Creating a customer profitability accounting model

Customer profitability accounting is a well-researched topic in the academic field, and it has been proved to posses rather undisputable benefits. However, the calculation of the customer profitabilities can be challenging, therefore the usage of the accounting is not self-explanatory in organizations. The aim of this study was to create a customer profitability accounting model for a wholesales unit in the case company to function as a sales management tool. The literature review of the study presents certain fundamental issues related to customer profitability accounting, in addition a theoretical framework for accounting model design is provided. The creation of the model was commenced by setting the requirements for it and examining the foundation of the model design, which consisted of for instance price setting and cost structure of products. This was followed by selecting approaches to the creation of the model. The result of the study was an accounting model, for which a determination of included revenues and costs was executed, along with the formulation of an allocation criteria of the costs. Lastly, the customer profitabilities were calculated in accordance with the accounting principles and the calculation logic of the model. The attained figures proved the model to provide an appropriate solution for obtaining the customer profitabilities and thus to use the accounting information as a sales management tool in for instance decision making and negotiation situations.

Asiakaskannattavuuslaskenta on akateemisesti laajalti tutkittu aihe, jolla on osoitettu olevan kiistattomia hyötyjä. Siitä huolimatta asiakaskannattavuuksien laskentaan käytännössä liittyy monia haasteita, joiden vuoksi laskennan käyttö organisaatioissa ei ole itsestäänselvyys. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli luoda asiakaskannattavuuslaskentamalli myynnin johtamisen työkaluksi kohdeyrityksen tukkumyyntiyksikölle. Tutkimuksen teoreettinen osio koostuu asiakaskannattavuuslaskentaan olennaisesti liittyvien asioiden esittelystä, lisäksi osio sisältää teoreettisen viitekehyksen laskentamallin suunnittelulle. Mallin suunnittelu aloitettiin vaatimusten asettelulla sekä tutkimalla mallin rakentamisen lähtökohtia, kuten tuotteiden hinnoittelua ja kustannusrakennetta. Tämän jälkeen valittiin tietyt lähestymistavat mallin luomiselle. Tutkimuksen tuloksena muodostui laskentamalli, jolla määriteltiin laskentaan sisällytettävät tulot ja kustannukset, sekä muodostettiin kustannusten jakoperusteet. Työn viimeisenä vaiheena laskettiin asiakaskannattavuudet mallin laskentaperiaatteiden ja -logiikan mukaisesti. Laskennasta saadut kannattavuusluvut osoittivat, että malli tarjoaa soveltuvan ratkaisun asiakaskannattavuuksien laskennalle siten, että laskennan tuottamaa informaatiota voidaan hyödyntää myynnin johtamisen välineenä muun muassa päätöksenteko- ja neuvottelutilanteissa.