A gestão de vendas no mercado industrial (Business to Business): um estudo das práticas no setor de tecido índigo no Brasil

Na atual conjuntura de mercado, em que fatores, como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes, predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Destarte, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto, este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registre-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica, antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, estão presentes na gestão de vendas das empresas fabricantes de tecido índigo, no Brasil, um mercado constituído por treze empresas. Como parâmetro desta avaliação, realizou-se um levantamento de campo, de natureza exploratória, em três fases, a primeira e segunda, quantitativa, por meio de entrevistas estruturadas; a terceira, de natureza qualitativa, por meio de entrevistas pessoais com gerentes de vendas de seis empresas do setor, o equivalente a 78,7% do mercado pesquisado. Constatou-se que, quanto à aplicação das técnicas gerenciais, não há uniformidade na atividade de administração de vendas das empresas pesquisadas. Também não se pôde afirmar que os resultados de faturamento estejam apenas relacionados às práticas de gestão em administração de vendas, embora haja fortes evidências nesse sentido.

A criminalidade organizada e o fenômeno da globalização:tratados, convenções internacionais e tratados bilaterais que visam controlar,jurídico penalmente, a criminalidade que passou a ser transnacional ou mesmo mundial

O presente trabalho inicia-se com algumas considerações acerca da evolução da criminalidade organizada no âmbito mundial, tendo em vista as formações dos Estados durante os séculos e as dificuldades em oprimir sua proliferação em função da globalização.A pesquisa apresenta a atuação fenômeno da globalização no surgimento de organizações criminosas e novos delitos que trazem novos contornos ao Direito Penal.Em seguida, trata da aplicação da lei penal, de forma transnacional, em face do crime organizado.organizado. È discutido, ainda, o surgimento do direito internacional, das organizações internacionais de combate ao crime organizado mundial e do tribunal Penal Internacional.Apresenta-se a emergência de um sistema criminal transnacional de controle às novas manifestações criminais,tendo como consequência o nascimento dos tratados,convenções internacionais e tratados bilaterais acordados entre os estados, com escopo de neutralizar a atuação das organizações criminosas.Por fim o trabalho aponta os benefícios e as dificuldades encontradas na aplicação dos tratados acordados entre os Estados, virtude da soberania e da falta de se identificar o caratê de internacional de um crime.O trabalho, em síntese, estuda o aparecimento de novos crimes praticados por organizações criminosas de atuação transnacional que surgiram em face do fenômeno da globalização,forçando uma modificação no direito penal,dando margem ao nascimento do direito internacional, de uma sociedade internacional,de um Tribunal Penal Internacional e apresentando a necessidade dos Estados discutirem formas integradas de soluções a essa nova realidade.