Viennin jakeluratkaisut Saksan markkinoilla: case-tutkimus

Työn tarkoituksena oli selvittää markkinamuutosten merkitystä erään yrityksen erään tulosyksikön toimintaan tietyllä vientialueella. Vaikuttavia tekijöitä arvioitiin erityisesti asiakasyritysten tarpeiden ja edustajayrityksen kanssa tehdyn yhteistyön kannalta. Työn alussa esitellään toimeksiantajayritys, tutkimuskohteena oleva tulosyksikkö ja markkinatilanne. Työn teoriaosuudessa käsitellään organisationaalista ostokäyttäytymistä ja markkinointia jakelukanavien kautta sekä esitellään analyysin käsitteellisenä kehyksenä käytetty palvelun laadun kuilumalli. Työn käytännönosan aineisto kerättiin kvalitatiivisilla haastatteluilla jakeluketjun kolmella tasolla. Aineistoa analysoitiin vertaamalla osapuolten näkemyksiä toiminnasta. Suurimpia eroja tuli esille yrityksen joidenkin heikkouksien ja uhkien tunnistamisessa. Samaa mieltä oltiin joustavuuden, yleisen palvelun laadun ja tuotelaadun tärkeydestä.Työn tuloksina on esitetty toimenpidesuosituksia, joiden yhteisenä piirteenä on toimeksiantajayrityksen selkeämpi profiloituminen tutkimuksen perusteella määritellyn laatutason tarjoajaksi. Esitettyjen toimenpiteiden avulla yrityksen kykyä tarjota kokonaispalvelua ja teknisesti laadukkaita tuotteita käytettäisiin edelleen hyväksi yhteistyökumppaneiden sitouttamisessa ja motivoimisessa.

The objective of this thesis was to examine the influence of market changes on a business unit of an enterprise in an export area. Influencing factors were assessed especially with regard to needs of customer companies and co-operation with a sales representative. The subject company and the department focused in the study as well as the market situation are presented in the beginning of the thesis. The theoretical part discusses organisational buying behaviour and marketing in distribution channels. The gaps model of service quality is also presented as a conceptual framework of the empirical analysis. The data for the empirical part was collected by qualitative interviews at three levels of the distribution channel. The data was analysed by comparing the conceptions of the different parties. The biggest differences were found in recognising some weaknesses of and threats to the company. Flexibility, service quality and product quality were regarded as being important at all levels. Recommendations for some measures to be taken are presented as results of the study, aiming at strengthening the profile of the company as a provider of a certain quality standard defined in the study. The capability to provide full service and products of high quality should be utilised in improving co-operating companies’ commitment and motivation.