Market orientation and performance in entrepreneurial SMEs

Market orientation is the organizational culture that creates the necessary behaviors for continuous additional value for customers and thus continuous superior performance for the business. The field of market orientation has been studied repeatedly during the past two decades. Yet research has concentrated on large firms in large domestic markets creating a need for diversifying research. The master’s thesis at hand examined the general incidence of market orientation among SMEs from five different industries as well as its consequences on SME performance. The empirical part of the thesis was conducted with a web-based survey that resulted in 255 responses. The data of the survey was analyzed by statistical analysis. The incidence of market orientation varied among dimensions and market orientation did not show any direct effect on firm performance. Customer orientation was the only dimension that showed a direct (positive) effect. On the contrary, moderating effects were found which indicate that the effect of market orientation in SMEs is influenced by other factors that should receive further attention. Also industry specific differences were discovered and should be further examined.

Markkinaorientaatio on organisaatiokulttuuri, joka luo asiakkaille lisäarvoa tuottavaa käytöstä yrityksessä ja tämän kautta lisää yrityksen tuloksellisuutta. Markkinaorientaatiota on tutkittu toistuvasti kuluneen kahdenkymmenen vuoden aikana. Tutkimus on kuitenkin keskittynyt suuriin yrityksiin sekä suuriin kotimarkkinoihin ja rikastavalle tutkimukselle on näin syntynyt tarvetta. Käsillä oleva Pro gradu -tutkielma selvittää markkinaorientaation yleistä esiintyvyyttä ja sen vaikutusta tuloksellisuuteen viideltä eri toimialalta olevien pk-yritysten keskuudessa. Tutkielman empiirinen osuus suoritettiin verkko-pohjaisella kyselytutkimuksella, jonka kautta saatiin 255 vastausta. Tutkimuksesta saatu data analysoitiin tilastollisilla menetelmillä. Markkinaorientaation esiintyvyys vaihteli dimensioiden välillä ja suoraa yhteyttä tuloksellisuuteen ei löydetty yksittäisen asiakasorientaatio-dimension lisäksi. Tulokset viittaavat vahvasti useiden tekijöiden moderoivan markkinaorientaation ja tuloksellisuuden suhdetta ja näitä tekijöitä tulisi näin ollen tutkia edelleen. Myös toimialakohtaisten erojen selvittämistä suhteessa markkinaorientaatioon tulisi jatkaa pk-yritysten keskuudessa, sillä tuloksissa todettiin vaihtelua toimialojen välillä.