Assessment of critical competences required in managing end-user driven businesses in a global forest products compa

Työn pääasiallisena tavoitteena on selvittää ydinosaamista, jota tarvitaan kansainvälisen metsäteollisuusyrityksen loppukäyttäjävetoisessa liiketoiminnassa. Lisäksi tavoitteena on laatia kompetenssimalli, jota voidaan käyttää mm. rekrytoinnissa, koulutuksen ja työnkierron suunnittelussa. Tarkoituksena on tarkastella sekä tällä hetkellä että tulevaisuudessa tarvittavia ydinosaamisia. Työ keskittyy myyntihenkilöiden kompetenssien kuvaamiseen. Kirjallisuuden ja asiantuntijoiden haastattelujen avulla on selvitetty. kompetensseihin liittyviä asioita ja käsitteitä, kuten organisaation oppiminen, innovaatiot sekä asiakaslähtöisyys. Tämän jälkeen on kartoitettu case-yrityksen kartonkiyksikön myyntihenkilökunnan kompetensseja. Kompetenssikartoitus on tehty teemahaastattelujen avulla sekä lisäksi on käytetty työn aikana laadittua kompetenssimatriisia. Saatuja tuloksia on verrattu yhden asiakkaan näkemyksiin. Tulosten mukaan kolme tärkeintä tämän hetken kompetenssia ovat: holistinen näkemys asioista, suhteiden rakentaminen ja kielitaito. Tulevaisuuden tärkeimpiä kompetensseja puolestaan ovat: asiakaslähtöisyys, sähköinen kaupankäynti ja suhteiden rakentaminen. Lopuksi on käsitelty yleisiä metsäteollisuuden tulevaisuuden haasteita sekä annettu joitain kehitysideoita kompetenssien kehittämistä varten.

The primary aim of this thesis is to assess critical competences which are needed in managing end-user driven businesses in a global forest products company. The scope is to assess of competences which are required today and tomorrow. The focus is on sales personnel’s competences. The additional aim is to develop a competency matrix, which could be used in planning training, arranging job circulation and recruiting. At first the discussion deals with core competences and requirements which are set to competence development. The issues of organizational learning, innovativeness, customer focus and competences which sales people should posses are researched These are clarified by examining books, magazines, and articles and by interviewing specialists about the mentioned topic. The competences of Carton Boards have been assessed by interviewing Carton Boards employees. Also a competence matrix was developed and used in the assessment process. As the customer focus is essential at Stora Enso, one customer was interviewed due to get an idea what kind of competences Carton Boards should have and which competences it should develop further and pay attention to. As a result of thesis is a list of both current and target competences. According the study the three most important current competences are: holistic view, relationship building and languages. Customer service orientation, e-business and relationship building are the three most essential competences in the future. At the end of thesis is given some recommendations for the competence development.