Determination of potential value drivers by identifying customer expectations and perceived value

The purpose of this exploratory research is to identify the potential value drivers regarding a new service offering. More specifically, the aim is to build understanding of customer expectations and perceived value of energy efficiency solutions in the building’s sector. The knowledge is then used in defining potential value drivers. The research is conducted from the customer’s perspective in a business-to-business context. The theory part of the master’s thesis focuses on discussing the antecedents of customer expectations and customer value. The theory gives implications how to determine value drivers and develop value propositions as well as conduct value assessment. The empirical part is based on the qualitative research method. The research was conducted as a single-case study, and the primary data was collected through semi-structured interviews with potential customers. The results of the research revealed that the customer expectations are connected to being able to define value drivers. In addition, the research revealed generic themes relating to the offering and customer-supplier relationship, which help in the process of identifying potential value drivers. The results were discussed in terms of product-, service-, price- and relationship-related value drivers for the new service. Based on the data analysis the dominant value drivers are elaborated in terms of identified customer benefits and customer sacrifices (costs). Finally, some implications of value proposition and value assessment to support the value delivery were given.

Tämän eksploratiivisen tutkimuksen tarkoituksena on tunnistaa mahdollisia arvoajureita liittyen uuteen palvelutarjoomaan. Tutkimus pyrkii rakentamaan ymmärrystä rakennussektorin energiatehokkuusratkaisujen asiakasodotuksista ja koetusta arvosta, minkä pohjalta pystytään määrittämään mahdollisia arvoajureita. Tutkimus on toteutettu asiakkaan näkökulmasta business-to-business kontekstissa. Pro-gradun teoriaosuus syventyy tarkastelemaan asiakasodotusten ja asiakasarvon muodostumista. Lisäksi teoriakeskustelussa pohditaan, kuinka määrittää arvoajureita, kehittää arvolupauksia sekä suorittaa asiakkaan kokeman arvon arviointia. Empiirinen osuus perustuu kvalitativiseen tutkimusmenetelmään. Tutkimus suoritettiin tapaustutkimuksena ja primääridata kerättiin teemahaastattelemalla mahdollisia asiakkaita. Tutkimuksen tulokset paljastivat, että arvoajureiden määrittäminen on yhteydessä asiakasodotuksiin. Lisäksi tutkimuksen perusteella paljastui geneerisiä teemoja liittyen tarjoomaan sekä asiakassuhteeseen, jotka auttavat mahdollisten arvoajureiden tunnistamisessa. Tutkimuksen tuloksia uudelle palvelutarjoomalle tarkasteltiin tuote-, palvelu-, hinta- ja asiakassuhdearvoajureiden näkökulmista. Data-analyysin perusteella hallitsevat arvoajurit jaoteltiin tunnistettuihin asiakashyötyihin sekä -kustannuksiin. Lopuksi, arvonluonnin tueksi ehdotettiin tapoja, joilla yritys voisi muodostaa arvolupauksen sekä arvioida asiakkaan kokemaa arvoa.