Asiakaslähtöisyyden huomioiminen teollisuusyritysten hinnanasetannassa

Tämän työn tarkoituksena oli tutkia tuotteen hinnanasetantaa teollisuusyrityksissä asiakaslähtöisyyden näkökulmasta. Hinnoittelumenetelmiä ja hinnoittelustrategioita tutkimalla pyrittiin etsimään ne tekijät, jotka tulisi ottaa huomioon suunniteltaessa arvoperusteista hinnoittelumenetelmää. Tutkimus on toteutettu yhden tapauksen kvalitatiivisena tutkimuksena ja se suoritettiin teollisuuden tuotteita valmistavassa yrityksessä. Haastattelut tehtiin vuoden 2008 alussa yksilöhaastatteluina käyttäen pohjana puolistrukturoitua haastattelurunkoa. Tutkimustulokset osoittavat, että kohdeyrityksestä voidaan löytää ne tekijät, jotka teorian mukaan tulisi ottaa huomioon suunniteltaessa asiakkaan arvoon perustuvaa hinnoittelua. Tutkimustulosten mukaan asiakaslähtöisyyttä tarkastellaan asiakkaan näkökulmasta. Asiakas määrittelee näin ollen itse tuotteista kokemansa/havaitsemansa arvon. Tuotteen arvon onnistunut argumentointi asiakkaalle nähdään myös tärkeänä kilpailutekijänä.

The purpose of this thesis was to examine pricing of the products in industrial enterprises from a customer orientation point of view. Pricing methods and pricing strategies were studied mainly in order to find the factors which have an effect to the planning of the value-based pricing. The research has been carried out as a single case study where a qualitative approach was used as the research method. The empirical research was made at the beginning of the year 2008 in the enterprise which is a supplier of industrial products. A half-structured frame was used in order to guide the course of interviews. The results show that the factors which have an effect to the planning of the value-based pricing can be found in the enterprise. The results also show that the customer orientation is considered from a customer point of view. Thus, the value of the product is a customer perceived-value. Justification of the value of the product to the customer is also considered as an important competitive advantage.