Competências estratégicas de negociação em gestão comercial

Dissertação de Mestrado apresentada à Universidade Fernando Pessoa como parte dos requisitos para obtenção do grau de Mestre em Ciências Empresariais

En tant que procédure de résolution des conflits, la négociation est, avant tout, une forme d’interaction sociale qui présuppose nécessairement la présence active de deux ou plusieurs parties, et dans laquelle on assiste à une relation d’interdépendance qui, elle,constitue la base de la propre procédure sociale qui prône une solution pour le conflit qui la justifie. La négociation est, en ce sens, une activité d’une extrême importance pour la performance concurrentielle des sociétés. Tous les jours, des cadres et des administrateurs de sociétés négocient avec des clients, des fournisseurs, des actionnaires, des créanciers, des banques, entre autres organismes au niveau macro et micro du milieu qui nous entoure. Par conséquent, « on exige » des sujets qui négocient une capacité constructive à traiter les conflits en exhibant un ensemble de conduites complexes qui leur permette de rendre compatibles, avec succès, les objectifs apparemment irréconciliables. Ou encore mieux, il incombe à l’acteur social de maximiser ses intérêts, sans affecter de manière négative la relation d’interdépendance dans laquelle il se trouve. C’est précisément dans cette capacité de rendre compatibles les deux objectifs que réside l’efficacité de la conduite exercée par les négociateurs. Pour Mastenbroek (1989), l’ensemble des conduites complexes qui donne lieu à une négociation efficace impliquerait une combinaison de quatre activités de base, avec leurs dilemmes et leurs actions tactiques correspondantes : 1) obtenir des résultats substantiels, 2) influence sur l’équilibre du pouvoir, 3) promouvoir un climat constructif et 4) obtenir une flexibilité comportementale. C’est dans cette optique que la question de l’efficacité de la conduite des négociations, en tant que compétence stratégique pour la gestion, constitue l’axe central de la présente recherche. Plus précisément, la relation entre l’efficacité de la négociation et l’assertivité. Ce travail est, par conséquent, le résultat d’une procédure de recherche théorique et empirique réalisée à partir de l’application de deux instruments : le CEN II – Questionnaire de l’Efficacité dans la Négociation et l’EHS – Echelle des Habilités Sociales. Le premier instrument a pour objectif de mesurer l’efficacité de la négociation lors des relations interpersonnelles, en ayant comme fondement le modèle de Mastenbroek (1987, 1989) tandis que le deuxième a pour but de mesurer les habilités sociales grâce à ce qui est défini dans l’HES - Echelle des Habilités Sociales de González (2000). Les instruments mentionnés ont été appliqués sur un échantillon de 300 individus qui se trouvent, à leur tour, divisés en 3 groupes, selon leur degré d’expérience dans la négociation, l’analyse et le traitement des données obtenues ayant été réalisés avec le programme statistique SPSS/WINDOWS (“Statistical Package for Social Sciences”). Une fois entreprise la vérification des qualités psychométriques des instruments mentionnés (sensibilité, fidélité et validité), nous observons, de par les résultats obtenus,que ceux-ci présentent de bonnes qualités psychométriques. La structure factorielle du CEN II a mis en évidence 12 facteurs, mais pour les effets d’interprétation de la structure factorielle, nous n’avons tenu compte que des cinq premiers facteurs qui expliquent, dans leur ensemble, 38.26% de la variance totale des résultats. Bien que les résultats relatifs à l’assertivité aient présenté 11 facteurs, pour les effets de l’interprétation de la structure factorielle, nous n’avons tenu compte que des six premiers facteurs qui expliquent 40.50% de la variance totale des résultats. En ce qui concerne les études différentielles entreprises, les résultats ont démontré que les sujets plus âgés et qui ont plus d’expérience dans la négociation semblent être plus assertifs que ceux moins âgés et qui ont une expérience de la négociation moins importante. Ainsi, nous concluons que, tant le CEN II que l’EHS peuvent se constituer en tant qu’instruments très utiles pour l’évaluation du degré d’efficacité de la négociation et de l’assertivité des sujets, et cela bien évidement à la lumière des présupposés des approches sur lesquelles ils se fondent, étant donné que les instruments en question ont un pouvoir discriminatoire car ils permettent de distinguer clairement les sujets très efficaces des peu efficaces et les plus assertifs des moins assertifs dans le contexte de la négociation. Negotiation, as a dispute resolution procedure, is, above all, a form of social interaction that necessarily presupposes the active presence of two or more parties, in a relationship of interdependence, which in turn constitutes the basis for the actual social process that advocates a solution for the dispute in question. In this sense, negotiation is an activity of great importance in the competitive performance of companies. Every day, company executives and managers negotiate with customers, suppliers, shareholders, creditors, banks, and other entities in the macro-environment and micro-environment that surrounds us. Consequently, those who negotiate are “required” to have a special constructive capacity to deal with disputes, displaying a set of complex behaviours that enable them to successfully reconcile apparently irreconcilable objectives. In other words, the role of the social agent is to maximize his interests, without negatively affecting his relationships of interdependence. The effectiveness of negotiators' behaviour is precisely in their capacity to reconcile both objectives. For Mastenbroek (1989), the complex behaviours that result in effective negotiation imply a combination of four basic activities, with their corresponding dilemmas and tactical actions: 1) obtaining substantial results, 2) influence on the balance of power, 3) promoting a constructive atmosphere and 4) obtaining behavioural flexibility. It is from this viewpoint that the question of the effectiveness of negotiation behaviour as a strategic skill for management is the linchpin of this research. More specifically, the relationship between negotiation