Developing sustainable value proposition: A case study from manufacturing industry

Increasing pressures to reduce costs, inprove productivity, and lower the environmental impact are forcing suppliers to present evidences of the monetary and societal value they create for the customers and society around. The extant academic literature on the practical activities related to topic is still sparse and this study addresses the gap by developing sustainable customer value proposition for Valmet’s recycled fibre line solution for the Chinese market. The research is based on literature review and single case study method. Theoretically the study is connected to the emerging literature of customer value and life cycle engineering, and to the research of sustainable development in the field of marketing. For exloiting empirical evidences, in-depth supplier interviews and customer survey were conducted. The results suggest that selling of recycled fibre line solution requires tangible and credible evidence of the value and utility which is delivered for the customer. In addition to the economic benefits also societal benefits should be included in the value proposition that are the focus of attention in China. Still, the role of discovered benefits may be contradictory until they are communicated to appropriate decision makers. Managerially the study contributes to the customer value management and quantification knowledge and practices in Valmet’s organization.

Kasvavat paineet kustannusten alentamiseen, tuottavuuden parantamiseen ja ympäristökuorman pienentämiseen pakottavat toimittajia todistamaan rahallista ja sosiaalista arvoa, jota he luovat asiakkaille ja ympäröivälle yhteiskunnalle. Kuitenkin olemassaoleva akateeminen tutkimus käytännön toimista arvon näyttämiseen on vähäistä ja tämä tutkimus pyrkii vastaamaan tähän haasteeseen kehittämällä kestävän arvoehdotelman Valmetin kierrätyskuitulinjalle Kiinan markkinoita varten. Tutkimus on toteutettu perehtymällä aiheeseen liittyvään kirjallisuuteen ja tekemällä tapaustutkimus aiheesta. Tutkimuksen teoreettinen tausta perustuu kasvavaan kirjallisuuteen asiakasarvosta ja elinkaariajattelusta sekä aiempiin tutkimuksiin kestävän kehityksen vaikutuksesta markkinointiin. Tutkimuksen teoreettinen aineisto kerättiin haastattelemalla toimittajan edustajia sekä asiakkaille suunnatulla survey-tutkimuksella. Tulokset näyttävät, että kierrätyskuitulinjaston myyminen vaatii aineellisia ja uskottavia todisteita arvosta ja linjaston asiakkaalle tuomasta hyödystä. Taloudellisten hyötyjen lisäksi myös sosiaalisia hyötyjä tulee sisällyttää arvoehdotelmaan, sillä ne korostuvat Kiinan markkinoilla. Edelleen on tärkeää viestiä löydetyt hyödyt oikeille päätöksentekijöille, jotta niillä saavutetaan etua. Tutkimus tarjoaa myös manageriaalisia johtopäätöksiä arvon johtamisesta ja määrityksestä Valmetin organisaatiolle.