Purchasing Process of Industrial Solutions – Added Value, Difficulties and Good Practices

Purpose of this study is to clarify the industrial solutions purchasing process from purchaser companies’ point of view. Also customer’s view on value generating aspects and difficulties in purchases will be discussed as well as different purchas-ing entities where customers have ended up in their solution purchases. Current solution literature is mainly concentrated in supplier views and customer perspec-tive has been left without adequate attention. However, knowledge of the customer and the identification of customer need are at the core of a successful solution business. The focus of this thesis is on Finnish companies’ solution purchases that have been realized during last five years. Industrial solutions in this case are facto-ries or other large industrial plants. Industrial solutions’ purchasing process will be opened all the way from discovering the need until the start-up of the plant. Of in-terest is the customer experience of the success of the acquisition and the pur-chaser’s view on good practices allowing a successful procurement project.

Tämän tutkielman tarkoituksena on selventää teollisten kokonaisratkaisujen han-kintaa hankkivan yrityksen näkökulmasta. Käsitellään myös sitä, millaisista teki-jöistä asiakas kokee saavansa lisäarvoa ja millaisia ongelmakohtia asiakkaat ovat havainneet omien hankintojensa yhteydessä. Verrataan myös erilaisia hankintako-konaisuuksia, joihin kohdeyritykset ovat ratkaisuhankinnoissaan päätyneet. Kirjal-lisuus ratkaisuhankinnan alueella on keskittynyt lähinnä toimittajan näkemyksiin, ja hankkijayritysten näkökulmat ovat jääneet vaille riittävää huomiota. Asiakkaan tun-teminen ja tämän tarpeen identifioiminen ovat kuitenkin onnistuneen ratkaisuliike-toiminnan ytimessä. Tutkielman kohteena olevat kokonaisratkaisut ovat Suoma-laisten teollisuusyritysten tehtaita tai muita suuria laitoshankkeita jotka ovat toteu-tuneet viimeisen viiden vuoden aikana. Selvitetään näiden teollisten kokonaisrat-kaisujen hankintaprosessin kulkua aina hankintatarpeen havaitsemisesta laitoksen käynnistämiseen saakka. Kiinnostuksen kohteena on asiakkaan kokemus hankin-nan onnistumisesta ja asiakkaan näkemys siitä, millaisia käytäntöjä onnistunee-seen hankintaan liittyy.