Análise de desempenho de vendas em telecomunicações utilizando técnicas de mineração de dados

Nowadays, telecommunications is one of the most dynamic and strategic areas in the world. Organizations are always seeking to find new management practices within an ever increasing competitive environment where resources are getting scarce. In this scenario, data obtained from business and corporate processes have even greater importance, although this data is not yet adequately explored. Knowledge Discovery in Databases (KDD) appears then, as an option to allow the study of complex problems in different areas of management. This work proposes both a systematization of KDD activities using concepts from different methodologies, such as CRISP-DM, SEMMA and FAYYAD approaches and a study concerning the viability of multivariate regression analysis models to explain corporative telecommunications sales using performance indicators. Thus, statistical methods were outlined to analyze the effects of such indicators on the behavior of business productivity. According to business and standard statistical analysis, equations were defined and fit to their respective determination coefficients. Tests of hypotheses were also conducted on parameters with the purpose of validating the regression models. The results show that there is a relationship between these development indicators and the amount of sales

Telecomunicações é uma das mais dinâmicas e estratégicas áreas no mundo atual. Há constante necessidade das organizações buscarem novas formas de gerenciamento, em um ambiente cada vez mais competitivo e com recursos cada vez menores. A existência de bases de dados nas empresas passou a ter maior importância. Na grande maioria dos casos, dados não são ainda explorados adequadamente. Técnicas de Descoberta de Conhecimento em Bases de Dados (DCBD) surgem como alternativas, permitindo o estudo de problemas complexos, sendo cada vez mais utilizadas nas diferentes áreas de gestão. O presente trabalho apresenta uma proposta para a sistematização das atividades de DCBD a qual integra as metodologias CRISP-DM, SEMMA, FAYYAD, em um ambiente interativo, bem como um estudo de viabilidade do uso de análise de regressão linear múltipla para explicação de vendas, no setor corporativo de telecomunicações, utilizando indicadores de desempenho. Foi delineado um método estatístico para analisar o efeito que os indicadores de desempenho têm sobre o comportamento da produtividade de venda. Mediante análises estatísticas e comerciais criteriosas, as equações foram definidas, sendo ajustados os seus respectivos coeficientes de determinação. Foram também realizados testes de hipóteses de seus parâmetros, visando à validação ou não dos modelos de regressão e análise da qualidade de seus ajustamentos. Ficou evidenciada a existência de relacionamento entre as características desses indicadores de desempenho com o volume de vendas realizado