Terästuotteiden hinnaston uudistaminen

Työn tavoitteena oli uudistaa Rautaruukki Steelin terästuotteiden hinnasto päätuotteiden osalta. Rautaruukki Steelin päätuotteita ovat kuuma- ja kylmävalssatut, kuumasinkityt ja maalipinnoitetut Raahen ja Hämeenlinnan tehtaiden tuottamat terästuotteet. Ensin selvitettiin tuotantohyödykkeiden hinnoittelua ja eri hinnoittelumenetelmiä kirjallisuuden avulla. Tämän jälkeen selvitettiin hinnaston nykytilaa ja uudistetun hinnaston tavoitteita. Hinnaston uudistamisessa käytettiin apuna kilpailijaseurantaa kahden tärkeimmän kilpailijan osalta, paperiteollisuuden benchmarkingia sekä myyntihenkilöstön ja asiakkaiden haastatteluja. Lopuksi perehdyttiin tuotanto- ja kustannusrakenteeseen. Hinnaston uudistamisen taustalla ovat yrityksen strategia- ja teräsmarkkinoiden muutokset. Teräksen hinnoittelu voi olla nyt vapaampaa ja harmonisoiduista hinnastorakenteista ja yhtenevistä perushintaan perustuvista hinnoista voidaan siirtyä kohti Rautaruukin omia tuotanto- ja kustannusrakenteita vastaavaan hinnoitteluun. Hinnaston uudistuksella pyritään myös läpinäkyvyyden ja vertailtavuuden häivyttämiseen. Lisäksi taustalla on brandituotteiden aseman vahvistaminen ja kannattavuuden nostaminen. Perushintapohjaisesta hinnoittelusta kokonaan luopuminen kaatui suurimmaksi osaksi myyntihenkilöstön vastustukseen, jonka vuoksi hinnasto jaettiin kahteen osaan: standardituote- ja brandituotehinnastoihin. Standardituotteiden hinnoittelussa pitäydyttiin nykyisen kaltaisessa kilpailijasuuntautuneessa hinnoittelussa, kun taas brandituotteiden hinnoittelussa sovellettiin markkinalähtöistä efektiivihinnoittelua.

The objective of this study was to renew Rautaruukki Steel’s price list of steel products with regard to the main products. The main products of Rautaruukki Steel are hot and cold rolled, galvanised and colour coated steel products from the Raahe and Hämeenlinna works. Firstly the theory of the pricing of capital goods and the pricing methods were clarified. After this the present state of the price list and the aims of the reformed price list were studied. Methods used for the reform were business intelligence in relation to two main competitors, bench marking of the paper industry and sales staff and customer interviews. Finally the production and cost structures were studied. The changes in the company’s strategy and the steel market are the main factor behind this price renewal. Pricing of steel can be made more freely now, and it is possible to change from harmonised price list structures and integrated base price based-pricing to a pricing system which correlates more with Rautaruukki’s production and cost structures. Other objectives of the pricing renewal are attenuation in transparency and comparability. There were also other aims, such as strengthening the position of the brand products and improvements in profitability as a result of the price renewal. Complete renunciation of base price-based pricing failed mainly because of the resistance of the sales staff. For this reason the price list was broken down into two parts: standard product and brand product price lists. Standard product pricing was retained for competitor oriented base price based-pricing, whereas brand product pricing was used for marketing oriented effective pricing.