Autokaupan automyynnin volyymiasiakkaiden asiakaskannattavuus

Autoalalla automyynnin transaktiokustannukset ovat merkittävä osa myyntikustannuksista. Yritykset pyrkivät alentamaan näitä kustannuksia hakemalla lisää volyymia ja keskittymällä voimakkaammin volyymikauppoihin. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on löytää keinoja, joilla autokaupan volyymimyynnin kannattavuutta voidaan parantaa. Tutkimuksen teoreettisessa viitekehyksessä esitettiin teoriamalleja, joita hyödyntämällä autokaupan kovassa kilpailutilanteessa yritykset voisivat menestyä paremmin. Tutkimusmetodina käytettiin ei-kokeellista tutkimusasetelmaa, jossa tieto kerättiin strukturoiduilla kysymyksillä. Tutkimusaineistoksi saatiin kohdeyrityksessä ja joukosta kilpailevien yritysten henkilöiltä haastattelemalla hankittua tietoa. Johtopäätöksenä voidaan todeta, että autokaupassa liikkeenjohdon teoriat ja käytäntö seurailevat toisiaan osin hyvinkin paljon, vaikka tiettyjä ristiriitoja on havaittavissa. Yritysten tietojärjestelmistä saatavan tiedon laadun parantamisella, sovittujen toimintaprosessien noudattamisella ja olemassa olevia toimintatapoja kyseenalaistamalla volyymikaupan tuottavuutta pystytään jo nyt kohentamaan.

On all sales, transaction costs are integral part of sales costs. In competitive and mature markets these kinds of costs might play relative high proportion of all selling costs. That is why companies try to compensate it by seeking and making more volume deals. The purpose of this study is to go through reasons why at present volume car sales do not necessarily bring improvement to car dealer´s profitability. The theoretical frame and theoretical models of this study has been chosen keeping in mind to find out and describe how companies can cope better in high competition situation and how these theories can possibly be implemented in car sales business and thus improve their profitability. Researching the target company, all directors were interviewed by non-experimental research template. On this research method information was collected by structured questions. The same survey was also carried out to the group of similarly qualified directors or managers in other dealerships in order to find out whether the problem is common or not. Based on this study it was found out that theory and practice follow each other relatively well. Improving IT-systems, following agreed processes questioning present working habits companies can improve volume deals profitability and thus their profitability.