El perfil de los consumidores de productos de comercio justo. Análisis de las variables que influyen en su intención de compra

El consumo mundial, impulsor del desarrollo y crecimiento económico de los pueblos, no ha sido igual para todas las naciones, ya que sus efectos han sido diferentes para los ciudadanos de los países del Norte y los del Sur, principalmente por dos razones: una, porque han originado complejos y diferentes estilos de vida y aspiraciones, lo que ha originado grandes diferencias entre los individuos de unos y otros países, y, dos, por su falta de valores sociales y éticos. Ante esta situación, la sociedad en su conjunto debe tomar conciencia de este hecho, y a través de un consumo responsable y de un mayor conocimiento de las relaciones comerciales entre los pueblos, debe optar por consumir productos elaborados bajo criterios de justicia y equidad. Para ayudar a alcanzar estos objetivos de equidad, solidaridad, justicia y ética, nació el Comercio Justo, que, en el caso de España, llegó con veinte años de retraso en la década de los ochenta. Aunque a día de hoy sus ventas crecen a un buen ritmo, siguen siendo inferiores al resto de los países europeos, por cuatro razones: (1) el desconocimiento que la mayoría de los potenciales consumidores tienen de este movimiento social; (2) la dificultad de acceder a los productos que comercializan; (3) el poco impulso que se ofrece desde las Administraciones Públicas; y, (4) porque hay pocas investigaciones en las que se haya analizado el Comercio Justo desde la perspectiva de la demanda, lo que ha implicado que no haya un conocimiento profundo sobre los consumidores de este tipo de productos y sobre sus motivaciones de compra. En base a todo lo expuesto, el presente trabajo se concibe como un estudio exploratorio, que tiene como objetivo principal analizar el perfil de los consumidores y no consumidores de productos de Comercio Justo, sus motivaciones de compra y no compra, así como las variables que influyen en la intención de compra futura, tanto en el segmento de consumidores actuales, como en el segmento de no consumidores de este tipo de productos. Para la realización de este trabajo, se ha utilizado, por una parte, una metodología cualitativa, que ha permitido acceder a la información sobre las opiniones y actitudes que intervienen en los procesos de decisión de compra; y, por otra, una metodología cuantitativa, a través de una encuesta online dirigida a 6.500 individuos, que ha permitido tener información, a través de sendos análisis descriptivos univariante y bivariante, de los individuos encuestados sobre el objeto del estudio. Para validar los modelos y contrastar las hipótesis planteadas, se ha utilizado el análisis de fiabilidad y validación de las escalas de medición seleccionadas (Alpha de Cronbach); el análisis factorial exploratorio, para comprobar la dimensionalidad y validez convergente de las escalas de medida; el análisis factorial confirmatorio, para validar la idoneidad de los modelos de medida propuestos; la regresión logística, para comprobar la validez del modelo general de la probabilidad de la compra o no compra de productos de Comercio Justo; y la regresión lineal múltiple, para comprobar la validez de los modelos específicos de intención de compra futura en los segmentos de compradores y de no compradores. Para realizar todos estos análisis, se han utilizado las herramientas informáticas SPSS v21 y AMOS. Las principales conclusiones del trabajo son: (1) que se deben establecer unos criterios claros que definan quién es quién en el movimiento de Comercio Justo, sus fines, sus objetivos, los productos que comercializan, así como su funcionamiento y desarrollo en España; (2) que, a pesar de las grandes ventajas y posibilidades del Comercio Justo, hay una falta de demanda de estos productos por parte de los consumidores responsables, debido principalmente a la falta de información-comunicación sobre el propio movimiento, y, muy especialmente, a la falta de información sobre los productos, los canales de comercialización, las políticas de precios, las políticas de comunicación, etc., y a la necesidad de que estos productos estén accesibles en los lugares donde los consumidores hacen su compra habitual; y (3) que el Comercio Justo español debe afrontar una serie de desafíos, como son la coordinación entre las diferentes organizaciones que participan en su desarrollo; la sensibilización de los consumidores; la creación de una imagen de marca que defina de una manera clara y sencilla qué es el Comercio Justo; la orientación al cliente y no al producto; y extender la red de comercialización de productos de Comercio Justo a los canales donde los consumidores hacen su compra habitualmente. ABSTRACT Global consumption, the driver of economic growth and development of nations, is not the same for all countries, since its effects have been different on people coming from the North or the South. This is due mainly to two reasons: firstly, because they have developed complex and different lifestyles and aspirations, which have led to significant differences between individuals of one country and another and secondly, because they lack social and ethical values. Given this situation, society as a whole should be aware of this fact, and through responsible consumption and a greater knowledge of trade relations between countries, should opt for consuming products produced with criteria of justice and equity. Fair Trade began as a way to help reach these goals of equity, solidarity, justice and ethics. In the case of Spain it did not start until 20 years later, in the eighties. Although today sales of Fair Trade products are growing at a good rate, they are still below that of other European countries, for four reasons: (1) unawareness of this social movement; (2) the difficult access to these products; (3) insufficient government support; (4) the limited research carried out to analyse Fair Trade from the perspective of demand, resulting in a lack of knowledge about this type of consumer and their purchasing motivations. Based on the above, the present study is designed as an exploratory investigation, aimed at analyzing the profile of consumers and non-consumers of Fair Trade, their motivations for buying and not buying, as well as the variables which influence future purchase intention in both the current consumer segment, and the non-user segment of such products. To carry out this study we have used, on the one hand, a qualitative methodology, to obtain information about the views and attitudes involved in the purchase decision process; and on the other, a quantitative methodology, through an online survey of 6,500 individuals, which provided information through two separate univariate and bivariate descriptive analysis, of the individuals interviewed about the object of this study. To validate the models and contrast hypotheses, we have used the reliability analysis and validation of the selected measurement scales (Cronbach's Alpha); exploratory factor analysis to verify the dimensionality and convergent validity of the measurement scales; confirmatory factor analysis to validate the adequacy of the models of measurement proposed; logistic regression, to verify the validity of the general model of the probability of buying or not buying Fair Trade products; and multiple linear regression to test the validity of specific models in future purchase intention in the segments of buyers and non-buyers. To carry out these analyses, we used SPSS v21 software tools and AMOS. The principal conclusions of the investigation are: (1) the need to establish clear criteria which define who is who in the Fair Trade movement, its goals, objectives, the products they sell, as well as its operation and development in Spain; (2) that despite the great advantages and possibilities of Fair Trade, there is a lack of demand for these products by responsible consumers, mainly due to the lack of information-communication about the movement itself, and especially on the range of products, sales channels, pricing policies, communication policies, etc., and the need for these products to be available in places where consumers make their usual purchase; and (3) that Spanish Fair Trade must address a number of challenges such as: coordination between the different organizations involved in trade development; consumer awareness; creation of a brand image that defines in a clear and simple way what Fair Trade is; focus on the customer rather than the product; and expansion of the network of Fair Trade sales outlets to include the channels where consumers usually make their purchases.

