Framework for Marketing Automation: Case Vaisala

Työ käsittelee Markkinoinnin Automaatiota, viitekehyksen rakentamista Markkinoinnin Automaation käyttöönottoon ja sen hyödyntämiselle markkinoinnin ja myynnin putken hallinnassa. Työ on suoritettu tapaustutkimuksena, jonka primääri datana on käytetty puoli-strukturoituja haastatteluja ja sekundääri datana on käytetty dataa myynnin tietojärjestelmistä. Kirjallisuuskatsaus markkinoinnin automaatioon paljastaa, että aihetta ei ole juurikaan tutkittu akateemisesti. Etenkin selkeitä aukkoja teorioissa on miten markkinoinnin automaatiota kannattaisi aloittaa ja miten siihen tarvittavia kamppanjoita kannattaisi rakentaa. Tapaustutkimuksen tuloksena selvisi selkeät ongelma kohdat nykysessä markkinoinnin ja myynnin putkessa, ja myös kohdat joissa markkinoinnin automaatio voi olla avuksi. Suurin osa ongelma kohdista on markkinoinnin ja myynnin välissä. Toimiakseen markkinoinnin automaatio vaatii selkeät määritykset yrityksessä Liidille ja miten sitä käsitellään. Toimivuuden takaamiseksi se tarvitsee myös jatkuvaa palautetta liideistä ja myynneistä. Alue mikä myös tarvitsee muutosta paremman toimivuuden takaamiseksi on markkinoinnin kamppanjoiden suunnittelu, yhdessä myynnin kanssa ja asiakkaan polku edellä. Tulevaisuuden tavoitteena tulisi olla viestien personointi ja asiakkaiden profilointi. Tulevaisuuden tutkimuskohteet olisivat erittäin avuliaita yrityksille, varsinki jos ne käsittelisivät käyttöönottoa tai personointia.

his study is aimed at Marketing Automation, the creation of framework for the adaptation of it, and the utilization of it to manage the marketing and sales funnel. The study was conducted using the case-study framework. Primary data used in this study was collected with semi-structured interviews and the secondary data was statistical data from the sales’ CRM system. The literature review reveals that the subject is not well researched. Clear gaps in the research are how to start to use marketing automation and how to build the campaigns and programs needed for it. The findings from the case-study show clear problems with the current marketing and sales funnel and also the parts where marketing automation could be of use. Most of the evident problems are in the tradeoff of the customer between marketing and sales. To work Marketing Automation requires clear definitions for what the company considers a Lead and how it should be handled. To ensure that it works and develops with time, feedback on the Leads and customers is also needed. An area which also requires change to ensure that Marketing Automation works is the way marketing campaigns are planned. They should be planned together with sales and should be focused on the customers’ journey. A future goal for the system should be the personalization of messaging and the profiling of the customers. Future research into this subject would be very useful for companies, especially if they were aimed at adaptation, personalization or profiling.