Solution marketing characteristics and practices

The first objective of this master's thesis is to find out how the concepts solution and solution marketing are defined in the literature. In order to do so, solution marketing literature is reviewed widely. Another target is to identify the characteristics of solution marketing and to explain how solution marketing can be carried out. The final objective is to determine how well the described solution marketing practices are executed in the target company, and this will be studied with a survey. A solution can be described as a co-created and customized combination of products and services. Solution marketing aims at developing and anticipating customer's business needs and it involves close collaboration between customer and supplier. Solution marketing communication is targeted to a specific audience. It entails deep customer intimacy and is focused on understanding customer's business problem. Solution marketing also requires close collaboration between sales and marketing as well as customer focused mindset. Solution marketing can be executed by promoting thought leadership, presenting solution offering, creating close customer relationships and treating customers as individuals. Solution provider's whole organization must engage customer focus.

Tämän diplomityön tavoitteena on selvittää miten käsitteet ratkaisu ja ratkaisumarkkinointi on määritelty kirjallisuudessa. Tämä toteutetaan tarkastelemalla ratkaisumarkkinoinnin kirjallisuutta laajasti. Diplomityön toinen päämäärä on tunnistaa ratkaisumarkkinoinnin tunnuspiirteet, sekä selittää miten ratkaisumarkkinointia voidaan toteuttaa. Työn kolmas tavoite on selvittää kuinka hyvin kuvatut ratkaisumarkkinoinnin toimintamallit on toteuttu kohdeyrityksessä, ja tätä tutkitaan strukturoidun haastattelun avulla. Ratkaisu on asiakkaan ja toimittajan yhdessä luoma, räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluita. Ratkaisumarkkinoinnin tarkoituksena on kehittää ja ennakoida asiakkaan liiketoiminnallisia tarpeita, ja tämä edellyttää asiakkaalta ja toimittajalta läheistä yhteistyötä. Ratkaisumarkkinointiviestintä on tietylle yleisölle kohdistettua. Ratkaisumarkkinoinnissa asiakassuhteet ovat läheisiä ja siinä keskittytään asiakkaan liiketoiminnallisen ongelman ymmärtämiseen. Ratkaisumarkkinointi vaatii myynniltä ja markkinoinnnilta läheistä yhteistyötä sekä asiakaskeskeisen ajattelutapaa. Ratkaisumarkkinointia voidaan toteuttaa korostamalla ajatusjohtajuutta, esittelemällä ratkaisun tuottajan tarjoomaa, luomalla läheisiä asiakassuhteita ja kohtelemalla asiakkaita yksilöllisesti. Ratkaisuntuottajan koko organisaation täytyy sitoutua asiakaskeskeisyyteen.