Barreras para la práctica de actividad física y deportiva en las personas adultas de la Comunidad de Madrid. Desarrollo y validación de un instrumento

El propósito de este estudio fue la construcción y validación de un instrumento de medición de barreras a la práctica de la actividad física y deportiva por parte de las personas adultas desde la teoría ecológico social y analizar la presencia de las diferentes barreras así como las innovaciones y alternativas de conciliación a las barreras relacionadas con el empleo, el cuidado de hijos e hijas y las tareas del hogar, identificando las posibles diferencias existentes en función del género y del tipo de demanda en la población adulta de la Comunidad de Madrid. Se ha realizado un estudio cuantitativo, descriptivo y transversal en una muestra representativa de la población residente en la Comunidad de Madrid entre 30 y 64 años. El tipo de muestreo fue probabilístico, de tipo polietápico según tamaño demográfico de municipio y género, con un margen de error del ± 5,27% y un intervalo de confianza del 95,5%. El tamaño de la muestra final fue de 360 personas (50,3% mujeres, 49,7% hombres), quienes completaron un cuestionario estructurado mediante entrevista personal cara a cara en su domicilio entre octubre y diciembre de 2011, que incluía una escala de barreras específica, así como sub-cuestionarios de innovaciones y alternativas de conciliación vinculados a los tres ítems relacionados con el empleo, cuidado de hijos e hijas y hogar de la escala de barreras. La escala de barreras fue completada por las personas practicantes de actividad física y deportiva que deseaban realizar otra actividad, es decir, por la Demanda Establecida, así como por las personas no practicantes pero deseosas de hacerlo o Demanda Latente, y las personas no practicantes no interesadas en practicar o Demanda Ausente (n=246). Las personas que alcanzaron elevadas puntuaciones en los tres ítems de la escala de barreras vinculados al empleo, cuidado de hijos e hijas y hogar, completaron sub-cuestionarios específicos de innovaciones y alternativas de conciliación vinculados a estas barreras. Para el estudio métrico de los ítems y la dimesionalidad de la escala de barreras se llevaron a cabo análisis descriptivos de los ítems, análisis correlacionales y análisis factoriales exploratorios (AFE). Como resultado se obtuvo una escala de barreras constituida por 13 ítems que explicaron el 59,1% de la variabilidad total de los datos, agrupados en cuatro dimensiones denominadas: Barreras Interpersonales (2 ítems), Barreras Individuales (4 ítems), Barreras Comunidad-Institucionales (4 ítems) y Barreras Obligaciones-Tiempo (3 ítems). Los datos de la escala de barreras y los sub-cuestionarios de innovaciones y alternativas de conciliación fueron analizados con el SPSS v. 18. Para la comparación de variables cuantitativas y ordinales se utilizaron ANOVAS de dos factores (género por tipo de demanda), el tamaño del efecto para esta prueba se cuantificó mediante eta cuadrado. Los resultados se expresaron como porcentajes para las variables nominales y como medias y desviaciones típicas para las variables ordinales y cuantitativas. El nivel de riesgo se fijó en 0,05. El instrumento presentó una fiabilidad aceptable (α=0,58) en consonancia con el modelo ecológico social presentando dimensiones que explicaron los niveles de influencia de las diferentes esferas. Los resultados obtenidos permitieron avalar tanto la adecuación de las propiedades psicométricas de los ítems, así como la validez y fiabilidad de la escala de barreras para la práctica de actividad física y deportiva. Los distintos análisis realizados han aportado evidencia de la validez de una estructura de cuatro dimensiones acorde a los planteamientos teóricos previos de los modelos ecológicos sociales. En la dimensión barreras Individuales se identificaron diferencias según el tipo de demanda (F2,237=40,28; p<0,001; η2=0,25) y el género (F1,237=8,72; p<0,01; η2=0,84). En la dimensión barreras Interpersonales se identificaron diferencias de género (F1,239 =14,9; p<0,01; η2=0,06) pero no entre demandas (F2,239=2,35; p>0,05; 1-β=0,47). En la dimensión Barreras Obligaciones-Tiempo se identificaron diferencias en función del tipo de demanda (F2,239=3,88; p<0,05; η2=0,03) sin presentar diferencias entre hombres y mujeres (F1,239=1,06; p>0,05; 1-β=0,18). Por último, en la dimensión Comunidad Institucionales, se identificaron diferencias en función del tipo de demanda (F2,240=5,69; p<0,01; η2=0,045) y no hubo diferencias en función del género (F1,240=0,65; p>0,05; 1-β=0,13). Las innovaciones y alternativas de conciliación relacionadas con el empleo más valoradas fueron la de flexibilidad en los horarios de trabajo y adecuación de horarios; las más valoradas relacionadas con la barrera cuidado de hijos fueron que en la instalación deportiva se ofertaran actividades físicas conjuntas, en las en las que pudiesen participar madres e hijos y que la instalación deportiva ofreciera, en el mismo horario, actividades para