Reporting for account and sales management

Tutkimuksen tavoitteena oli kerätä Elcoteq Network Oyj:n myyntihenkilöiden tietotarpeet ja konkretisoida ne raportoinnin kautta. Tutkimus keskittyi asiakasvirran eri vaiheissa tarvittavaan asiakas- ja projektikohtaiseen tietoon. Tarkoituksena oli parantaa raportointia vastaamaan asiakkaan ja sales case:n hallintaa alkaen asiakasvirran uusasiakasvaiheesta ja projektin arvioinnista. Tietotarpeet kerättiin haastattelujen avulla ja osallistumalla aiheeseen liittyviin projekteihin. Haastattelujen ja teorian avulla projektiliiketoiminnan avainpiirteet ja asiakaskannattavuuteen vaikuttavat tekijät kerättiin yhteen ja muutettiin konkretiaksi raportoinnin parannusehdotuksien kautta. Tutkimus osoitti, että myyntihenkilöiden näkökulmasta olisi muodostettava uudet raportit tukemaan asiakkaan ja projektin hallintaa. Ennustettu voidaan verrata toteutuneeseen ja sekä asikkuuden, että sales case:n seuranta paranee uusien raporttien avulla. Budjetit, sekä asiakaskohtaiset tavoitteet voidaan laatia luotettavimmin ja kokonaiskuva asiakkuuden ja projektin kannattavuudesta pystytään näkemään ko. raporteista sekä graafein, että numeerisena tietona.

The objective of this research was to collect the information needs of Elcoteq Network corporation’s sales people and to turn them into concrete action through reporting. The research focused on customer and sales case information needed in the different phases of customer-flow. The aim was to improve the sales reporting to follow the customer’s and sales case’s development starting from the new customer-phase and project appraisal. The information needs were collected through interviews and by being involved in different projects related to the subject. Through empirical study and theory, the key issues to the project business and matters affecting to the customer profitability were collected together and realized in action through improvements in reporting. The research showed that there is a need to create new reports to support the sales case and customer management. With the help of the reports, the appraised can be compared to the realized and customer as well as sales case development follow-up is improved. Budgets and customer-based objectives can be prepared more reliably and the general view from the customer’s and the sales case’s profitability is seen as graphs and as numerical information.