Evaluating and improving demand forecast practices for B2B and B2C sectors

Demand forecasting is one of the fundamental managerial tasks. Most companies do not know their future demands, so they have to make plans based on demand forecasts. The literature offers many methods and approaches for producing forecasts. Former literature points out that even though many forecasting methods and approaches are available, selecting a suitable approach and implementing and managing it is a complex cross-functional matter. However, it’s relatively rare that researches are focused on the differences in forecasting between consumer and industrial companies. The aim of this thesis is to investigate the potential of improving demand forecasting practices for B2B and B2C sectors in the global supply chains. Business to business (B2B) sector produces products for other manufacturing companies. On the other hand, consumer (B2C) sector provides goods for individual buyers. Usually industrial sector have a lower number of customers and closer relationships with them. The research questions of this thesis are: 1) What are the main differences and similarities in demand planning between B2B and B2C sectors? 2) How the forecast performance for industrial and consumer companies can be improved? The main methodological approach in this study is design science, where the main objective is to develop tentative solutions to real-life problems. The research data has been collected from a case company. Evaluation and improving in organizing demand forecasting can be found in three interlinked areas: 1) demand planning operational environment, 2) demand forecasting techniques, 3) demand information sharing scenarios. In this research current B2B and B2C demand practices are presented with further comparison between those two sectors. It was found that B2B and B2C sectors have significant differences in demand practices. This research partly filled the theoretical gap in understanding the difference in forecasting in consumer and industrial sectors. In all these areas, examples of managerial problems are described, and approaches for mitigating these problems are outlined.

Прогнозирование спроса является одной из ведущих управленческих задач. Литература предлагает множество методов и подходов для прогнозирования спроса. Однако, не смотря на это, выбор и внедрение подходящего метода является сложным многофункциональным процессом. Целью данной работы является исследование возможностей улучшения прогнозирования спроса в промышленном и потребительском секторах. Промышленный сектор (B2B) производит продукцию, используемую для дальнейшего производства, потребительский сектор (B2C) снабжает товарами отдельных покупателей. Основным методологическим подходом в данном исследовании является изучение и разработка предварительных бизнесс-решений для существующих проблем. Информация была получена из данных компании, участвующей в исследовании, и представлена в трех взаимосвязанных областях: 1) среда, в которой происходит планирование спроса 2) методы прогнозирования спроса, 3) сценарии обмена информацией. В конце исследования представлены данные о текущим состоянии в области планирования спроса в промышленном и потребительском секторах, и проведено сравнение между двумя секторами. В ходе сравнения было обнаружено, что данные сектора имеют значимые различия в процессах и практиках прогнозирования спроса, что частично заполняет теоретический пробел. В данной работе описаны примеры управленческих проблем и изложены подходы для их устранения. подходы к оценке и совершенствование методов прогнозирования спроса в промышленном и потребительском секторах