Kansainvälistyvässä ohjelmistoliiketoiminnassa valittavan kumppanin ominaisuudet ja kartoittaminen

Tämän pro gradu tutkielman tavoitteena oli selvittää ominaisuudet, joita ohjelmistoalan yrityksen kansainvälistymisessä tukevalla kumppanilla tulee olla. Tarkoituksena oli selvittää mainitut ominaisuudet yleisesti ja luoda työkalu, jonka avulla potentiaalisia kumppaneita on mahdollista arvioida. Tämän lisäksi ominaisuuksia tarkennettiin tutkielman empiirisessä osassa, jossa kansainvälisen kumppanin ominaisuuksia selvitettiin tapauskohtaisesti tutkielman kohdeyrityksen, CAD Oy:n tilanteessa. Tutkielma jakautuu teoreettiseen ja empiiriseen osaan. Ensimmäinen pohjautuu aikaisempaan tutkimukseen ja kirjallisuuteen kansainvälistymisestä, kohdemaiden valinnasta ja kumppanuuksista. Jälkimmäinen on laadullista tapaustutkimusta. Empiriassa selvitettiin CAD Oy:n kansainväliseltä kumppanilta vaadittavat ominaisuudet ja kartoitettiin naita ominaisuuksia omaavia potentiaalisia yhteistyökumppaneita tutkimuksen kohdemaista. Empiirinen tutkimus perustui kohdeyrityksen johdolle ja henkilöstölle tehtyihin haastatteluihin sekä verkkomateriaaliin. Empiiriseen tutkimukseen liitettiin kohdeyrityksen toiveesta myös kohdemaiden analyysia. Johtopaatoksena todettiin, ettei ole olemassa tiettyjä kriteereitä tai ominaisuuksia, joiden vaatimukset täyttämällä olisi mahdollista löytää sopiva kumppani jokaiseen tilanteeseen. Ominaisuudet on aina määriteltävä tapaus ja yrityskohtaisesti. Niihin vaikuttavat myös laajentumisen kohdemaan ominaispiirteet. Usein kumppanin toivotaan olevan luotettava, ja sen tulisi voida tarjota komplementaarista osaamista liittyen joko myyntiin ja markkinointiin tai teknologiseen osaamiseen. Sen on lisäksi tunnettava paikalliset toimintatavat ja kyettävä huolehtimaan asiakkaista ja heidän vaatimastaan tuesta. Erikoisvaatimuksia asettavat tuotteiden ominaisuudet ja lokalisointivaatimukset.

The aim of this Master's Thesis was to find out the features that a partner company must have in internationalizing software business. The purpose was to clarify these features generally and create a tool that could be used in evaluating potential partners. In addition, an empirical study was conducted to clarify the features of a good international partner in a situation of this Thesis' case company, CADi Oy. This report is divided into theoretical and empirical part. The former is based on previous research and information about internationalization, market selection and partnerships. In the latter, the research method is qualitative case study. In the empirical part the features of a good international partner were clarified in a case of CADi Oy, and potential partners were screened from the target countries. Empirical part is based on interviews, made with CADi's management and personnel. Internet based information was also utilized. Furthermore, analysis of the target markets was included by the request of the case company. As a conclusion it was found out that there are no general criteria or a list of the partner's features that could be utilized in every situation. Wanted features have to be specified in every unique situation. The features of the target country have to be considered, too. In general, it can be said that a good partner has to be reliable, have some complementary skills to offer, know the features and the ways of trading in a target country, and be able to take care of the customers and their need for technical support in a target country. Also products and their need for localization cause special requirements.