vez incorpora por primera vez un estudio empírico en geografías emergentes capaces de recuperar el camino de crecimiento posterior a una profunda crisis económica a través de la exitosa implementación de la innovación en sus mercados. ABSTRACT This thesis is focused on the identification, analysis and relationship study of factors which may benefit or hinder the successful deployment of innovation, from a marketing-sales interface perspective. Considering the non-existent investigation dedicated to the study of new products launches into markets in which Fast Moving Consumer Goods (FMCG) companies’ subsidiaries operate, it is that this investigation has been carried out. FMCG companies rely on innovation as their key process for a competitive growth on a medium and long term basis. Nowadays, the life-cycle of products is getting shorter as a result of new technological and scientific development, having impact on consumer behavior, and therefore companies are forced to dedicating more resources to the development of new products, reengineering and innovation programs (Mundra, Gulati and Gupta, 2013). However, in spite of the investment increase, the innovation success rates have been reported to be lower than 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Increasing success rates on innovation processes has been considered as a key element on the survival and competitiveness of companies, outperforming competitors and developing new business models. Despite new studies which try to comprehend the process of new products launch, a prototype of innovation management has not yet been identified (Gupta et al, 2007). Emphasizing on success factors, authors Keupp, Palmié and Gassman (2012) recognize that successful innovation does not solely depend on innovation processes’ selection strategy, but it is also based on the way in which these are implemented (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). While analyzing the implementation of projects for new products releases on massive consumption companies, the two departments in charge of taking this forward are marketing and sales, by focusing on communication strategies with consumers and clients respectively (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). This means that having success on innovation implementation requires an effective management of inter-functional relationship among marketing and sales (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). In spite of the importance on the integration between marketing and sales on the conceptualization and implementation of innovation, this subject has not been studied in depth (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). In multinational companies, previous research has confirmed that the performance of their subsidiaries determine the competitive success of the company on a global scale. The challenge of said subsidiaries is to conjugate the global innovation development and communication with the local consumer and market behavior. Therefore, this empirical study aims to respond to the academic and management question of how to improve the success rates of new product launches into MNE subsidiary’ markets, from a marketing-sales relationship perspective. Particularly, this investigation analyses how the formalization of products and communication mechanisms affect interpersonal trust and marketing-sales interface effectiveness and also on how these factors affect the overall planning of the implementation of innovation. The determination of which factors build the hypothesis of the innovation execution process was taken forward through an extensive research on the extant literature on functional interfaces and innovation processes. More than 50 items were selected which were in turn validated by marketing and sales referents on Uruguay and Argentina through in depth interviews. Based on the identified factors, two theoretical models were proposed: (1) Relative to the influence that interpersonal trust dimensions have on inter functional linkages effectiveness and how organizational mechanisms such as frequency and quality of communication between departments affect trust and their relationship. (2) Relative to the integrated planning and innovation implementation dimensions. Marketing and sales department use formal process thus allowing inter-personal trust, which affects positively their relationship and also enables the development of integrated planning between them. The study was performed within a massive consumption company which is part of the “Global 500” (Fortune, 2015), with subsidiaries all over the world and more than 25 participant brands in 15 categories, having implemented over 150 innovation projects in the year under study. The analyzed subsidiary group has been awarded worldwide for their performance in competitive growth and their high contribution to the total growth. The model being analyzed in this thesis was implemented throughout Latin America, representing a remarkable case of innovation implementation excellence for subsidiaries of multinational companies. Data recollection was carried out through a structured and confidential questionnaire, sent to the universe of marketing-sales directors and managers’ database available with a high level of responsiveness of 70%, resulting in 152 valid cases. Data exploration involved a descriptive analysis, followed by a reliability estimation and an exploratory factorial analysis carried out through SPSS v.20. Confirmatory factorial analysis and path analysis (to examine relations between the different study factors) were studied using “R” software (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finally, in depth interviews were carried out to several marketing and sales managers in each of the six countries so as to further confirm the hypothesis and their relations. The models results prove that communication frequency has a positive impact on the quality of the same, which in turn has direct effects on the marketing-sales relations. Additionally, communication quality has an impact on the cognitive trust, which also relates not only to affective trust, but also to the relation between both areas. This means that in order to improve the implementation of innovation, managers should strive to enforce marketing-sales relations, facilitating the interpersonal trust construction (firstly cognitive, followed by affective trust), increasing the communication frequency, and therefore nurturing the communication quality among both areas. Through the second model, the results confirm the importance of creating effective relationships between sales and marketing to facilitate planning integrated new product implementations. While formalized new product development processes provide opportunities for sales and marketing to communicate, this does not directly influence the planning of integrated new product implementations. By using these formal opportunities to communicate to create information quality, it is possible to improve sales and marketing’s ability to integrate information during the planning process. Further, communication quality creates inter-personal trust in the other party’s competences (cognitive-based trust), leading to affect-based trust. Affect-based inter-personal trust, not only to improve the overall effectiveness of the sales and marketing relationship, but also helps in planning integrated new product implementations. This study contributes to the understanding of factors which enterprises can use to improve the inter-functional relations between marketing and sales, and the implementation of innovation in FMCG companies. The contribution of this investigation can be measured in two ways: enrichment of management and contribution to the academic area. From a business perspective, it provides massive consumption businesses leaders with knowledge on which factors affect innovation implementation, which results on mid and long-term success for the company. From an academic point of view, it provides knowledge on a prototype of successful innovation implementation management based on the marketing-sales interface effectiveness through a case study in the FMCG consumption market. Last but not least, it incorporates for the first time an empiric study on emerging geographies capable of recovery post a deep economic crisis through successful innovation implementation on their markets.