Comunicação intersubjetiva na negociação integrativa: criação de novos valores

Dissertação apresentada ao Programa de Pós- Graduação em Comunicação – Mestrado como requisito para obtenção do título de Mestre em Comunicação da Universidade Municipal de São Caetano do Sul.

A motivação para desenvolver esta pesquisa trouxe à tona o desafio de estabelecer uma conexão entre a teoria do agir comunicativo com os preceitos da negociação integrativa. Comunicação em negociações naturalmente conduz relacionamentos intersubjetivos e muitos matizes podem ser decodificados a respeito da verbalização da parte mais significativa da mensagem. A influência da teoria habermasiana contribui sobremaneira na curiosidade de estudar a vinculação intersubjetiva das formas comunicativas no desenvolvimento das negociações e suas variações. Com ações sociais orientadas ao entendimento de natureza consensual, muito naturalmente a teoria, mencionada acima, conduz negociações com criação de valor de benefícios mútuos. Consequentemente a arte de negociar, criando novos valores, apresenta resultados mensuráveis, fruto da criatividade e inovação, largamente mencionadas neste estudo, cerne desta pesquisa. Ao investigar as formas de comunicação, verbal e não verbal, a classificação das perguntas com o objetivo de alinhar o entendimento mútuo, sem, contudo desprezar a escuta ativa e sensitiva fazem com que esses signos comunicacionais tenham sua devida consideração neste trabalho no sentido de corroborar com os resultados almejados. Processos de comunicação e negociação tem sua interseção nas abordagens intersubjetivas, segundo as quais se identifica o teor da questão matriz, ou seja, o momento da troca de informação. É na confluência destes processos que se supõe estar hospedada a essência da negociação integrativa, desde que preparada e praticada com esmero. Mediação, arbitragem e conciliação foram superficialmente mencionadas no sentido de atender as variações do assunto principal, a negociação. Estas diferenças funcionais e estruturais foram consideradas para que o leitor tenha o seu devido entendimento. Quanto a interações entre negociadores, no sentido de influência e persuasão, podem suscitar conflitos, que se levada em conta, sob a perspectiva pluralista, pode ser adotada numa cultura organizacional e se materializar em agente de mudança para se atingir seus objetivos. Já negociações complexas são consideradas parte de uma tática ou estratégia ao por à prova questões de competição e cooperação. Esta pesquisa se denomina qualitativa de nível exploratória com entrevistas estruturadas e coleta de dados documentais. A conclusão presume que o agir comunicativo com a negociação integrativa são convergências indissolúveis na aferição de criação de novos valores.