O ciclo de vendas, atendimento e satisfação do cliente

Mestrado em Gestão e Empreendedorismo

No contexto de um mercado bastante competitivo, o ciclo de vendas é uma matéria fundamental que deve ser dominada por todas as empresas que queiram ser verdadeiramente bem-sucedidas. Sendo este ciclo uma referência às fases que decorrem até que um produto seja vendido ao cliente, e mesmo às fases posteriores, importa que as empresas saibam abordar o cliente e conheçam todas as etapas por que terão de passar para levar ao fecho de um negócio. O carácter dinâmico e cíclico deste processo levará a que as empresas aprendam a lidar cada vez melhor com as vendas e a que tomem atenção ao comportamento que os clientes manifestam já depois de a compra ter sido efetuada. Outros aspetos que as empresas necessitam de ter em conta para singrar e chegar junto dos clientes são os tipos de suporte de vendas, bem como os canais de comunicação e distribuição. Uma investigação empírica, realizada junto de três empresas portuguesas, permitiu descobrir que estas têm absoluta consciência da importância do ciclo de vendas, apesar de as suas decisões nem sempre considerarem este facto. A investigação permitiu, assim, e apesar de alguns resultados inesperados, confirmar aquilo que fica dito acerca do carácter crucial do ciclo de vendas.

In the context of a rather competitive market, sales cycle is a subject that is crucial to know well if a company wants to have success. Since this cycle refers to the several phases that take place until the moment a product is sold to a client, and even latter phases, it is important for the companies to know who to approach the client, and to be aware of the steps that lead to the closing of a business. The dynamic and cyclical character of this process will make companies learn to deal with their sales, and it will oblige them to pay attention to the behavior shown by clients after they have bought the product. Other aspects that companies need to bear in mind in order to be successful and reach their clients are sales’ support and distribution channels. An empirical research was able to find that they are totally aware of how important the sales cycle is, although not all of their decisions take this into account. The research was thus able to confirm what has been said about the sales cycle and its crucial place, in spite of some unexpected results.