ellos y sus hijos, y, por último, las más valoradas en relación con las tareas del hogar, una mayor implicación de la pareja seguida por una mayor implicación de los hijos. ABSTRACT The objectives of this study were to build and validate an instrument to measure the barriers of adult people to the practice of sport and physical activities from the perspective of the social-ecological theory, analyse the presence of the different barriers, as well as the innovations and alternatives regarding conciliation with work and the care of children and home as barriers, identifying the possible differences that exist based on gender and the type of demand of the adult population within the Community of Madrid. For this, a quantitative, descriptive and transversal study was carried out on a representative sample of the resident population of the Community of Madrid, ages ranging from 30 to 64 years old. Given that is an infinite or very large population, and working with an interval of confidence of the 95,5%, and assuming in the population variance, the worst case of p equal to q, the margin of sampling error was ± 5,27. The sample consisted of 360 people (50,3% women, 49,7% men), who completed a questionnaire during face-to-face personal interviews between October and December 2011. The questionnaire included a scale of specific barriers, as well as sub-questionnaires on the innovations and alternatives linked to the three items regarding work, the care of children and home of the barriers scale. The barriers scale was completed by people who practice physical and sport activities and wanted to do other activities, i.e. by the Established Demand; by people who do not practice these activities but would like to do so, i.e. Latent Demand; and by people who do not practice these activities and have no desire to do so, i.e. Absent Demand (n=246). The people who peaked on the three items of the barriers scale regarding work, the care of children and home, then completed specific sub-questionnaires on the innovations and alternatives for conciliation related to these barriers. The metric study of the items and the dimensionality of the barriers scale was carried out through descriptive analyses of the items, as well as correlation analyses and exploratory factor analyses (EFA). This resulted in a barriers scale composed of 13 items that explained 59,1% of the total variability of the data, grouped in four dimensions as follows: Interpersonal Barriers (2 items), Individual Barriers (4 items), Community-Institutional Barriers (4 items) and Obligations-Time Barriers (3 items). The data obtained from the barriers scale and sub-questionnaires on the innovations and alternatives for conciliation were analyzed using software SPSS v. 18. Two-way ANOVA (gender by type of demand) was used for the comparison of quantitative and ordinal variables, and the effect size for this test was quantified with eta squared. The results were expressed as percentages for nominal variables, and as means and standard deviations for quantitative and ordinal variables. The level of risk was set at 0,05. The instrument showed an acceptable reliability (α=0,58) in line with the social-ecological model, providing dimensions that explained the influence levels of the different spheres. The results obtained establish both the adaptation of the psychometric properties of the items, and the validity and reliability of the barriers scale for the practice of physical and sport activities. The different analyses have supported the validity of a four-dimensional structure consistent with the previous theoretical approaches on the social-ecological models, while showing adequate statistical indices. The differences identified in the Individual Barriers dimension were based on the type of demand (F2,237=40,28; p<0,001; η2=0,25) and gender (F1,237=8,72; p<0,01; η2=0,84). The differences identified in the Interpersonal Barriers dimension were based on gender (F1,239 =14,9; p<0,01; η2=0,06) but not on demand (F2,239=2,35; p>0,05; 1-β=0,47). The differences identified for the Obligations-Time Barriers dimension were based on the type of demand (F2,239=3,88; p<0,05; η2=0,03) and did not show differences between men and women (F1,239=1,06; p>0,05; 1-β=0,18). Finally, the differences identified for the Community-Institutional Barriers dimension were based on the type of demand (F2,240=5,69; p<0,01; η2=0,045) and provided no differences based on gender (F1,240=0,65; p>,05; 1-β=0,13). The most valued innovations and alternatives for conciliation regarding work were the adaptation and flexibility of working hours and timetables; the most valued related to the care of children were the offer of joint activities for adults and children in sport centres, as well as separate activities within the same timetable; and, finally, the most valued regarding the home was a higher degree of participation and involvement on the part of the spouse or partner, followed by a higher degree of participation and involvement on the part of the children.

