Sijoitusrahastojen markkinointiviestintä ja myynninjohtaminen: Case Sp-Rahastoyhtiö Oy & Säästöpankkiliitto

Harvemmat sijoitusrahastoja käsitelleet tutkimukset ovat ottaneet huomioon sijoitusrahastojen välittäjien näkökulman. Tämä tutkimus on siinä mielessä ainutlaatuinen. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää erään rahastoyhtiön hallinnoimien sijoitusrahastojen markkinointiviestintää ja myynninjohtamista näitä välittävissä pankeissa. Tämän perusteella tavoitteena on ratkaista tämän tutkimuksen päätavoite, eli löytää ne syyt, jotka selittävät tutkimukseen valittujen pankkien sijoitusrahasto-osuuksien myynnissä havaittuja eroja. Pankeissa toteutetulla sijoitusrahastojen markkinointiviestintä- ja myynninjohtamismenetelmillä havaittiin olevan selkeät vaikutukset siihen, miksi sijoitusrahasto-osuuksien myyntimäärissä on ollut pankkikohtaisia eroja. Sijoitusrahasto-osuuksien myynnissä menestyneiden pankkien havaittiin olevan monin eri tavoin tehokkaampia ja parempia sijoitusrahastojen markkinointiviestinnässä ja niiden myynninjohtamisessa kuin heikommin sijoitusrahasto-osuuksien myynnissä menestyneet pankit.

The mutual fund literature has mainly focused on the investors' point of view and neglected the standpoint of the mutual fund suppliers. In this respect, this study is unique. This study's purpose is to explain a certain mutual fund company's managed funds' marketing communication as well as sales management in those banks, which offer these funds. The main objective of this study is to find reasons that can explain observed differences in bank's mutual fund sales volume. The empirical results show that mutual funds' marketing communication and sales management have explicit impact on the differences in bank's mutual fund sales volume. Banks which have succeeded better in mutual fund sales are superior in many different ways and more efficient in mutual funds' marketing communication as well as in sales management than those banks which were less successful in mutual fund sales.