Preferred Offer as a Method in Competitive Bidding

The objective of this master’s thesis was to find means and measures by which an industrial manufacturing company could find cost-competitive solutions in a price-driven market situation. Initially, it was essential to find individual high customer value spots from the offering. The study addressed this in an innovative way by providing the desired information for the entire range of offering. The research was carried out using the constructivist approach method. Firstly, the project and solution marketing literature was reviewed in order to establish an overview of the processes and strategies involved. This information was then used in conjunction with the company’s specific offering data to conduct a construction. This construction can be used in various functions within the target company to streamline and optimize the specifications into so-called “preferred offers”. The study also presents channels and methods with which to exploit the construction in practice in the target company. The study aimed to bring concrete improvements in competitiveness and profitability. One result of this study was the creation of a training material for internal use. This material is now used in several countries to inform and present to the staff the cost-competitive aspects of the target company’s offering.

Diplomityön tarkoituksena oli etsiä keinoja ja tapoja kilpailukykyisten ratkaisuiden löytämiseksi teollisen asiakasyrityksen tarjoomasta hintavetoisessa markkinatilanteessa. Tutkimuksen alkuvaiheessa avainasemassa oli löytää tarjoomasta yksittäisiä korkean asiakasarvon omaavia pisteitä. Lopulta tutkimuksen perusteella pystyttiin luomaan koko yrityksen tarjoomasta innovatiivinen kartta, joka kertoo tutkimusongelman kysymän informaation koko tarjooman alueella. Tutkimuksen toteutuksessa sovellettiin konstruktiivista tutkimusotetta. Aluksi tehtiin kattava kirjallisuustutkimus projekti- ja ratkaisumarkkinoinnista, jotta saatiin tarpeeksi laaja käsitys aiheeseen liittyvistä prosesseista ja strategioista. Yhdistelemällä tästä tutkimuksesta saatua tietoa asiakasyrityksen omaan tuotetietoon pystyttiin luomaan konstruktio, jota voidaan asiakasyrityksen sisällä hyödyntää spesifikaatioiden virtaviivaistamiseen ja optimointiin niin kutsutuiksi ”mieluisiksi tarjouksiksi”. Diplomityö esittelee myös eri keinoja ja metodeja, joiden avulla konstruktiota pystytään käytännössä hyödyntämään. Tutkimuksen tavoitteena oli luoda konkreettista parannusta kilpailukykyyn sekä kannattavuuteen asiakasyrityksessä. Työn lopputuloksena syntyi sisäinen koulutusmateriaali, jota käytetään asiakasyrityksessä useissa maissa esittelemään ja lisäämään henkilöstön tietoutta kilpailukyvyn kannalta merkittävistä näkökulmista.