effectiveness and assertiveness. Therefore, this work is the result of a process of theoretical and empirical research based on the application of two instruments: CEN II – Negotiation Effectiveness Questionnaire and EHS – Social Skills Scale, the first having the main aim of measuring negotiation effectiveness in interpersonal relationships, based on the Mastenbroek model (1987, 1989), and the second aimed at measuring social skills as defined in the EHS - Social Skills Scale, by Gonzalez (2000). These instruments were applied to a sample of 300 people, who were in turn divided Competências Estratégicas de Negociação em Gestão Comercial: Estudo Sobre a Relevância da Eficácia … 1 into 3 groups according to their level of negotiation experience, the data collected then being analysed and processed using the statistics software SPSS/Windows (“Statistical Package for Social Sciences”). An assessment of the psychometric qualities of these instruments (sensitivity, accuracy and validity) showed that the results obtained for these qualities were good. The factorial structure of CEN II demonstrated 12 factors, but for the purpose of interpretation of the factorial structure, only the first five factors which together explain 38.26% of the total variance of the results were considered. The results concerning assertiveness presented 11 factors, however for the purpose of interpretation of the factorial structure, only the first six factors explaining 40.50% of the total variance of the results were considered. With regard to the differential studies conducted, the results demonstrated that older subjects with more negotiation experience are more assertive than younger subjects with less negotiation experience. We thus concluded that both CEN II and EHS can be very useful instruments to assess the level of negotiation effectiveness and assertiveness of subjects, obviously in the light of the premises of the approaches on which they were based, since the instruments in question have a discriminatory capacity and, since they help to clearly distinguish between more and less effective and more and less assertive subjects in a negotiation context. A negociação, enquanto processo de resolução de conflitos, é, acima de tudo, uma forma de interacção social que necessariamente pressupõe a presença activa de duas ou mais partes, assistindo-se a uma relação de interdependência, que constitui a base, por sua vez, desse mesmo processo social. Nesse sentido, a negociação é uma actividade de extrema importância no desempenho competitivo das empresas. Diariamente, executivos e gestores das empresas negoceiam com clientes, fornecedores, accionistas, credores, bancos, entre outras entidades ao nível macro e micro do ambiente que nos rodeia. Num ambiente de forte competição e em permanente mudança, a negociação assume uma importância fundamental para o sucesso e, em última instância, para o sucesso das empresas. Consequentemente, “exige-se” dos sujeitos que negoceiam uma capacidade construtiva de lidar com os conflitos exibindo um conjunto de condutas complexas que lhes permitam compatibilizar, com êxito, os objectivos aparentemente irreconciliáveis. Ou melhor, passa pelo actor social maximizar os seus interesses, sem afectar de modo negativo, a relação de interdependência na qual se encontra. É, justamente, na capacidade de tornar compatíveis ambos os objectivos que radica a eficácia da conduta exercida pelos negociadores. Para Mastenbroek (1989), o conjunto das condutas complexas que dão lugar a uma negociação eficaz implicaria uma combinação de quatro actividades básicas, com os seus dilemas e acções tácticas correspondentes: 1) obter resultados substanciais, 2) influir sobre o equilíbrio de poder, 3) promover um clima construtivo e 4) obter uma flexibilidade comportamental. É nesta óptica que a questão da eficácia da conduta negocial, enquanto competência estratégica para a gestão, constitui o eixo fulcral da presente investigação. Mais precisamente, sobre a relevância da eficácia negocial e a assertividade. Portanto, este trabalho é o resultado de um processo de investigação teórica e empírica realizado com base na aplicação de dois instrumentos: o CEN II – Questionário de Eficácia na Negociação e a EHS – Escala de Habilidades Sociais, tendo o primeiro como finalidade principal mensurar a eficácia negocial em relações interpessoais e como fundamento o modelo de Mastenbroek (1987, 1989), e tendo o segundo como finalidade mensurar as habilidades sociais através do definido na EHS - Escala de Habilidades Sociais, de González (2000). Os referidos instrumentos foram aplicados a uma amostra de 300 indivíduos, que se encontram, por sua vez, divididos por 3 grupos segundo o seu grau de experiência na negociação, sendo que a análise e tratamento dos dados obtidos foram realizadas através do programa estatístico SPSS/WINDOWS (“Statistical Package for Social Sciences”). Uma vez empreendida a análise das qualidades psicométricas dos referidos instrumentos (sensibilidade, fidelidade e validade) observamos pelos resultados obtidos que os mesmos apresentam boas qualidades psicométricas. A estrutura factorial do CEN evidenciou 12 factores, mas para efeitos de interpretação da estrutura factorial tomámos em consideração somente os cinco primeiros factores que explicam, no seu conjunto, 38.26% da variância total dos resultados. Os resultados relativos à assertividade apresentaram 11 factores, contudo para efeitos de interpretação da estrutura factorial consideramos exclusivamente os seis primeiros factores que explicam 40.50% da variância total dos resultados. No que respeita aos estudos diferenciais empreendidos, os resultados demonstraram que os sujeitos com mais idade e mais experiência negocial parecem ser mais assertivos do que os detentores de menos idade e menor experiência negocial. Desse modo, concluímos que, quer o CEN II quer a EHS, podem constituir-se como instrumentos muito úteis na avaliação do grau de eficácia negocial e da assertividade dos sujeitos, obviamente à luz dos pressupostos das abordagens em que se fundamentam, uma vez que os instrumentos em causa têm poder discriminatório, pois permitem distinguir claramente entre sujeitos muito eficazes e pouco eficazes e os mais assertivos e menos assertivos, em contexto negocial.