Modelo multidimensional de los factores que afectan la interacción entre marketing y ventas en el lanzamiento de nuevos productos en Latino América

Esta tesis se centra en la identificación y análisis de los factores que pueden favorecer o actuar como barreras del éxito de la implementación de la innovación y las relaciones entre sí, desde el enfoque de la interface marketing-ventas. El trabajo empírico se enmarca en el vacío de investigación existente en el campo del proceso de lanzamiento de nuevos productos en los mercados donde operan subsidiarias de empresas multinacionales de consumo masivo (FMCG). Las empresas FMCG son altamente dependientes de la innovación como proceso clave determinante del crecimiento competitivo de mediano y largo plazo. En un contexto de acortamiento del ciclo de vida de los productos, como resultado del desarrollo tecnológico y científico que impactan en el comportamiento de los consumidores, las empresas invierten un mayor nivel de recursos en el desarrollo de nuevos productos, reingeniería y programas de innovación (Mundra, Gulati y Gupta, 2013). Sin embargo, a pesar del aumento en la inversión, las tasas de éxito de la innovación reportadas son inferiores al 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Aumentar las tasas de éxito de los proyectos de innovación es reconocida en la literatura como un elemento clave para la supervivencia y competitividad de las empresas, para ser superiores a su competencia y desarrollar nuevos modelos de negocios. A pesar de la existencia de estudios que intentan comprender el proceso de lanzamiento de nuevos productos, no se ha identificado un claro prototipo de gestión de la innovación (Gupta et al, 2007). Profundizando en los factores de éxito, los autores Keupp, Palmié y Gassman (2012) reconocen que la innovación exitosa no depende solamente de la estrategia de selección de los proyectos de innovación, sino también la forma en que los mismos son implementados (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). Al analizar la implementación de los proyectos de lanzamiento de nuevos productos al mercado, en empresas FMCG, dicho proceso es responsabilidad principalmente de las funciones de marketing y ventas a través de la comunicación con los consumidores y los clientes respectivamente (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). Es decir que el éxito en la implementación de la innovación requiere la gestión efectiva de la relación inter-funcional entre marketing y ventas (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). A pesar de la importancia de la integración entre marketing y ventas en la conceptualización e implementación de la innovación, este tema no ha sido estudiado en profundidad (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). En las empresas multinacionales, está demostrado que el desempeño de las subsidiarias determinan el éxito competitivo de la empresa a nivel global. El desafío de dichas subsidiarias es conjugar el desarrollo global de innovación y comunicación con las características locales de comportamiento del consumidor y el mercado. Por lo tanto, esta investigación empírica responde a la pregunta académica y de gestión acerca de cómo mejorar las tasas de éxito de lanzamiento de nuevos productos al mercado en subsidiarias de empresas de consumo masivo, desde la perspectiva de la relación entre marketing y ventas. En particular analiza cómo afectan la formalización de los procesos y los mecanismos de comunicación a la confianza interpersonal y a la efectividad de la interface marketing-ventas y dichos factores a su vez sobre la planificación integrada de la implementación de la innovación. La determinación de los factores o ítems que conforman cada uno de los constructos del proceso de ejecución de la innovación, se llevó a cabo a partir de una revisión exhaustiva del estado del arte de la literatura sobre las interfaces funcionales y el proceso de innovación. Posteriormente, los ítems seleccionados (más de 50 en total) fueron validados por referentes de marketing y ventas de Argentina y Uruguay a través de entrevistas en profundidad. A partir de los factores identificados se construyeron dos modelos teóricos: • (1) relativo a la influencia de las dimensiones de confianza interpersonal sobre la efectividad de las uniones inter-funcionales y como los mecanismos organizacionales, tales como la frecuencia y la calidad de la comunicación entre las áreas, afectan la confianza y la relación entre ellas; • (2) relativo a la dimensión planificación integrada de la implementación de la innovación, ya que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas utilizan procesos formales que facilitan la comunicación frecuente y efectiva, desarrollando confianza inter-personal que no solamente afecta la efectividad de su relación sino también el desarrollo de planes integrados entre ambas áreas. El estudio fue llevado a cabo en una empresa multinacional de consumo masivo que integra la lista Global 500 (Fortune, 2015), presente en todo el mundo con más de 25 marcas participantes en más de 15 categorías, implementando 150 proyectos de innovación en el último año. El grupo de subsidiarias en estudio fue reconocido a nivel mundial por su desempeño en crecimiento competitivo y su alta contribución al crecimiento total. El modelo analizado en esta tesis fue expandido al resto de América Latina, tratándose entonces de un caso ejemplar que representa una práctica de excelencia en la implementación de la innovación en subsidiarias de una empresa multinacional. La recolección de los datos fue llevado a cabo a través de un cuestionario estructurado y confidencial, enviado a la base de datos de todo el universo de directores y gerentes de marketing y ventas. El nivel de respuesta fue muy elevado (70%), logrando 152 casos válidos. El análisis de datos comprendió el análisis descriptivo de los mismos, estimación de fiabilidad y análisis factorial exploratorio a través del software SPSS v.20. El análisis factorial confirmatorio y el análisis de senderos para examinar las relaciones entre los factores se estudiaron mediante el software R (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finalmente se llevaron a cabo entrevistas en profundidad a gerentes de marketing y ventas de cada uno de los seis países con el fin de profundizar en los constructos y sus relaciones. Los resultados de los modelos demuestran que la frecuencia de comunicación impacta positivamente en la calidad de la misma, que a su vez afecta directamente la relación entre marketing y ventas. Adicionalmente, la calidad de la comunicación impacta sobre la confianza cognitiva, que a su vez se relaciona no solamente con la confianza afectiva sino también con la relación entre ambas áreas. Esto significa que para mejorar la implementación de la innovación, los gerentes deberían orientarse a reforzar la relación entre marketing y ventas facilitando la construcción de confianza interpersonal primero cognitiva y luego afectiva, incrementando la frecuencia de la comunicación que alimenta la calidad de la comunicación entre ambas áreas. A través del segundo modelo se demuestra que durante el lanzamiento de nuevos productos al mercado, marketing y ventas necesitan emplear procesos formales que faciliten la comunicación frecuente y efectiva. De esta forma se contrarresta el efecto negativo de la formalización sobre la planificación integrada entre ambas áreas. Adicionalmente, los gerentes de ambos departamentos deberían promover la construcción de confianza interpersonal, no solamente para mejorar la efectividad de la relación, sino también para desarrollar planes integrados de implementación de nuevos productos. Finalmente, se valida que la frecuencia de la comunicación, la confianza afectiva y la relación marketing-ventas, se relacionan positivamente con la planificación integrada en la implementación de la innovación. El estudio contribuye a la comprensión de los factores que las empresas pueden emplear para mejorar la relación inter-funcional entre marketing y ventas y la implementación de la innovación en empresas de consumo masivo. El aporte de esta investigación puede ser valorado de dos maneras, los aportes a la gestión y a la academia. Desde el punto de vista empresarial, provee a los líderes al frente de empresas de consumo masivo, del conocimiento sobre los factores que afectan la implementación de la innovación y en definitiva el éxito del negocio a mediano y largo plazo. Desde el punto de vista académico aporta al conocimiento del proceso de implementación de la innovación y en la efectividad