Intercultural business communication between Arabs of the United Arab Emirates and Finns

Kun kauppaa käydään eri maanosien välillä, törmätään vieraisiin kulttuureihin ja erilaisiin kaupankäyntitapoihin. Tämä tutkimus keskittyy suomalaisten liikemiesten ja - naisten työhön Yhdistyneissä Arabiemiraateissa kulttuurierojen näkökulmasta. Tavoitteena on kuvata kulttuurierojen vaikutuksia kaupankäyntiprosessiin ja löytää niitä ongelmia, joita tämän prosessin aikana kohdataan. Tavoitteena on tuottaa tietoa, jonka avulla kulttuurieroista johtuvia ongelmia voidaan vähentää tulevaisuudessa. Tutkimuksen teoreettinen tausta perustuu Hofsteden kulttuurista vaihtelua kuvaaviin dimensioihin ja Ting Toomeyn kulttuurisen identiteetin neuvotteluprosessin malliin. Näihin malleihin perustuen luotiin tähän tutkimukseen oma kulttuurien välisen kohtaamisen malli. Tutkimusongelmia ovat: 1) Miten suomalaiset liikemiehet kuvailevat arabien kaupantekokulttuuria? Kuinka vastapuoli kuvailee omaa kaupantekokulttuuriaan? 2) Minkälainen on suomalaisten ja arabien välinen kaupankäyntiprosessi? 3) Minkälaisia ongelmia kohdataan tehtäessä kauppaa suomalaisten ja arabien kesken? Tutkimus on etnografinen, laadullinen haastattelututkimus (n=12). Haastattelut tehtiin suurimmaksi osaksi Yhdistyneissä Arabiemiraateissa, osin Suomessa. Erilainen kulttuuritausta näkyy kaupankäynnissä. Kollektivistinen, maskuliininen, islamilaisen uskontoon ja vain vähäisessä määrin suoraan kielelliseen koodistoon perustuva kulttuuri heijastuu kaupankäyntiprosessiin. Ystävyyden ja sukulaisten sekä muiden verkostojen merkitys korostuu. Ruumiin kieleen, ilmeisiin ja eleisiin liittyvä kommunikaatio on erilaista ja voi aiheuttaa väärinkäsityksiä. Myös aikakäsitys ja sopimuskäytäntö poikkeavat suomalaisesta. Kaikki nämä voivat aiheuttaa ongelmia kaupankäyntiprosessissa. Tärkeimmiksi tekijöiksi ongelmien kohtaamisessa nousivat ammattitaidon lisäksi kärsivällisyys ja joustavuus. Ongelmia voidaan vähentää huolellisella valmistautumisella ennen ulkomaille lähtöä. Toinen tapa on jatkuviin työkokemuksiin perustuen oppia paikallista kulttuuria ja sen piirteitä.

Businessmen and women are facing unfamiliar cultures with different business customs while conducting business in other continents. This thesis focuses on the cross-cultural aspects of the Finnish businessman and woman’s life and work with Arabs in the United Arab Emirates. The aim is to describe the effects of cultural differences on business negotiation process and to find out intercultural problems faced during this process in order to avoid these kind of problems in the future. The theoretical background is based on Hofstede’s dimensions of cultural variability and Ting-Toomey’s model of the mindful identity negotiation process. A model of intercultural encountering based on these models is created for this research. The research problems are: 1. How do the Finnish businessmen describe the Arab culture? How does the Arab counterpart describe his culture? 2. What is the business negotiation process like between Arabs and Finns? 3. What kind of problems are encountered in the business process between Arabs and Finns? The data was collected by ethnographic approach and semi-structured interviews (n= 12) in the United Arab Emirates and partly in Finland. Different cultural backgrounds have their effects on the business negotiation process. Collectivistic, masculine, Islamic and high-context communication culture is reflected in the business negotiation process. The meaning of friendship, relatives and networks is emphasized. Body language, facial expressions and gestures have different meanings and can cause misunderstandings. Also the time concept and the meaning of contracts are different. All these features can create problems in the business negotiation process. Patience and resilience are the most important qualities, alongside professional competence needed when facing these problems. Some of these problems can be alleviated by careful preparation and briefing before leaving home country. The other solution is to gain experience in the local conditions by working and continuously looking around to learn more about culture and its characteristics.