Customer reference marketing and utilization of social media as an integral part of customer references

The objective of this Bachelor's Thesis is to find out the role of social media in the B-to-B marketing environment of the information technology industry and to discover how IT-firms utilize social media as a part of their customer reference marketing. To reach the objectives the concepts of customer reference marketing and social media are determined. Customer reference marketing can be characterized as one of the most practically relevant but academically relatively overlooked ways in which a company can leverage its customers and delivered solutions and use them as references in its marketing activities. We will cover which external and internal functions customer references have, that contribute to the growth and performance of B-to-B firms. We also address the three mechanisms of customer reference marketing which are 'status transfer', 'validation through testimonials' and 'demonstration of experience and prior performance'. The concept of social media stands for social interaction and creation of user-based content which exclusively occurs through Internet. The social media are excellent tools for networking because of the fast and easy access, easy interaction and vast amount of multimedia attributes. The allocation of social media is determined. The case company helps clarify the specific characteristics of social media usage as part of customer-reference-marketing activities. For IT-firms the best channels to utilize social media in their customer reference marketing activities are publishing and distribution services of content and networking services.

Tämän kandidaatintyön tavoite on löytää sosiaalisen median rooli informaatioteknologiatoimialan B-to-B markkinointiympäristössä ja määrittää kuinka IT-yritykset hyödyntävät sosiaalista mediaa osana asiakasreferenssimarkkinointiaan. Tavoitteen saavuttamiseksi asiakasreferenssimarkkinoinnin sekä sosiaalisen median käsitteet on määritelty. Asiakasreferenssimarkkinointia voidaan pitää käytännössä hyvin relevanttina, mutta akateemisessa tutkimuksessa varsin vähän tutkittuna alueena. Se tarkoittaa tilannetta, jossa yritys käyttää aiempia asiakassuhteitaan sekä toimittamiaan ratkaisuja referensseinä markkinointitoimenpiteissään. Käsittelemme asiakasreferenssimarkkinoinnin sisäisiä ja ulkoisia toimintoja, joilla edistetään B-to-B yritysten kasvua ja suorituskykyä. Esittelemme myös asiakasreferenssimarkkinoinnin kolme mekanismia, jotka ovat 'status transfer', 'validation through testimonials' ja 'demonstration of experience and prior performance'. Sosiaalisen median käsite tarkoittaa sosiaalista kanssakäymistä ja käyttäjälähtöisen sisällön tuottamista yksinomaan Internetissä. Sosiaaliset mediat ovat erinomaisia välineitä verkottumiseen, koska niihin on nopea ja helppo päästä sisään, niissä on helppoa olla vuorovaikutuksessa muiden kanssa ja niillä on paljon multimediaominaisuuksia. Sosiaalisen median jako eri osa-alueisiin on määritelty. Esimerkkiyritys auttaa selventämään sosiaalisen median käytön ominaisuuksia osana asiakasreferenssimarkkinointitoimenpiteitä. IT-firmoille parhaat kanavat käyttää sosiaalista mediaa, osana asiakasreferenssimarkkinointia, ovat sisällöntuottamispalvelut ja verkottumispalvelut.