de la interface marketing y ventas en un caso de buenas prácticas en el mercado de consumo masivo. A su vez incorpora por primera vez un estudio empírico en geografías emergentes capaces de recuperar el camino de crecimiento posterior a una profunda crisis económica a través de la exitosa implementación de la innovación en sus mercados. ABSTRACT This thesis is focused on the identification, analysis and relationship study of factors which may benefit or hinder the successful deployment of innovation, from a marketing-sales interface perspective. Considering the non-existent investigation dedicated to the study of new products launches into markets in which Fast Moving Consumer Goods (FMCG) companies’ subsidiaries operate, it is that this investigation has been carried out. FMCG companies rely on innovation as their key process for a competitive growth on a medium and long term basis. Nowadays, the life-cycle of products is getting shorter as a result of new technological and scientific development, having impact on consumer behavior, and therefore companies are forced to dedicating more resources to the development of new products, reengineering and innovation programs (Mundra, Gulati and Gupta, 2013). However, in spite of the investment increase, the innovation success rates have been reported to be lower than 25% (Evanschitzky, Eisend, Calantone y Jiang, 2012). Increasing success rates on innovation processes has been considered as a key element on the survival and competitiveness of companies, outperforming competitors and developing new business models. Despite new studies which try to comprehend the process of new products launch, a prototype of innovation management has not yet been identified (Gupta et al, 2007). Emphasizing on success factors, authors Keupp, Palmié and Gassman (2012) recognize that successful innovation does not solely depend on innovation processes’ selection strategy, but it is also based on the way in which these are implemented (Klein and Sorra, 1996; Repenning, 2002; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). While analyzing the implementation of projects for new products releases on massive consumption companies, the two departments in charge of taking this forward are marketing and sales, by focusing on communication strategies with consumers and clients respectively (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010). This means that having success on innovation implementation requires an effective management of inter-functional relationship among marketing and sales (Ernst, Hoyer y Rubsaamen, 2010; Hughes, Le Bon y Malshe, 2012). In spite of the importance on the integration between marketing and sales on the conceptualization and implementation of innovation, this subject has not been studied in depth (Hughes, Le Bon y Malshe, 2012; Keupp, Palmié y Gassmann, 2012). In multinational companies, previous research has confirmed that the performance of their subsidiaries determine the competitive success of the company on a global scale. The challenge of said subsidiaries is to conjugate the global innovation development and communication with the local consumer and market behavior. Therefore, this empirical study aims to respond to the academic and management question of how to improve the success rates of new product launches into MNE subsidiary’ markets, from a marketing-sales relationship perspective. Particularly, this investigation analyses how the formalization of products and communication mechanisms affect interpersonal trust and marketing-sales interface effectiveness and also on how these factors affect the overall planning of the implementation of innovation. The determination of which factors build the hypothesis of the innovation execution process was taken forward through an extensive research on the extant literature on functional interfaces and innovation processes. More than 50 items were selected which were in turn validated by marketing and sales referents on Uruguay and Argentina through in depth interviews. Based on the identified factors, two theoretical models were proposed: (1) Relative to the influence that interpersonal trust dimensions have on inter functional linkages effectiveness and how organizational mechanisms such as frequency and quality of communication between departments affect trust and their relationship. (2) Relative to the integrated planning and innovation implementation dimensions. Marketing and sales department use formal process thus allowing inter-personal trust, which affects positively their relationship and also enables the development of integrated planning between them. The study was performed within a massive consumption company which is part of the “Global 500” (Fortune, 2015), with subsidiaries all over the world and more than 25 participant brands in 15 categories, having implemented over 150 innovation projects in the year under study. The analyzed subsidiary group has been awarded worldwide for their performance in competitive growth and their high contribution to the total growth. The model being analyzed in this thesis was implemented throughout Latin America, representing a remarkable case of innovation implementation excellence for subsidiaries of multinational companies. Data recollection was carried out through a structured and confidential questionnaire, sent to the universe of marketing-sales directors and managers’ database available with a high level of responsiveness of 70%, resulting in 152 valid cases. Data exploration involved a descriptive analysis, followed by a reliability estimation and an exploratory factorial analysis carried out through SPSS v.20. Confirmatory factorial analysis and path analysis (to examine relations between the different study factors) were studied using “R” software (Package 2.15.1., R Core Team, 2012) (Fox, 2006). Finally, in depth interviews were carried out to several marketing and sales managers in each of the six countries so as to further confirm the hypothesis and their relations. The models results prove that communication frequency has a positive impact on the quality of the same, which in turn has direct effects on the marketing-sales relations. Additionally, communication quality has an impact on the cognitive trust, which also relates not only to affective trust, but also to the relation between both areas. This means that in order to improve the implementation of innovation, managers should strive to enforce marketing-sales relations, facilitating the interpersonal trust construction (firstly cognitive, followed by affective trust), increasing the communication frequency, and therefore nurturing the communication quality among both areas. Through the second model, the results confirm the importance of creating effective relationships between sales and marketing to facilitate planning integrated new product implementations. While formalized new product development processes provide opportunities for sales and marketing to communicate, this does not directly influence the planning of integrated new product implementations. By using these formal opportunities to communicate to create information quality, it is possible to improve sales and marketing’s ability to integrate information during the planning process. Further, communication quality creates inter-personal trust in the other party’s competences (cognitive-based trust), leading to affect-based trust. Affect-based inter-personal trust, not only to improve the overall effectiveness of the sales and marketing relationship, but also helps in planning integrated new product implementations. This study contributes to the understanding of factors which enterprises can use to improve the inter-functional relations between marketing and sales, and the implementation of innovation in FMCG companies. The contribution of this investigation can be measured in two ways: enrichment of management and contribution to the academic area. From a business perspective, it provides massive consumption businesses leaders with knowledge on which factors affect innovation implementation, which results on mid and long-term success for the company. From an academic point of view, it provides knowledge on a prototype of successful innovation implementation management based on the marketing-sales interface effectiveness through a case study in the FMCG consumption market. Last but not least, it incorporates for the first time an empiric study on emerging geographies capable of recovery post a deep economic crisis through successful innovation implementation on their markets.

