Tukkumyyjästä valikoimaneuvojaksi - toimenkuvan määrittämisen vaiheet

The goal of this research was to describe what are the stages to determining the job describtion of Category Adviser, what are the main tasks and compe¬tences of the Category Adviser and how the co-operation with his interest groups was build. The title of Category Adviser was greated in Rautakesko Ltd. in year 2001 and it is partly comparable with the work of a Sales Representa¬tive. The goal of a Category Adviser is to support retail sales and act between wholesales and retail sales. The theoretical portion of this thesis was done as a study of existing literature of ECR and Category Management, individual competencies, job description and the work of Sales Representatives. The theoretical framework of the thesis is named as "stages to determining the job description of Sales Representative who follows the practices of Category Management". The empirical approach was qualitative and the data was collected by theme interviews and the existing written documents from the company. The empirical findings supported mainly the theoretical framework and a model of "stages to determining the job description of Category Adviser" was build. It created new information because the job title is not being used in other compa¬nies and the environment where Category Adviser acts at the same time as member of retail chain and a supplier is quite unique in Finland. The stages to determining of job description are being governed by the changes in retail sector, Category Management and the retail chain business strategy. The goals of ECR-model and its demands for competence, tasks and organiza¬tional structure also affect the stages to job description. One should also follow the guidelines of job analysis and rules of defining the tasks in written job desciption. The most significant thing affecting the process was retail chain business strategy. It started the process and it affects the environment where Category Adviser works. The study also proved that the co-operation between the interest groups is vey importand but it must be defined in a better way. Through that the co-operation will be better and the work of Category Adviser will be more efficient.

Tutkimuksen tavoitteena oli kuvata miten valikoimaneuvojan toimenkuvan mää¬rittäminen etenee ja sen lisäksi selvittää mitkä ovat valikoimaneuvojan tärkeim¬mät tehtävät, mitä osaamista valikoimaneuvojalta vaaditaan ja miten osapuolten välinen yhteistyö näkyy valikoimaneuvojan toimenkuvassa. Valikoimaneuvojan työ luotiin tutkimuksen kohdeyrityksessä Rautakesko Oy:ssä vuonna 2001 ja sitä voidaan verrata osittain myyntiedustajan työhön. Valikoimaneuvojan tehtä¬vänä on tukea vähittäismyyntiä ja toimia tukku- ja vähittäiskaupan välissä. Tutkimuksen teoreettinen osa on tehty ECR-toimintaa ja siihen kuuluvaa tuote¬ryhmäjohtamista, yksilön osaamista, toimenkuvan määrittämistä ja myyntiedus¬tajan työn sisältöä käsittelevän kirjallisuuskatsauksen perusteella. Teoriakatsa¬uksen lopuksi luotiin teoreettinen viitekehys tuoteryhmäjohtamista toteuttavan myyntiedustajan toimenkuvan määrittämisen vaiheista. Empiirinen tutkimusote oli kvalitatiiyinen ja aineistonkeräysmenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja ja kohdeyrityksestä saatuja kirjallisia dokumentteja. Empiiriset tutkimustulokset tukivat suurelta osin teoreettisesta viitekehyksestä ja tutkimuksen pohjalta voitiin luoda malli valikoimaneuvojan toimenkuvan määrit¬tämisen vaiheista. Se luo uutta tietoa koska valikoimaneuvoja-titteliä ei ole käy¬tössä muualla kuin Rautakeskossa ja toimintaympäristö, jossa valikoimaneuvoja toimii samalla sekä vähittäiskaupan että tavarantoimittajan edustajana on melko ainutlaatuinen suomalaisen kaupan alalla. Toimenkuvan määrittämiseen vaikuttavat vähittäiskauppa-alan muutosvoimat, tuoteryhmäjohtaminen ja ketjuliiketoimintastrategia. ECR-teoriasta johdetut toi¬menkuvan määrittämisen tavoitteet sekä osaamis-, tehtävä- ja organisaatiora¬kenteen vaatimukset ohjaavat toimenkuvan määrittämistä, jossa kannattaa noudattaa työn analysointia ja ohjeita toimenkuvan kirjaamisesta. Tutkimuksen perusteella merkittävin vaikuttava tekijä on ollut ketjuliiketoimintastrategia, joka vaikutti prosessin aloittamiseen ja on läsnä toimenkuvan toimintaympäristössä. Tutkimuksessa selvisi lisäksi, että osapuolten välinen yhteistyö on tärkeää, mut¬ta työnjakoa tulee selkeyttää, jotta toiminta tehostuu ja yhteistyö paranee.