Value perceptions of measurement and monitoring system customers

The value that the customer perceives from a supplier’s offering, impacts customer’s decision making and willingness to pay at the time of the purchase, and the overall satisfaction. Thus, for a business supplier, it is critical to understand their customers’ value perceptions. The objective of this thesis is to understand what measurement and monitoring system customers value, by examining their key purchasing criteria and perceived benefits. Theoretical part of this study consists on reviewing relevant literature on organizational buying behavior and customer perceived value. This study employs a qualitative interview research method. The empirical part of this research consisted of conducting 20 in-depth interviews with life science customers in USA and in Europe. Quality and technical features are the most important purchasing criteria, while product-related benefits seem to be the most important perceived benefits. At the marketing of the system, the emphasis should be at which regulations the system complies with, references of supplier’s prior experience, the reliability and usability of the system, and total costs. The benefits that should be emphasized are the better control of customer’s process, and the proof of customer’s product quality

Asiakkaan toimittajan tarjoamasta kokema arvo vaikuttaa asiakkaan päätöksentekoon ja maksuhalukkuuteen ostohetkellä, sekä asiakkaan tyytyväisyyteen. Sen vuoksi on äärimmäisen tärkeää, että toimittaja ymmärtää asiakkaidensa arvokokemuksia. Tämän diplomityön tavoitteena on ymmärtää mitä mittaus- ja monitorointijärjestelmä asiakkaat arvostavat, selvittämällä tärkeimmät ostokriteerit sekä koetut hyödyt. Työn teoreettinen osuus koostuu yritysten ostokäyttäytymistä sekä asiakkaan kokemaa arvoa käsittelevän kirjallisuuden kirjallisuuskatsauksesta. Työ on toteutettu käyttäen laadullista haastattelututkimusta. Työn empiiriseen osuuteen kuuluu 20:n Life Science asiakkaan haastattelu USA:ssa sekä Euroopassa. Laatu- ja tekniset ominaisuudet ovat asiakkaiden tärkeimpiä ostokriteerietä, kun taas tuotelähtöiset hyödyt koetaan tärkeimpinä. Tuotteen markkinoinnissa tulisi painottaa mitä säädöksiä systeemi täyttää, referenssejä toimittajan kokeneisuudesta, systeemin luotettavuutta ja käytettävyyttä, sekä kokonaiskustannuksia. Hyödyt, joita tulisi korostaa, ovat parempi kontrolli prosesseista sekä laadun takaaminen.