Value-based selling of the column connection solution as part of project sales

The objective of this study was to find out how third party influencers can facilitate value-based selling in a network and how suppliers should aim to impact on these third party influencers to facilitate value-based selling. The study considers construction industry, selling the column connection solution and third party influencers. Third party influencers examined in this study were structural designers. The study also aims to find out structural designers’ value drivers and the differences between the market areas that this study related to. The theoretical part of the study focuses on two separate areas. The first part of the theory focuses on a value-based selling concept: what it is, what it requires and what are the main barriers for value-based selling. The second part of the theory examines value creation in networks. The present knowledge over value creation in networks and different network actors are presented. Project marketing is also discussed briefly because this study’s topic, which is highly related to project business. The results reveal structural designers’ value drivers considering the usage of the column connection solution and present ways how suppliers should aim to impact structural designers to facilitate value-based selling. The main result of the study indicates that third party influencers can have a positive impact on facilitating value-based selling. Structural designers are communicating more or less with all the salient actors in different project phases and they can act as sponsors to support the sales of Peikko’s column connection solution and promote solution to other actors involved to the project. This requires that structural designers can understand the actual benefits of how the solution can improve their and their customers’ business.

Työn päämääränä oli selvittää, miten kolmannen osapuolen vaikuttajat verkostossa voivat fasilitoida arvomyyntiä ja miten toimittajan tulisi pyrkiä vaikuttamaan kolmannen osapuolen toimijoihin. Työ käsittelee rakennusalaa ja pilarikenkäliitoksen myyntiä sekä erityisesti rakennesuunnittelijoita, jotka toimivat verkostossa toimittajan näkökulmasta kolmantena osapuolena. Työ pyrkii selvittämään lukijalle myös rakennesuunnittelijoiden arvoajurit sekä markkina-alueiden väliset erot, joita tämä tutkimus käsitteli. Työn teoriaosuus käsittelee kahta eri osa-aluetta. Ensimmäinen osa-alue käsittelee arvomyyntiä ja pyrkii selvittämään lukijalle: mitä se on, mitä se vaatii ja mitkä ovat mahdollisia esteitä arvomyynnille. Teorian toinen osa-alue käsittelee arvon luontia verkostossa ja eri toimijoiden rooleja verkostossa sekä erityisesti kolmannen osapuolen vaikuttajia. Osio käsittelee myös projektimarkkinointia ja -liiketoimintaa, jotka liittyvät työn aiheeseen hyvin vahvasti. Työn tulokset selvittäjät lukijalle rakennesuunnittelijoiden arvoajurit koskien pilariliitosratkaisuiden käyttöä ja miten toimittajan tulisi pyrkiä vaikuttamaan rakennesuunnittelijoihin heidän arvoajureiden pohjalta fasilitoidakseen arvomyyntiä. Työn päälöydös indikoi, että erilaisissa verkostoissa rakennesuunnittelijat pystyvät vaikuttamaan muihin toimijoihin tukien arvomyyntiä. Rakennesuunnittelijat kommunikoivat projektin aikana muiden tärkeiden osapuolten kanssa ja voivat ehdottaa Peikkon ratkaisun käyttöä heille fasilitoiden arvomyyntiä. Tämä edellyttää, että rakennesuunnittelijat ymmärtävät ratkaisun edut, jotka voivat kehittää heidän sekä myös heidän asiakkaansa liiketoimintaa.