A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Qual o preparo dos graduandos do 4° ano de enfermagem para o tratamento de úlceras de diversas etiologias

Conhecer sobre a fisiologia da pele, a classificação das feridas, as fases de cicatrização, as coberturas que podem ser utilizadas dependendo da característica do tecido da lesão é imprescindível para a realização de uma boa avaliação e assim estabelecer uma conduta adequada no tratamento de feridas. O objetivo deste trabalho foi verificar se os alunos do quarto ano da Graduação de Enfermagem de duas Universidades da Grande São Paulo reconhecem que receberam em sua formação orientação sobre feridas, processo cicatricial, os diferentes tipos de feridas e se foram informados sobre coberturas existentes no mercado para a cicatrização de ferida, além de saberem aplicá-las. Optou-se para este estudo realizar uma pesquisa exploratória na vertente quantitativa, por meio de questionário, em outubro de 2010. Verificou-se após análise dos dados que as Universidades são as maiores responsáveis pela formação profissional das pessoas, é nela que os graduandos adquirem conhecimentos diversos para atuar em situações que exijam sua intervenção, porém, devemos levar em conta fatores com individualidade de cada graduando com relação ao aprendizado, bem como a abordagem do tema em questão durante as aulas, antes de julgarmos como inadequado ou adequado o modo de abordagem das Universidades em relação ao tema.