Configuración de un entorno de trabajo para el desarrollo de software ágil con integración continua

Hoy en día, existen numerosos sistemas (financieros, fabricación industrial, infraestructura de servicios básicos, etc.) que son dependientes del software. Según la definición de Ingeniería del Software realizada por I. Sommerville, “la Ingeniería del Software es una disciplina de la ingeniería que comprende todos los aspectos de la producción de software desde las etapas iniciales de la especificación del sistema, hasta el mantenimiento de éste después de que se utiliza.” “La ingeniería del software no sólo comprende los procesos técnicos del desarrollo de software, sino también actividades tales como la gestión de proyectos de software y el desarrollo de herramientas, métodos y teorías de apoyo a la producción de software.” Los modelos de proceso de desarrollo software determinan una serie de pautas para poder desarrollar con éxito un proyecto de desarrollo software. Desde que surgieran estos modelos de proceso, se investigado en nuevas maneras de poder gestionar un proyecto y producir software de calidad. En primer lugar surgieron las metodologías pesadas o tradicionales, pero con el avance del tiempo y la tecnología, surgieron unas nuevas llamadas metodologías ágiles. En el marco de las metodologías ágiles cabe destacar una determinada práctica, la integración continua. Esta práctica surgió de la mano de Martin Fowler, con el objetivo de facilitar el trabajo en grupo y automatizar las tareas de integración. La integración continua se basa en la construcción automática de proyectos con una frecuencia alta, promoviendo la detección de errores en un momento temprano para poder dar prioridad a corregir dichos errores. Sin embargo, una de las claves del éxito en el desarrollo de cualquier proyecto software consiste en utilizar un entorno de trabajo que facilite, sistematice y ayude a aplicar un proceso de desarrollo de una forma eficiente. Este Proyecto Fin de Grado (PFG) tiene por objetivo el análisis de distintas herramientas para configurar un entorno de trabajo que permita desarrollar proyectos aplicando metodologías ágiles e integración continua de una forma fácil y eficiente. Una vez analizadas dichas herramientas, se ha propuesto y configurado un entorno de trabajo para su puesta en marcha y uso. Una característica a destacar de este PFG es que las herramientas analizadas comparten una cualidad común y de alto valor, son herramientas open-source. El entorno de trabajo propuesto en este PFG presenta una arquitectura cliente-servidor, dado que la mayoría de proyectos software se desarrollan en equipo, de tal forma que el servidor proporciona a los distintos clientes/desarrolladores acceso al conjunto de herramientas que constituyen el entorno de trabajo. La parte servidora del entorno propuesto proporciona soporte a la integración continua mediante herramientas de control de versiones, de gestión de historias de usuario, de análisis de métricas de software, y de automatización de la construcción de software. La configuración del cliente únicamente requiere de un entorno de desarrollo integrado (IDE) que soporte el lenguaje de programación Java y conexión con el servidor. ABSTRACT Nowadays, numerous systems (financial, industrial production, basic services infrastructure, etc.) depend on software. According to the Software Engineering definition made by I.Sommerville, “Software engineering is an engineering discipline that is concerned with all aspects of software production from the early stages of system specification through to maintaining the system after it has gone into use.” “Software engineering is not just concerned with the technical processes of software development. It also includes activities such as software project management and the development of tools, methods, and theories to support software production.” Software development process models determine a set of guidelines to successfully develop a software development project. Since these process models emerged, new ways of managing a project and producing software with quality have been investigated. First, the so-called heavy or traditional methodologies appeared, but with the time and the technological improvements, new methodologies emerged: the so-called agile methodologies. Agile methodologies promote, among other practices, continuous integration. This practice was coined by Martin Fowler and aims to make teamwork easier as well as automate integration tasks. Nevertheless, one of the keys to success in software projects is to use a framework that facilitates, systematize, and help to deploy a development process in an efficient way. This Final Degree Project (FDP) aims to analyze different tools to configure a framework that enables to develop projects by applying agile methodologies and continuous integration in an easy and efficient way. Once tools are analyzed, a framework has been proposed and configured. One of the main features of this FDP is that the tools under analysis share a common and high-valued characteristic: they are open-source. The proposed framework presents a client-server architecture, as most of the projects are developed by a team. In this way, the server provides access the clients/developers to the tools that comprise the framework. The server provides continuous integration through a set of tools for control management, user stories management, software quality management, and software construction automatization. The client configuration only requires a Java integrated development environment and network connection to the server.

