Sucesso e insucesso no licenciamento: uma perspectiva integrada.

Doutoramento em Gestão.

Este trabalho incide sobre um tema insuficientemente estudado na literatura de Gestão: os factores de sucesso no licenciamento. Apesar de o papel do licenciamento ter ganho novos contornos numa economia globalizada, o conhecimento sobre o licenciamento enquanto processo permanece muito limitado. Desconhece-se sobretudo o que acontece após a celebração dos contratos. A literatura, nomeadamente sobre custos de transacção, tem analisado as formas estruturais de governação, mas tem conferido pouca atenção às fases de implementação e desenvolvimento dos contratos. Além disso, a maioria da literatura tem-se colocado na perspectiva do detentor dos conhecimentos e/ou direitos de propriedade industrial, isto é, do licenciador, desvalorizando o papel do licenciado. Pretende-se contribuir para colmatar estas lacunas, fornecendo uma perspectiva integrada do processo de licenciamento na óptica da empresa licenciada. A referência a uma perspectiva integrada envolve quatro dimensões: a contemplação simultânea das motivações e lógicas estratégicas dos dois parceiros, mobilizando diferentes correntes teóricas, embora com o foco no licenciado; a análise do licenciamento simultaneamente sob as ópticas tecnológica, comercial, organizacional e social; a consideração do licenciamento como um processo longitudinal de inter-acção entre os parceiros, que não se esgota no contrato de licença; e a utilização de abordagens de investigação quantitativa e qualitativa. A motivação da escolha do tema de investigação tem duas raízes principais. A primeira resulta das referidas lacunas da literatura. A segunda tem a ver com a nossa própria carreira, designadamente com o facto de durante cerca de uma década termos lidado diariamente com temas relacionados com a negociação e a avaliação dos contratos de licença. A abordagem seguida desdobra-se em cinco partes. Na primeira houve dupla peocupação: por um lado, situar o licenciamento face a diferentes quadros teóricos explicativos dos relacionamentos inter-empresariais (escola da dependência, economia dos custos de transacção, estratégia empresarial, teoria da troca social, teoria das redes inter-organizacionais e processos de aprendizagem); por outro, reflectir sobre o licenciamento enquanto instrumento de inovação tecnológica (e também comercial). A segunda parte foca-se no licenciamento como objecto de estudo, reflectindo sobre os principais temas específicos do negócio de licença e `desenvolvendo uma tipologia de contratos. A terceira parte é dedicada à elaboração de uma proposta de quadro de análise do resultado do licenciamento, com base na revisão da literatura efectuada. Esta proposta identifica cinco grupos genéricos de factores determinantes daquele resultado: relativos ao licenciado, ao licenciador, ao objecto do contrato, ao relacionamento entre as partes e às condições da envolvente. Aquele quadro de análise é depois (Parte IV) objecto de aplicação empírica, recorrendo a métodos mistos, envolvendo uma análise economética dos factores determinantes do resultado bem como uma análise qualitativa, baseada no estudo de 16 para a gestão são expostas na última parte do trabalho. Os principais resultados obtidos podem ser sintetizados em torno de oito eixos. Primeiro: o licenciamento é um processo multi-facetado, cujo resultado é influenciado por diferentes tipos de factores, em que avultam aspectos relacionados com os parceiros, mas também com o objecto do contrato e o relacionamento estabelecido. Segundo: o papel relativo desses factores é contingente em função do tipo de contrato estabelecido. Terceiro: a diversidade referida reclama a conjugação de diversas correntes teóricas. Quarto: frequentemente, na perspectiva do licenciado, a motivação fundamental para entrar num negócio de licença é o acesso a activos em falta. Quinto: o comportamento dos licenciados tende a ser satisficing, com ambições de aprendizagem limitadas. Sexto: os resultados em termos de aprendizagem são fortemente influenciados pelo esforço tecnológico do licenciado, pelo tipo de contrato e pela qualidade da relação estabelecida. Sétimo: foi identificada a existência de ‘fadiga relacional’, conduzindo em vários casos a um abrandamento ou mesmo dissolução da relação após alguns anos. Oitavo: embora o licenciamento envolva simultaneamente processos de convergência e de divergência, a dimensão colaborativa tende a sobrepor-se à adversarial, O trabalho enferma de diversas limitações. Grande parte delas é consequência do tempo de ‘amadurecimento’ desta dissertação. Isso reflectiu-se, desde logo, no facto de incidir sobre uma realidade que já não existe, na medida em que o quadro contextual do licenciamento em Portugal é hoje bem diferente, face aos processos de integração europeia e de globalização económica e tecnológica. Depois, a definição dos construtos e várias análises econométricas teriam sido efectuadas de forma diferente se a investigação fosse realizada hoje. Por fim, a profundidade da revisão da literatura é muito maior no período que decorre até 2004 do que no posterior a essa data. Em todo o caso, estas limitações não põem em causa, a nosso ver, nem os resultados obtidos nem as principais conclusões daí decorrentes. Pensamos que este trabalho fornece uma contribuição muito significativa para aprofundar o conhecimento sobre um tema insuficientemente estudado ─ o licenciamento. Essa contribuição não se circunscreve ao caso português. Muitas das implicações deste trabalho têm um carácter genérico, sendo aplicáveis para além das fronteiras nacionais. Elas iluminam, por outro lado, não apenas o papel do licenciamento no âmbito das políticas nacionais de inovação, mas sobretudo as possibilidades de utilização estratégica do licenciamento para a mobilização de recursos e para o desenvolvimento de processos de aprendizagem.

