A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

Parcerias Público-Privadas:um novo caminho para o desenvolvimento do Brasil

O presente estudo tem por objetivo a análise das Parcerias Público-Privadas e sua chegada no ordenamento jurídico pátrio a partir da Lei n°11.079 de 03.12.2004, que introduziu duas novas modalidades de concessões, quais sejam, as concessões na modalidade patrocinada e concessão na modalidade administrativa.São abordados temas como a constitucionalidade e inconstitucionalidade de alguns dispositivos na norma, as contradições e falhas do legislador que, ainda sim, não tiram o brio e a importância da norma como meio de incentivo a resolver os problemas em infra-estrutura que atrasam o progresso do país.Ainda neste estudo, apresentam-se as inovações da lei e os cuidados que devem ser tomados quando da elaboração do projeto base da PPP.Por fim, têm- se um breve comentário sobre sucessos e fracassos na experiência internacional das PPPs que servem de parâmetro para o Brasil.Pontuados os cuidados e perigos, conclui-se pela viabilidade das parcerias público-privada, norma que se apresenta como meio apto para promover o desenvolvimento social econômico, garantindo a atuação estatal no sentido de atingir sempre o interesse público.

Agregação de valor em serviços customizados: análise desse processo nos restaurantes com sistema self-service por quilo

Dissertação apresentada ao programa de Pós-Graduação em Administração da Uni- versidade Municipal de São Caetano do Sul como requisito para a obtenção do título de Mestre em Administração