Estudio de una metodología de software para la predicción y análisis del balance paramétrico de buques para su aplicación en los criterios de estabilidad de segunda generación

El objetivo de ésta tesis es estudiar cómo desarrollar una aplicación informática que implemente algoritmos numéricos de evaluación de características hidrodinámicas de modelos geométricos representativos de carenas de buques. Se trata de especificar los requisitos necesarios que debe cumplir un programa para informático orientado a dar solución a un determinado problema hidródinámico, como es simular el comportamiento en balance de un buque sometido a oleaje, de popa o proa. una vez especificada la aplicación se realizará un diseño del programa; se estudiarán alternativas para implementar la aplicación; se explicará el proceso que ha de seguirse para obtener la aplicación en funcionamiento y se contrastarán los resultados obtenidos en la medida que sea posible. Se pretende sistematizar y sintetizar todo el proceso de desarrollo de software, orientado a la simulación del comportamiento hidrodinámico de un buque, en una metodología que se pondrá a disposición de la comunidad académica y científica en la forma que se considere más adecuada. Se trata, por tanto, de proponer una metodología de desarrollo de software para obetener una aplicación que facilite la evaluación de diferentes alternativas de estudio variando parámetros relativos al problema en estudio y que sea capaz de proporcionar resultados para su análisis. Así mismo se incide en cómo ha de conducirse en el proceso para que dicha aplicación pueda crecer, incorporando soluciones existentes no implementadas o nuevas soluciones que aparezcan en este ámbito de conocimiento. Como aplicación concreta de la aplicación se ha elegido implementar los algoritmos necesarios para evaluar la aparición del balance paramétrico en un buque. En el análisis de éste problema se considera de interés la representación geométrica que se hace de la carena del buque. Además de la carena aparecen otros elementos que tienen influencia determinante en éste estudio, como son las situación de mar y las situaciones de carga. Idealmente, el problema sería resuelto si se consiguiera determinar el ángulo de balance que se produce al enfrentar un buque a las diferentes condiciones de mar. Se pretende preparar un programa utilizando el paradigma de la orientación a objetos. Considero que es la más adecuada forma de modularizar el programa para poder utilizar diferentes modelos de una misma carena y así comparar los resultados de la evaluación del balance paramétrico entre sí. En una etapa posterior se podrían comparar los resultados con otros obtenidos empíricamente. Hablo de una nueva metodología porque pretendo indicar cómo se ha de construir una aplicación de software que sea usable y sobre la que se pueda seguir desarrollando. Esto justifica la selección del lenguaje de programación C++. Se seleccionará un núcleo geométrico de software que permita acoplar de forma versátil los distintos componentes de software que van a construir el programa. Este trabajo pretende aplicar el desarrollo de software a un aspecto concreto del área de conocimiento de la hidrodinámica. No se pretende aportar nuevos algoritmos para resolver problemas de hidrodinámica, sino diseñar un conjunto de objetos de software que implementen soluciones existentes a conocidas soluciones numéricas a dichos problemas. Se trata fundamentalmente de un trabajo de software, más que de hidrodinámica. Lo que aporta de novedad es una nueva forma de realizar un programa aplicado a los cálculos hidrodinámicos relativos a la determinación del balance paramétrico, que pueda crecer e incorporar cualquier novedad que pueda surgir más adelante. Esto será posible por la programación modular utilizada y los objetos que representan cada uno de los elementos que intervienen en la determinación del balance paramétrico. La elección de aplicar la metodología a la predicción del balance paramétrico se debe a que este concepto es uno de los elementos que intervienen en la evaluación de criterios de estabilidad de segunda generación que estan en estudio para su futura aplicación en el ámbito de la construcción naval. Es por tanto un estudio que despierta interés por su próxima utilidad. ABSTRACT The aim of this thesis is to study how to develop a computer application implementing numerical algorithms to assess hydrodynamic features of geometrical models of vessels. It is therefore to propose a methodology for software development applied to an hydrodynamic problem, in order to evaluate different study alternatives by varying different parameters related to the problem and to be capable of providing results for analysis. As a concrete application of the program it has been chosen to implement the algorithms necessary for evaluating the appearance of parametric rolling in a vessel. In the analysis of this problem it is considered of interest the geometrical representation of the hull of the ship and other elements which have decisive influence in this phenomena, such as the sea situation and the loading condition. Ideally, the application would determine the roll angle that occurs when a ship is on waves of different characteristics. It aims to prepare a program by using the paradigm of object oriented programming. I think it is the best methodology to modularize the program. My intention is to show how face the global process of developing an application from the initial specification until the final release of the program. The process will keep in mind the spefici objetives of usability and the possibility of growing in the scope of the software. This work intends to apply software development to a particular aspect the area of knowledge of hydrodynamics. It is not intended to provide new algorithms for solving problems of hydrodynamics, but designing a set of software objects that implement existing solutions to these problems. This is essentially a job software rather than hydrodynamic. The novelty of this thesis stands in this work focuses in describing how to apply the whole proccess of software engineering to hydrodinamics problems. The choice of the prediction of parametric balance as the main objetive to be applied to is because this concept is one of the elements involved in the evaluation of the intact stability criteria of second generation. Therefore, I consider this study as relevant usefull for the future application in the field of shipbuilding.