This dissertation addresses an under-researched topic: success factors in licensing. Although globalisation has led to change the role of licensing, academic knowledge about licensing as a process remains very limited. In particular, there is a dearth of knowledge about what happens after contracts are entered into. Extant literature, namely the one based on transaction costs approach, has delved into the analysis of structural governance forms, while paying very little attention to the later phases of contract implementation and development. Another issue concerns the fact that the majority of the literature has espoused knowledge assets owners’ perspective. In other words, in the context of licensing, it has focused on licensor’s, not licensee’s standpoint. We intend to contribute to bridge these research gaps, by providing an integrated approach to the licensing process, from the licensee´s perspective. By referring to an integrated perspective we mean that four dimensions are taken into consideration: the simultaneous account of both partners motivations and strategies, based on different strategy research streams; a view of licensing from different angles (technological, marketing, organizational, and social); the understanding of licensing as a long-term partner inter-action process, that goes much beyond the license contract itself; and the simultaneous recourse to quantitative and qualitative research methods. Our motivation to address the theme of licensing draws from two main considerations. The first stems from the above-mentioned gaps in extant literature. The second has to do with our own professional career. In fact, for around ten years we have been dealing with issues related to licensing agreements negotiation and evaluation. This dissertation is structured in five parts. The first has two main objectives: to place licensing in the context of the theoretical frameworks aimed at explaining inter-firm agreements and relationships (dependency school, transaction costs economics, firm strategy, social exchange theory, inter-organisational networks, and organizational learning approaches); and to address licensing from a technological (and marketing) innovation perspective. The second part is focused on licensing, addressing the key issues raised by the business of licensing, and developing a typology of licensing contracts. A framework of the key determinants of licensing’s success is presented on Part III of this dissertation. The proposed framework includes five main groups of determinants, related to the following: licensee; licensor; subject of the contract; inter-partner relationships; and environmental conditions. Then, the framework is subject to empirical testing, through mixed methods (quantitative and qualitative). The main findings and management implications are presented in the final part (Part V). phenomenon, whose outcome is influenced by a host of different factors, namely partner-related features, but also aspects concerning the subject of the contract and inter-partner relationships. Second, the relevance of those factors is contingent upon contract type. The third axis concerns the need to mobilise diverse theoretical streams to fully grasp the complexity of licensing processes. Fourth, from the licensee’s standpoint, the main motivation to enter a licensing contract is the access to missing assets. The fifth point concerns the fact that Portuguese licensee’s behavior is often satisficing, with limited learning ambitions. Sixth, learning outcomes were found to be strongly influenced by three factors: licensee’s technological effort, contract type, and inter-partner relational quality. The seventh group of findings concerns the existence of some kind of ‘relational fatigue’, that affects many relationships after some time has elapsed. Finally, while licensing encompasses both convergent and divergent processes, the collaborative dimension tends to prevail over the adversarial one. This piece of work has, however, several limitations. Many of these stem from the very process of ‘maturing’ of this dissertation, the drafting of which has run for more than two decades. The legal framework governing licensing agreements in Portugal has experienced significant changes. Furthermore, the combination of European integration and globalization processes has also entailed significant changes in the relevance of the Portuguese market for economic actors. In a nutshell, the context for licensing in Portugal is now much different from that when our research project started. Another limitation regards the definition of the constructs and several econometric approaches which might have been different if the research was to start afresh today. Finally, the depth of the literature review is higher for the period running until 2004 than after this date. Such limitations do not challenge, in our view, neither the quality of the work carried out nor the findings and the main conclusions reached in this piece of research. We are firmly convinced that the present dissertation provides a significant contribution to expand and deepen our knowledge about an under-researched topic ─ licensing. Such a contribution is not restricted to the Portuguese case. Many of the implications stemming from our research have a general scope. They highlight not just the role of licensing in the context of national innovation policies, but chiefly the opportunities for the strategic use of licensing-in to access missing assets and to spur organisational learning processes.