Customer Segmentation in Industrial Markets - CASE: Labelstock Company

The aim of this thesis is to study segmentation in industrial markets and develop a segmenting method proposal and criteria case study for a labelstock manufacturing company. An industrial company is facing many different customers with varying needs. Market segmentation is a process for dividing a market into smaller groups in which customers have the same or similar needs. Segmentation gives tools to the marketer to better match the product or service more closely to the needs of the target market. In this thesis a segmentation tool proposal and segmenting criteria is case studied for labelstock company’s Europe, Middle East and Africa business area customers and market. In the developed matrix tool different customers are planned to be evaluated based on customer characteristic variables. The criteria for the evaluating matrix are based on the customer’s buying organizations characteristics and buying behaviour. There are altogether 13 variables in the evaluating matrix. As an example of variables there are loyalty, size of the customer, estimated growth of the customer purchases and customer’s decision-making and buying behaviour. These characteristic variables will help to identify market segments to target and the customers belonging to those segments.

Tämän diplomityön tavoitteena on tutkia segmentointia teollisuusyrityksen markkinoilla ja kehittää segmentointimetodiehdotus ja segmentointikriteerit tarralaminaattia valmistavalle yhtiölle. Teollisuusyritys kohtaa markkinoilla erilaisia asiakkaita erilaisine tarpeineen. Segmentointiprosessin avulla teollisuusyritys pystyy jakamaan markkinat pienempiin ryhmiin joissa asiakkailla on samanlaiset tarpeet. Segmentointi antaa markkinoijalle työkalun, jotta markkinoija pystyy paremmin kohdistamaan tuotteen tai palvelun tavoitemarkkinoiden tarpeisiin. Tässä diplomityössä segmentointityökaluehdotelma on kehitetty tarralaminaattia valmistavan yhtiön Europe, Middle East and Africa-markkina-alueen asiakkaille ja markkinoille. Kehitetyssä vertailumatriisissa asiakkaita vertailtaisiin eri asiakasominaisuuksien mukaan. Kriteerit vertailumatriisiin on kehitetty asiakkaan osto-organisaation ominaisuuksien ja ostokäyttäytymisen perusteella. Asiakasominaisuuksia mittaavia kriteerejä on yhteensä 13 muuttujaa vertailumatriisissa. Esimerkkeinä kriteereistä ovat asiakkaan koko, lojaalius, arvioidut asiakkaan kasvunäkymät ja asiakkaan päätöksenteko- ja ostotoiminta. Asiakasominaisuusmuuttujat matriisissa auttavat tunnistamaan eri markkinasegmentit joihin tähdätä ja asiakkaat jotka kuuluvat kyseessä oleviin segmentteihin.