The Pricing of Customized Industrial Products

The main objective of this study was to examine the pricing of customized industrial products in international markets, and to understand what pricing decision making consists of. Another purpose of the study was to identify the main factors that affect the pricing decisions of industrial companies, as well as the different pricing strategies industrial companies may choose when pricing customized products. The research was conducted as a qualitative single case study, and a Finnish industrial company specializing in indoor environment solutions, Halton Marine Oy, was used as the case company in the study. The primary data was collected through semi-structured theme interviews with the key management personnel of the company, and the results were discussed and analyzed in the light of the existing literature. The results of this study indicate that the pricing of customized industrial products consists of several dimensions, and is influenced by a large variety of factors that are both internal and external to the firm. In addition, it was found that the choice of a pricing strategy is largely dependent on the chosen segment, the product category, and the stage in the product life cycle. The results also suggest that customizing companies should consider using the value-based pricing orientation, since customization is closely linked to customer value.

Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia kustomoitujen teollisuustuotteiden hinnoittelua kansainvälisillä markkinoilla, sekä selvittää mistä hinnoittelun päätöksenteko koostuu. Tarkoituksena oli myös tunnistaa tekijät jotka vaikuttavat teollisuusyritysten hinnoittelupäätöksiin, sekä erilaiset hinnoittelustrategiat joita teollisuusyritykset voivat käyttää kustomoitujen tuotteiden hinnoitteluun. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena, ja case-yrityksenä tutkimuksessa oli suomalainen teollisuusyritys Halton Marine Oy, joka on erikoistunut sisäilmastoratkaisuihin. Tutkimuksen primääriaineisto kerättiin haastattelemalla yrityksen johtohenkilöitä, ja tuloksia pohdittiin ja analysoitiin olemassa olevan kirjallisuuden valossa. Tutkimuksen tulokset osoittavat että kustomoitujen teollisuustuotteiden hinnoittelu koostuu useasta eri osa-alueesta, ja siihen vaikuttaa suuri joukko erilaisia yrityksen sisäisiä ja ulkoisia tekijöitä. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin että hinnoittelustrategian valintaan vaikuttaa merkittävästi valittu segmentti, tuotekategoria, sekä tuotteen elinkaaren vaihe. Tulokset osoittavat myös että kustomointia harjoittavien yritysten tulisi harkita arvoperusteisen hinnoittelun käyttöä, sillä kustomointi liittyy läheisesti asiakasarvoon.