Simulation of thermal performance of glazing in architecture using scale models = Simulación del comportamiento térmico de los acristalamientos en la arquitectura mediante modelos a escala

El propósito de esta tesis es estudiar la aproximación a los fenómenos de transporte térmico en edificación acristalada a través de sus réplicas a escala. La tarea central de esta tesis es, por lo tanto, la comparación del comportamiento térmico de modelos a escala con el correspondiente comportamiento térmico del prototipo a escala real. Los datos principales de comparación entre modelo y prototipo serán las temperaturas. En el primer capítulo del Estado del Arte de esta tesis se hará un recorrido histórico por los usos de los modelos a escala desde la antigüedad hasta nuestro días. Dentro de éste, en el Estado de la Técnica, se expondrán los beneficios que tiene su empleo y las dificultades que conllevan. A continuación, en el Estado de la Investigación de los modelos a escala, se analizarán artículos científicos y tesis. Precisamente, nos centraremos en aquellos modelos a escala que son funcionales. Los modelos a escala funcionales son modelos a escala que replican, además, una o algunas de las funciones de sus prototipos. Los modelos a escala pueden estar distorsionados o no. Los modelos a escala distorsionados son aquellos con cambios intencionados en las dimensiones o en las características constructivas para la obtención de una respuesta específica por ejemplo, replicar el comportamiento térmico. Los modelos a escala sin distorsión, o no distorsionados, son aquellos que mantienen, en la medida de lo posible, las proporciones dimensionales y características constructivas de sus prototipos de referencia. Estos modelos a escala funcionales y no distorsionados son especialmente útiles para los arquitectos ya que permiten a la vez ser empleados como elementos funcionales de análisis y como elementos de toma de decisiones en el diseño constructivo. A pesar de su versatilidad, en general, se observará que se han utilizado muy poco estos modelos a escala funcionales sin distorsión para el estudio del comportamiento térmico de la edificación. Posteriormente, se expondrán las teorías para el análisis de los datos térmicos recogidos de los modelos a escala y su aplicabilidad a los correspondientes prototipos a escala real. Se explicarán los experimentos llevados a cabo, tanto en laboratorio como a intemperie. Se han realizado experimentos con modelos sencillos cúbicos a diferentes escalas y sometidos a las mismas condiciones ambientales. De estos modelos sencillos hemos dado el salto a un modelo reducido de una edificación acristalada relativamente sencilla. Los experimentos consisten en ensayos simultáneos a intemperie del prototipo a escala real y su modelo reducido del Taller de Prototipos de la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid (ETSAM). Para el análisis de los datos experimentales hemos aplicado las teorías conocidas, tanto comparaciones directas como el empleo del análisis dimensional. Finalmente, las simulaciones nos permiten comparaciones flexibles con los datos experimentales, por ese motivo, hemos utilizado tanto programas comerciales como un algoritmo de simulación desarrollado ad hoc para esta investigación. Finalmente, exponemos la discusión y las conclusiones de esta investigación. Abstract The purpose of this thesis is to study the approximation to phenomena of heat transfer in glazed buildings through their scale replicas. The central task of this thesis is, therefore, the comparison of the thermal performance of scale models without distortion with the corresponding thermal performance of their full-scale prototypes. Indoor air temperatures of the scale model and the corresponding prototype are the data to be compared. In the first chapter on the State of the Art, it will be shown a broad vision, consisting of a historic review of uses of scale models, from antiquity to our days. In the section State of the Technique, the benefits and difficulties associated with their implementation are presented. Additionally, in the section State of the Research, current scientific papers and theses on scale models are reviewed. Specifically, we focus on functional scale models. Functional scale models are scale models that replicate, additionally, one or some of the functions of their corresponding prototypes. Scale models can be distorted or not. Scale models with distortion are considered scale models with intentional changes, on one hand, in dimensions scaled unevenly and, on the other hand, in constructive characteristics or materials, in order to get a specific performance for instance, a specific thermal performance. Consequently, scale models without distortion, or undistorted scale models scaled evenly, are those replicating, to the extent possible, without distortion, the dimensional proportions and constructive configurations of their prototypes of reference. These undistorted and functional scale models are especially useful for architects because they can be used, simultaneously, as functional elements of analysis and as decision-making elements during the design. Although they are versatile, in general, it is remarkable that these types of models are used very little for the study of the thermal performance of buildings. Subsequently, the theories related to the analysis of the experimental thermal data collected from the scale models and their applicability to the corresponding full-scale prototypes, will be explained. Thereafter, the experiments in laboratory and at outdoor conditions are detailed. Firstly, experiments carried out with simple cube models at different scales are explained. The prototype larger in size and the corresponding undistorted scale model have been subjected to same environmental conditions in every experimental test. Secondly, a step forward is taken carrying out some simultaneous experimental tests of an undistorted scale model, replica of a relatively simple lightweight and glazed building construction. This experiment consists of monitoring the undistorted scale model of the prototype workshop located in the School of Architecture (ETSAM) of the Technical University of Madrid (UPM). For the analysis of experimental data, known related theories and resources are applied, such as, direct comparisons, statistical analyses, Dimensional Analysis and last, but not least important, simulations. Simulations allow us, specifically, flexible comparisons with experimental data. Here, apart the use of the simulation software EnergyPlus, a simulation algorithm is developed ad hoc for this research. Finally, the discussion and conclusions of this research are exposed.

Building intuition of iron evolution during solar cell processing through analysis of different process models

An important aspect of Process Simulators for photovoltaics is prediction of defect evolution during device fabrication. Over the last twenty years, these tools have accelerated process optimization, and several Process Simulators for iron, a ubiquitous and deleterious impurity in silicon, have been developed. The diversity of these tools can make it difficult to build intuition about the physics governing iron behavior during processing. Thus, in one unified software environment and using self-consistent terminology, we combine and describe three of these Simulators. We vary structural defect distribution and iron precipitation equations to create eight distinct Models, which we then use to simulate different stages of processing. We find that the structural defect distribution influences the final interstitial iron concentration ([Fe-i]) more strongly than the iron precipitation equations. We identify two regimes of iron behavior: (1) diffusivity-limited, in which iron evolution is kinetically limited and bulk [Fe-i] predictions can vary by an order of magnitude or more, and (2) solubility-limited, in which iron evolution is near thermodynamic equilibrium and the Models yield similar results. This rigorous analysis provides new intuition that can inform Process Simulation, material, and process development, and it enables scientists and engineers to choose an appropriate level of Model complexity based on wafer type and quality, processing conditions, and available computation time.